這樣做讓你藥店里的銷量猛漲不停

添加日期：2017年7月28日 閱讀：1652

有的人在藥店做了很多年的銷售工作，但始終突破不了快速上量的瓶頸，原因就是銷售方法不得當(dāng)以及沒(méi)有把診療醫(yī)學(xué)的知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷醫(yī)學(xué)的知識(shí)。要把枯燥的醫(yī)學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為能為顧客帶來(lái)好處與幫助，讓顧客對(duì)產(chǎn)品對(duì)你有一種好的感覺(jué)。因?yàn)橘I產(chǎn)品不如賣感覺(jué)，服務(wù)用嘴不如用心。

操作要點(diǎn)：是把疾病的治療原則真實(shí)的告訴顧客讓顧客明白并接受疾病必須從多個(gè)方面綜合治療的科學(xué)性，以提高其見(jiàn)效率。營(yíng)業(yè)員的發(fā)心是真正的為顧客健康服務(wù)，又可以關(guān)聯(lián)銷售藥品.顧客聽(tīng)懂這個(gè)了，把藥品和每種病理相銜接，自然藥品就推薦出去了。不要簡(jiǎn)單的挪列出每個(gè)疾病相關(guān)的治療藥品，讓營(yíng)業(yè)員死記硬背，說(shuō)真的沒(méi)用，死板，顧客不會(huì)接受，還有可能造成用藥錯(cuò)誤，對(duì)顧客疾病耽誤。藥品賣點(diǎn)總結(jié)得華麗無(wú)比，沒(méi)有通俗的病理做支撐，沒(méi)用的。

一、了解分析掌握病情

仔細(xì)詢問(wèn)病情，了解顧客病情發(fā)展的來(lái)龍去脈，科學(xué)合理的對(duì)疾病做出正確的判斷。(切不可應(yīng)為賣藥而隨意判斷顧客的病情，必須站在顧客的角度本著治病救人的心態(tài)去分析病情)從與顧客的談話中掌握并分析出患者是否現(xiàn)在還在用藥，并了解對(duì)現(xiàn)在使用的藥品是否滿意。以及權(quán)衡顧客治療疾病的緊迫性，提示病情需及時(shí)治療的必要性。在分析病情時(shí)利用技巧(技巧接下來(lái)我們?cè)谑吕�中�?huì)仔細(xì)闡述)給顧客制造一定的痛苦，是患者迫切想知道他的治療方案。

二、從病理入手確定治療方案

在分析病情的基礎(chǔ)上，與顧客共同分析疾病的治療原則、應(yīng)該用哪方面的藥品，而不是直接告訴他具體用那些藥。利用可使疾病康復(fù)的治療原則讓顧客明白他正在使用的藥品的局限性。(對(duì)于大多數(shù)顧客來(lái)說(shuō)在進(jìn)藥店前具體買什么藥心里是有初步目標(biāo)的，這時(shí)你并不知道他想買什么藥品)。(要給顧客一個(gè)信息，既然來(lái)藥店買藥，病肯定沒(méi)好。原來(lái)所服用的藥品組合有局限性，讓其對(duì)準(zhǔn)備買的藥品產(chǎn)生疑問(wèn))

這時(shí)你所需要做的就是想好自己將要推薦的藥品，所下的治療方案必須為所推薦的藥品做鋪墊。(操作要點(diǎn)是讓顧客明白并接受疾病綜合治療的科學(xué)性，這樣做即可以提高見(jiàn)效率，從內(nèi)心上正真的為顧客健康服務(wù)，又可以關(guān)聯(lián)銷售藥品)

三、積極了解相關(guān)情況，為建議藥品做準(zhǔn)備

詢問(wèn)的關(guān)鍵應(yīng)該是在來(lái)藥店時(shí)顧客準(zhǔn)備買的藥品是什么?或者是他的家里還有什么藥?并告知我們的目的是家里有的藥品能用上的我們就不在推薦了，只是再搭配一些其它藥品，給顧客省錢。用這種方法方法讓顧客感覺(jué)到我們不是為賣藥而給他服務(wù)，而是感覺(jué)到我們是為他的健康服務(wù)的。(這里怎么樣問(wèn)，目的在哪里，我們一會(huì)舉例仔細(xì)分析)

四、推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷售

在遵循流程(二)的基礎(chǔ)上將推薦的目標(biāo)產(chǎn)品與治療的每一個(gè)原則相對(duì)應(yīng)。強(qiáng)調(diào)目標(biāo)藥品對(duì)應(yīng)治療原則的重要性。使用巧妙的方法攔截其它藥品。(具體攔截方法見(jiàn)案例流程(四)與流程(二)一定要精密配合。

五、交代相關(guān)事項(xiàng)，引導(dǎo)患者回頭

運(yùn)用療程治療、科學(xué)服用及階段性復(fù)查的技巧促使患者回頭重復(fù)購(gòu)買。告訴患者一段時(shí)間后必須過(guò)來(lái)一次。因?yàn)殡S著病情的發(fā)展變化，所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數(shù)肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。至于怎樣調(diào)整用藥，讓患者到時(shí)候過(guò)來(lái)，把情況給講一下，做到合理調(diào)整。這樣科學(xué)用藥花錢少，見(jiàn)效快。溝通技巧詳見(jiàn)舉例。小編承諾運(yùn)用得當(dāng)患者一定會(huì)回頭。



責(zé)任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2017-7-28 15:09:57

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