學會這三個話術，讓你的銷售業(yè)績猛漲！

添加日期：2017年12月18日 閱讀：1051

這是一個需要銷售人員洞察人心的時代，這也是一個要求銷售人員善于好好說話的時代。問題是，事要做怎么，話要怎么說呢?

對此，某綜藝節(jié)目辯手、《好好說話》一書作者之一 馬薇薇，給大家提供了三個實用又有效的方法：第*、從優(yōu)點出發(fā);第二、從處境出發(fā);第三、報價留到*后。



從優(yōu)點出發(fā)去推銷產(chǎn)品

很多銷售人員有個常見的誤區(qū)，就是以為需求總是對應著某種不足，所以我先得證明你有病，然后再說我有藥;先指出你的不足，然后再賣東西給你�？墒钱吘瓜�費者是來花錢的，不是來看病的，也不是來給自己添堵的，這套辦法很容易讓用戶產(chǎn)生逆反心理。而且*關鍵的是，它*多只能滿足原有的需求，不會帶來更進一步的需求，你不可能說：“誒，除了你的胃病我們還有腎病的藥，要不你吃吃看?”

所以，*好的辦法是從客戶的優(yōu)點而不是缺點出發(fā)去推銷你的產(chǎn)品。比如說，你要賣一條褲子給一位女顧客，下面兩個說法，你覺得哪個更好?

說法一：“姐，這條褲子很適合你，顯得腰不粗了!”

說法二：“姐，這條褲子很適合你，顯得腿更長了!”

很顯然，第二個說法會讓顧客聽起來更舒服，因為第*個說法是在強調(diào)它能掩飾缺點，第二個說法是在強調(diào)它能突出優(yōu)點。

由于開啟了“我真美”這個模式，客戶就啟動了一系列的新需求——除了褲子之外，難道不要試試靴子?難道不要試試短裙?難道不要試試哪件上衣*襯大長腿?

顧客自信了，才能積極地思考問題，從而樂于接受很多開放性的選擇。這就是從優(yōu)點出發(fā)去推銷產(chǎn)品的意義所在。

從處境出發(fā)去推銷產(chǎn)品

所謂需求，從來都是跟具體處境直接相關的——同樣是肚子餓，深夜餓了就會特別想吃泡面，要是加上火腿腸、榨菜，那真是人間品質(zhì)好美味;可是如果早上起來肚子餓了，很少有人會把泡面當成優(yōu)選吧?這就是處境的差別。

所以，要讓消費者對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，關鍵是把它放在正確的處境里;而且更妙的是，由于每一個處境都能引發(fā)一系列別的需求，所以從處境出發(fā)，經(jīng)常能夠事半功倍。

比如說，過去超市里擺放商品，都是按照分類來的。飲料、零食、電器、家具，都是涇渭分明規(guī)規(guī)矩矩�？墒悄阆胂�，真有人是這么過日子的嗎?誰家不是茶幾上放著飲料零食正對著電視?這就是具體生活的處境了。你看啊，如果只是從單一的需求出發(fā)，那你的客戶原本可能只是想買包薯片，可是如果你從處境出發(fā)，讓ta聯(lián)想到“朋友聚會一起看奧運”這個場景，ta就很容易會再買一大堆別的東西，什么啤酒飲料礦泉水花生瓜子八寶粥，甚至干脆再扛個大屏幕高清電視回去。這就是創(chuàng)造了需求。

關于這一點，你仔細觀察就會發(fā)現(xiàn)，越來越多的商鋪開始打破原有的分類，把同一個場景里相互關聯(lián)的東西放在一起;很多做產(chǎn)品的，也都號稱自己提供的是“整體解決方案”，這些，都是從處境出發(fā)的思路。還有一個更明顯的例子就是購物網(wǎng)站啦，它們經(jīng)常打著什么“母親節(jié)”“父母節(jié)”“情人節(jié)”“光棍節(jié)”之類的旗號，跟你推銷同一個處境，而不是同一種類型的商品。而在面對面銷售的時候，你更是有機會察言觀色，套近乎拉家常，把人家需求背后的那個處境給挖掘出來。說得極端一點，人家來買個魚桿，你給人推銷出去一條游艇，這也不是不可能的，因為具體處境是相通的。

你可能會質(zhì)疑：買魚桿順便買個游艇，這種土豪太少啊。沒錯，創(chuàng)造需求，還要考慮客戶對價格的承受力，否則你創(chuàng)造的只是無效需求，想買但是舍不得。所以，這里還有一個重要的原則，也就是第三點：*后說價格。

把報價留到*后

你可能更奇怪了——既然要考慮顧客的承受力，那價格應該*開始就說啊，免得浪費唇舌。這就是常見的誤區(qū)，除非是特別專業(yè)的采購洽談，否則*好不要先問對方：“你要什么價位的?”因為，首先，消費者是來花錢解決問題的，花多少錢本身不是任務，沒誰真就是拿一萬塊錢進來花完拉倒的;其次，先問預算不能催生新需求，因為你一開始就把額度框定了;*后，也是*重要的，你這樣就相當于把自己置于消費者的對立面，ta帶了錢，你負責把錢掏空，這不就變成攻防關系了嗎?

所以，在報價之前，你先得表現(xiàn)得跟顧客坐在一條板凳上，從ta的個人特點、現(xiàn)實處境和具體需要的角度去想問題。而且*關鍵的是，這種立場要延續(xù)到*后報價格的時候，讓顧客覺得你不是在找ta要錢，完全是在幫ta省錢。

進一步來說，你的態(tài)度就不能是“這東西一萬塊錢你買不買吧?”，而應該是“我跟你說，這東西標價是一萬塊錢，我可以幫你再想想辦法”。這兩種話術的本質(zhì)就是一個是站在對立面，一個是站在同一個陣營。

甚至，你還可以主動幫客戶拒絕某些高價位的選擇，比如說：“哎呀，這個太貴了劃不來，別買這個，我給你推薦一個性價比高的吧�！北緛�*貴的那幾款商品也很少人買，而你先拒絕ta可以讓ta覺得你這個人老實可靠，很可能*后買得更多。



責任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2017-12-18 16:34:32

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