不同的客戶類型，要用不同的銷售技巧，來學學吧！

添加日期：2017年8月29日 閱讀：1791

有經(jīng)驗的銷售會很容易把握住消費者的心理，能夠從消費者的嘴里套出利于自己做出銷售策略的信息，通過捕捉到消費者當時的心理進行一一擊破，*終消除消費者下決心購買的疑慮，這一點是非常重要的。有經(jīng)驗并且做的很好的銷售通常能夠根據(jù)客戶的不同情況因人而異進行攻破。客戶還分不同的情況？是的，在銷售界，通常將客戶分成了16個類型，針對不同的客戶類型，進行不同的技術(shù)銷售，怎么判斷和應對，來學學吧！




1、猶豫不決型





顧客表現(xiàn)：通常顧客不會立馬下決心購買；常常表現(xiàn)為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯，并希望有人當參謀。




心理診斷：顧客往往希望他人能為其當參謀，但本身又都是比較敏感的，一旦感覺到了導購以較濃的商業(yè)味道推銷，便會產(chǎn)生不信任感。




應對技巧：接待這種類型的顧客時，銷售人員應“暗渡陳倉”，先實事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產(chǎn)品。




2、喜歡挑剔型




顧客表現(xiàn)：這類顧客思考周密，能夠在產(chǎn)品或服務的細節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點，并對銷售人員采取苛刻、強硬的態(tài)度，期待客服人員來解決這些問題。




心理診斷：客戶是一個“追求完美”的人，也是一個心細的消費者，如果銷售人員能把他所挑剔的“問題”解決了，客戶簽單也就有希望了。




應對技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發(fā)泄心中的不滿，仔細地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。避免責備客戶，學會在適當?shù)臅r候進行道歉。*后，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。




3、傲慢無禮型




顧客表現(xiàn)：此類客戶往往目空一切，看似“高大尚”，其實不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他。




心理診斷：這類客戶往往喜歡導購給予“戴高帽”，找出他*高的那頂“帽子”。




應對技巧：切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了；你輸了，可能客戶會給你“驚喜”。







4、牢騷抱怨型




顧客表現(xiàn)：這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執(zhí)。




心理診斷：此類客戶，常常會為他能夠當著銷售人員的面或購物現(xiàn)場發(fā)泄心中的“牢騷抱怨”而滿足，其目的就是讓推銷者當場解決他心中的“結(jié)”。




應對技巧：對于這類客戶，**不能回避，敢于笑臉相迎才是一個合格導購所為。聰明的導購通常會選擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說。當他發(fā)泄時，你要不斷地點頭，不時恰當?shù)亍案胶汀笨蛻�，并保持眼神交流�?




5、經(jīng)濟型




顧客表現(xiàn)：這類顧客在實際購物過程中不管“差不差錢”，但他總想“差點錢”，或者說喜歡“貪圖便宜”。




心理診斷：此類客戶*講究性價比，他們喜歡砍價并且以砍價為樂趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說明他們購買的欲望越強。




應對技巧：銷售在推銷產(chǎn)品時，一要突出產(chǎn)品的價值，讓客戶對產(chǎn)品和服務的價值有深刻的認識，贏得他們對企業(yè)產(chǎn)品和服務的認可。二要突出產(chǎn)品的優(yōu)點。三是要突出價格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產(chǎn)品的價格在市場上是很合理的。




6、不直接拒絕型




顧客表現(xiàn)：對于銷售人員提出的任何事情都不反對，不論銷售人員說什么，顧客都點頭“附和”。




心理診斷：顧客只是為了提早結(jié)束銷售人員“滔滔不絕”的產(chǎn)品介紹，而繼續(xù)表示同意；同時，他心中早有主意。




處理技巧：要設法讓客戶說出當時沒有購買的真實想法及理由，當客戶說出真心話后，然后順著客戶的話，來說服顧客購買。

責任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-8-29 14:17:17

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