添加日期:2017年10月11日 閱讀:1909
報價是銷售過程中至關(guān)重要的一個時刻,今天我們就來分析下關(guān)于報價的具體技巧都有哪些?
報價的兩個誤區(qū)
1、越低越好
報價越低,給人感覺并不是“物美價廉”,而只有“物廉”,這非常不利于公司品牌的建立;
報價越低,客戶的談判空間就越少,談判空間少,客戶的成就感就越低,不利于交易的達(dá)成;
報價越低,自己的談判空間就越少,很容易就跌破底限無回旋的余地,不利于交易的達(dá)成。
2、越快越好
客戶會認(rèn)為你報價報得早很有積極性,有一定的好感,但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢,反而隱患更大:
報價越快,留給自己核算價格的時間就少,有可能因為核算不準(zhǔn)確而形成反悔,反而影響公司信譽(yù);
報價越快,自己的價格底牌就亮得越早,如果客戶業(yè)務(wù)項目具體負(fù)責(zé)人跟競爭對手的關(guān)系更緊密,就有可能將我們的價格透露給他們,這樣的情況下,我們與客戶達(dá)成交易的概率幾乎為零。
報價的技巧
1、設(shè)定底線
底線價格是指一個公司能提供的、并達(dá)到它利潤目標(biāo)的、*低的可接受價格,一般由公司戰(zhàn)略層制定。
銷售員一定要守住此底線價格,同時為了建立個人品牌,還要設(shè)定自己的底線價格。
銷售員定的底線價格可以比公司的底線價格略高,這樣可以留給客戶講價的空間更大,客戶具體負(fù)責(zé)人將更有成就感。同時覺得我們個人的誠意更多,有利于成交。
銷售員定的底線價格可以比公司的底線價格略低,值得注意的是這個底線價格必須跟公司提出申請,這種報價就是我們所謂的戰(zhàn)略報價,以與客戶建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。
2、伺機(jī)而報
有了價格底線之后并不能急于報價,而要尋找合適的時間伺機(jī)而報。
對于有正式項目的報價:
具體項目運(yùn)作之前,我們只能報參考價,不可做正式報價;
具體項目運(yùn)作之時,客戶會限定相應(yīng)的時間區(qū)間,我們應(yīng)該在這個區(qū)間內(nèi)報,但不宜報得靠前,宜靠后,一因避免價格外泄,二因考慮時間長更準(zhǔn)確;
具體項目運(yùn)作之后,如果客戶要求二次報價則可報,沒有要求一般不會再次報價。銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索salexue關(guān)注我們。
對于零散報價則根據(jù)客戶具體負(fù)責(zé)人的心情伺機(jī)而報。
3、重視試探
試探性報價是我們銷售員必須掌握的,對于不太熟悉的客戶,我們可提出一個跟行情價格相差不大的價格,再觀察其表情來判斷報價的高低;
對于熟悉的客戶,我們可直接進(jìn)行試探詢問,如果關(guān)系深厚,他會提出相應(yīng)的建議,我們再根據(jù)其建議來報價成交的概率就更高了;
隔壁那貨臉皮那么厚,業(yè)績總比我好,后來把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先關(guān)注了一個叫“銷售厚黑學(xué)”的公眾號!感覺人生充滿了套路。
對于完全陌生的客戶,我們可以采取報價單試探的方式。
4、報價嚴(yán)謹(jǐn)
報價一定要嚴(yán)謹(jǐn),單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報價高低與否的因素,所以要特別注意,不要搬了石頭砸到自己的腳。
報價的境界
1、低境界——見人就報
前面我們介紹過了報價“越快越好、越低越好”是誤區(qū),“見人就報”則是大忌。初入行的銷售員,只要一聽到有人詢價眼睛就發(fā)亮,認(rèn)為機(jī)會來了一定不能錯過,于是興致勃勃地立刻報價,但是基本上都石沉大海。
即便別人詢價意圖正常,是真實的客戶具體業(yè)務(wù)項目負(fù)責(zé)人在進(jìn)行詢價,我們見人就報也是不負(fù)責(zé)任的,因為會顯得太過草率,讓人覺得無信任感,總之必須先弄清楚對方的需求,包括公司需求及其個人需求再進(jìn)行報價為妥。
2、中境界——跟人而報
熟練的銷售員知道盲目自行報價一般成功的概率低,所以都會想辦法找到客戶具體業(yè)務(wù)項目負(fù)責(zé)人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價格,這種報價方法成功的概率相對比較高,因為價格會比較有優(yōu)勢。
3、高境界——幾乎不報
優(yōu)秀的銷售員在面對詢價要求時,往往采取“幾乎不報”的形式,什么叫“幾乎不報”,就是自己不提供報價數(shù)額,而讓客戶具體業(yè)務(wù)項目負(fù)責(zé)人自己幫忙做決定。當(dāng)然達(dá)到這種爐火純青的地步必須有個前提條件是跟這個具體業(yè)務(wù)項目負(fù)責(zé)人的關(guān)系非常好。
“幾乎不報”在現(xiàn)實中常常體現(xiàn)的話術(shù)為:“兄弟,你看咱們這個產(chǎn)品底價是**元,如何報價你老兄說了算,咱們利益共享、共同進(jìn)步!
這時候?qū)Ψ阶匀粫靼啄愕囊馑,主動給出一個參考價格,既滿足了公司需求,又滿足了個人需求,*終完美成交。“不戰(zhàn)而勝”是戰(zhàn)爭的*高境界,“幾乎不報”的報價也相當(dāng)于“不戰(zhàn)而勝”,所以不愧為報價的*高境界。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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