添加日期:2017年12月26日 閱讀:2257
01
將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心
優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧不是花里胡哨的“招數(shù)”,而是基于熟透產(chǎn)品內(nèi)容的快樂(lè)表達(dá)。
顯然,如果一個(gè)銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一無(wú)所知,或者所知甚少,而單純憑借所謂的“銷(xiāo)售技巧”去面對(duì)客戶(hù),結(jié)果關(guān)于產(chǎn)品的內(nèi)容難以回答出來(lái),或者難以滿足客戶(hù)的需求,那么,純形式化的“銷(xiāo)售技巧”就如同廢紙一張,用途甚微。
優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧首先是對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容,尤其是產(chǎn)品特色、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品區(qū)別等方面熟透于心,并形成簡(jiǎn)潔明了的銷(xiāo)售說(shuō)辭,方能很好的引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),或者對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題“見(jiàn)招拆招”,從而滿足客戶(hù)的真實(shí)需求。顯然,銷(xiāo)售人員將產(chǎn)品內(nèi)容熟透于心,是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售成交的基礎(chǔ)。
02
完美釋放品牌的精華
顯然,客戶(hù)除了產(chǎn)品質(zhì)量、特色和賣(mài)點(diǎn)外,對(duì)品牌也是十分考究的。不幸的是,目前為數(shù)眾多的經(jīng)銷(xiāo)商所代理銷(xiāo)售的產(chǎn)品,其品牌知名度都不高。鑒于這一現(xiàn)實(shí)原因,銷(xiāo)售人員不要害怕,因?yàn)槎鄶?shù)客戶(hù)并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買(mǎi),而是只要是有特色的,能讓其滿意的品牌,就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
因此,銷(xiāo)售人員應(yīng)該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點(diǎn)哪怕是一個(gè)小細(xì)節(jié),都好好地表現(xiàn)出來(lái),即完美釋放品牌的精華,讓客戶(hù)覺(jué)得此品牌值得信賴(lài)和選擇。那么,銷(xiāo)售成交就不是難事了。
03
充分把握客戶(hù)的心理
產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程是一場(chǎng)心理與心理互相較量的過(guò)程。顯然,銷(xiāo)售人員要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),就必須充分把握客戶(hù)的心理,通過(guò)察言觀色,了解客戶(hù)的想法、需求、愛(ài)好、偏好、目的等內(nèi)容,從而很好地引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的了解和關(guān)注,并且合理的“滿足”廣大客戶(hù)的真實(shí)需求。如此,銷(xiāo)售成交就水到渠成了。顯然,這一點(diǎn)是需要銷(xiāo)售人員通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn),方能運(yùn)用自如的。
04
恰到好處進(jìn)行打招呼
通過(guò)以上三個(gè)方面的努力,銷(xiāo)售人員就要面對(duì)客戶(hù),進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售操作了。顯然,與客戶(hù)打招呼,就是銷(xiāo)售成交所要做的第*項(xiàng)工作。那么,銷(xiāo)售人員如何恰到好處地打招呼,從而讓客戶(hù)滿意,樂(lè)于溝通,而不是反感呢?對(duì)于這一點(diǎn),銷(xiāo)售人員可以在客戶(hù)注視特定的商品時(shí)、客戶(hù)手觸商品的時(shí)、客戶(hù)表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)、與客戶(hù)的視線相遇時(shí)、客戶(hù)與同伴交談等時(shí)候,去面對(duì)面近距離的與客戶(hù)打招呼,以及進(jìn)行愉快地交流,是會(huì)受到客戶(hù)歡迎的。這一點(diǎn),銷(xiāo)售人員一定要牢記。
05
找準(zhǔn)客戶(hù)的真實(shí)需求
銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù),需要對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)需求進(jìn)行精細(xì)的繪畫(huà)和雕刻。因此,銷(xiāo)售員要練就火眼金睛,懂得察言觀色,做到準(zhǔn)確的找準(zhǔn)客戶(hù)的真實(shí)需求。顯然,只有準(zhǔn)確抓住了客戶(hù)的消費(fèi)需求,才能滿足客戶(hù)的真實(shí)需求,*終實(shí)現(xiàn)快樂(lè)的成交。那么,銷(xiāo)售人員如何找準(zhǔn)并抓住客戶(hù)真實(shí)需求呢?
主要方法有三:
一是仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)的需求或意見(jiàn),從而得知其真實(shí)購(gòu)物需求;
二是適時(shí)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求,這一點(diǎn)需要銷(xiāo)售人員與客戶(hù)溝通比較愉快的時(shí)候,可以直接提出,效果也會(huì)很好;
三是分析客戶(hù)的購(gòu)物動(dòng)機(jī),例如是因?yàn)閮r(jià)錢(qián)經(jīng)濟(jì)、功能優(yōu)越、被廣告吸引、使用方便、經(jīng)濟(jì)實(shí)用等因素而購(gòu)買(mǎi)。這一點(diǎn),需要銷(xiāo)售人員在實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售過(guò)程中,不斷試驗(yàn)、研究和總結(jié),才能把握到位,越做越好。
06
聲情并茂的產(chǎn)品介紹
銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí),要聲情并茂地對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)、錯(cuò)誤的說(shuō)話方式,例如:避免用否定式,善用肯定式。
錯(cuò):“沒(méi)有白色的襪子”(否定式);
對(duì):“我們這里只有灰色的襪子”(肯定式)。
顯然,當(dāng)客戶(hù)想買(mǎi)白色襪子時(shí),如果銷(xiāo)售人員直接否定回答,那多數(shù)客戶(hù)就會(huì)不加思考的放棄購(gòu)買(mǎi)。相反,如果銷(xiāo)售人員回答只有灰色或其它顏色的襪子,并贊美這襪子也不錯(cuò),很適合客戶(hù)的話,那么,客戶(hù)就會(huì)思考是否購(gòu)買(mǎi)這種顏色的襪子。
事實(shí)證明:采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美,產(chǎn)品銷(xiāo)售的成交幾率是非常高的。由此可見(jiàn),采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹,將會(huì)使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更開(kāi)心,從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成交。
07
要鼓勵(lì)試用
毫無(wú)疑問(wèn),當(dāng)銷(xiāo)售人員基本確定了客戶(hù)的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí),就要根據(jù)商品的實(shí)際情況,適時(shí)鼓勵(lì)客戶(hù)試用,增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。顯然,讓客戶(hù)多體驗(yàn),更容易讓客戶(hù)滿意,從而大大地提高銷(xiāo)售的成交幾率。因此,銷(xiāo)售人員要多鼓勵(lì)客戶(hù)試用,當(dāng)然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗(yàn)或試用的前提下。
08
學(xué)會(huì)附加推銷(xiāo)增業(yè)績(jī)
這一點(diǎn)是易于做到的,因?yàn)楫?dāng)客戶(hù)確定購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品時(shí),銷(xiāo)售人員可以及時(shí)為其介紹某些配件產(chǎn)品,多數(shù)客戶(hù)都會(huì)樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)的。比如在服裝店,如果客戶(hù)買(mǎi)了褲子,則可以介紹上衣和皮帶給客戶(hù)參考購(gòu)買(mǎi)。
09
及時(shí)果斷的實(shí)現(xiàn)成交
當(dāng)客戶(hù)深入了解、研究或試用了某產(chǎn)品后,銷(xiāo)售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī),果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多,例如二擇一法:您看您是選XX還是選XX呢?又如激將法:我們的促銷(xiāo)活動(dòng)今天是*后一天了。再如勇敢提出法:這個(gè)需要幫您定下來(lái)嗎?等等。銷(xiāo)售人員一定要懂得察言觀色,正確把握客戶(hù)的需求,及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的成交。
10
真誠(chéng)微笑的完美告別
銷(xiāo)售人員應(yīng)該明白:告別客戶(hù)既是一次銷(xiāo)售的結(jié)束,也是下一次成功銷(xiāo)售的開(kāi)始。因此,不論客戶(hù)有沒(méi)有消費(fèi),銷(xiāo)售人員都應(yīng)該真誠(chéng)的、面對(duì)微笑的與客戶(hù)進(jìn)行道別。同時(shí),可以附帶告訴客戶(hù)有關(guān)公司或貨品的新動(dòng)向,例如公司什么時(shí)候會(huì)有新設(shè)備到,從而提示客戶(hù)再考慮。
毋庸置疑,銷(xiāo)售人員優(yōu)良的銷(xiāo)售技巧是通過(guò)不斷的理論學(xué)習(xí)和長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)持續(xù)積累和改進(jìn)而成的。因此,銷(xiāo)售人員除了要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的理論知識(shí)外,更需要長(zhǎng)期進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售操作,并在實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升。只有這樣,銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧才能真正的滿足廣大客戶(hù)的真實(shí)消費(fèi)需求,快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷(xiāo)售成交,為其全年實(shí)現(xiàn)火爆的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)奠定扎實(shí)地基礎(chǔ)。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。