藥企淡季做好規(guī)劃 旺季才能做好市場(chǎng)

    添加日期:2017年8月9日 閱讀:2956

    藥企淡季如何做銷(xiāo)售?不管你承不承認(rèn),絕大多數(shù)零售藥店、藥企來(lái)說(shuō),從藥品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上看,每一年的7-8月是一年之中較為艱難的月份,而8月*為難熬。那么,藥企淡季如何做銷(xiāo)售?

    為什么是8月?

    在氣候變化、年齡差異、病毒傳播和遺傳要素等主導(dǎo)吃藥多寡的驅(qū)動(dòng)力里,氣候主導(dǎo)下的季節(jié)轉(zhuǎn)化就是較為明顯的要素。通常情況下,頭一年的10月到第二年的4月為醫(yī)藥銷(xiāo)售的旺季,5月至9月為醫(yī)藥銷(xiāo)售的淡季,為什么5個(gè)月的淡季里8月*難熬呢?

    因?yàn)椋?月,還有頭一年10月到第二年4月的銷(xiāo)售慣性沖減;6月份,通常是藥企半年?duì)I銷(xiāo)會(huì)議的節(jié)點(diǎn)月份,為了數(shù)據(jù),銷(xiāo)售隊(duì)伍和客戶(hù)都有沖刺確保上半年任務(wù)的傳統(tǒng)和習(xí)慣,因而5月和6月,從數(shù)據(jù)上應(yīng)該還行。

    7月份的難,在于經(jīng)過(guò)6月份的突擊壓貨,7月份進(jìn)入了疲態(tài),無(wú)論是渠道還是終端,基本上都一樣,原因是不言而喻的。

    8月份,是真正的淡季時(shí)刻,既是5月6月壓力的緩沖期,也是為了9月份備貨的蟄伏期,真正的青黃不接時(shí)刻,所有的銷(xiāo)售策略驅(qū)而不動(dòng)的月份。因而,8月份成為了一年之中*難熬的月份。

    難熬在哪里?

    8月的難熬,是整個(gè)企業(yè)的難熬,主要表現(xiàn)在以下兩大方面:

    第*,銷(xiāo)售難熬:銷(xiāo)售難熬,**集中的體現(xiàn)就是銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成率較低,基于任務(wù)完不成不好引申出來(lái)的產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶(hù)和模式問(wèn)題,讓銷(xiāo)售成為藥企的眾矢之的。單品的銷(xiāo)量下滑、流通產(chǎn)品的規(guī)模銳減,甚至目錄藥的銷(xiāo)售也出現(xiàn)下滑;核心市場(chǎng)萎靡不振、主要市場(chǎng)哀鴻遍地、一般市場(chǎng)一塌糊涂;核心客戶(hù)在養(yǎng)生避暑、主要客戶(hù)在休養(yǎng)生息、一般客戶(hù)在勉強(qiáng)維持;招商模式癱瘓狀態(tài),自營(yíng)模式不慍不火。

    第二,管理難熬:管理難熬,*集中的體現(xiàn)就是達(dá)成目標(biāo)的效率低下。效率低下主要體現(xiàn)在整個(gè)組織運(yùn)轉(zhuǎn)的效率低下、整個(gè)企業(yè)組織崗位的聯(lián)動(dòng)性不強(qiáng)等方面,而且整個(gè)管理的費(fèi)用并沒(méi)有隨著業(yè)務(wù)的寡淡而下降,甚至還有所增長(zhǎng),更要命的是考核實(shí)施帶來(lái)了問(wèn)題,嚴(yán)格考核,害怕員工的波動(dòng),不嚴(yán)格考核,制度又成了擺設(shè)。

    8月怎么過(guò)?

    藥企淡季如何做銷(xiāo)售?筆者一直以來(lái)都認(rèn)為,銷(xiāo)售的淡季就是管理的旺季,而不是非要想盡辦法來(lái)搞所謂的“淡季不淡”的什么攻勢(shì),簡(jiǎn)單地說(shuō)就是:既然銷(xiāo)售的淡季無(wú)法阻擋,那我們就從管理的旺季入手,做好六個(gè)方面的工作,過(guò)好8月!

    產(chǎn)品整合。在銷(xiāo)售不成問(wèn)題的時(shí)候,根本沒(méi)有太多的時(shí)間關(guān)注產(chǎn)品本身,銷(xiāo)售淡季正好是解讀產(chǎn)品的好時(shí)刻,找一找產(chǎn)品定位和產(chǎn)品銷(xiāo)售中的不匹配問(wèn)題,與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間的差距問(wèn)題,更好的打造產(chǎn)品,為產(chǎn)品旺季來(lái)臨做好全新上市和二次升級(jí)的準(zhǔn)備,為產(chǎn)品的增量埋下伏筆。

    市場(chǎng)統(tǒng)籌。再次從數(shù)據(jù)上梳理市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況和基本表現(xiàn),再次找尋市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中存在的問(wèn)題,尤其是市場(chǎng)問(wèn)題的解決策略和推進(jìn)節(jié)奏,圍繞市場(chǎng)的年度目標(biāo),制定出切實(shí)可行的操作方法,力爭(zhēng)做到一地一策。

    客戶(hù)研究。無(wú)論是渠道客戶(hù),還是終端客戶(hù),都要從客戶(hù)自身和客戶(hù)在我們產(chǎn)品上的表現(xiàn)入手,再次梳理,發(fā)現(xiàn)客戶(hù)自身的變化和給予我們產(chǎn)品的變化,找到客戶(hù)驅(qū)動(dòng)的突破點(diǎn),為旺季的來(lái)臨做好客戶(hù)運(yùn)營(yíng)的策略體系。

    模式打造。不管是自營(yíng)模式,還是代理模式,在高速運(yùn)轉(zhuǎn)中幾乎沒(méi)有時(shí)間進(jìn)行修正,銷(xiāo)售的淡季就是模式修正的黃金時(shí)間段。自營(yíng)模式的主要問(wèn)題是什么?應(yīng)該怎么改變;代理模式的主要問(wèn)題是什么應(yīng)該如何調(diào)整。為旺季銷(xiāo)售的沖刺打下堅(jiān)實(shí)的模式基礎(chǔ)。

    隊(duì)伍整合。隊(duì)伍整合,不僅包括人員的培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧和模式的操作等,還包括組織設(shè)置的調(diào)整、崗位的解讀、職務(wù)的描述、考核的設(shè)置修正等,既保證隊(duì)伍的有序性,有保證隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。

    制度梳理。制度保障是形成團(tuán)隊(duì)的六大要素之一,也是企業(yè)文化的組成部分,隨著營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的不斷深入,在銷(xiāo)售旺季來(lái)臨的時(shí)候,一定需要更加規(guī)范和嚴(yán)格的制度體系保證銷(xiāo)售的順利推進(jìn),比如市場(chǎng)保護(hù)制度等。

    結(jié)語(yǔ)

    8月難熬,主要是在藥品銷(xiāo)售上,8月重要,主要是在營(yíng)銷(xiāo)管理上,在對(duì)的時(shí)間做對(duì)的事情,藥品銷(xiāo)售旺季的沖刺,可能就會(huì)更加的順暢和精彩!

    責(zé)任編輯:芳芳    m.mjwave.cn    2017-8-9 15:52:04

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