添加日期:2016年10月12日 閱讀:1815
第*招:健全制度
小公司靠老板,中公司靠管理,大公司靠文化。經(jīng)銷商隨著規(guī)模的擴(kuò)大,在打造自己營銷隊(duì)伍的時(shí)候也必須逐步健全自己的各項(xiàng)管理制度。
創(chuàng)業(yè)初期,經(jīng)銷商可以根本沒有任何管理制度,老板憑借自己對(duì)市場的理解去爭奪用戶的訂單,管理客戶資源。但是隨著帶來產(chǎn)品的增多,銷售隊(duì)伍的擴(kuò)大,銷售區(qū)域的增多,銷售規(guī)模的增長,如何管理巨大的營銷團(tuán)隊(duì)和客戶資源成了一個(gè)必須解決的問題,因?yàn)椴幌到y(tǒng)的行為規(guī)范和道德準(zhǔn)則根本不能滿足公司發(fā)展的需要。
經(jīng)銷商達(dá)到一定規(guī)模后,人力資源管理制度、財(cái)務(wù)與資金管理制度、流程管理制度和營銷管理等就需要日趨完善。管理制度建設(shè)需要經(jīng)歷一個(gè)從無到有,從局部到全局的過程,日趨完善的制度為打造隊(duì)伍提供了制度保障。
第二招:嚴(yán)格考核
制度完善并不能保證制度一定能夠有效地執(zhí)行,也就更不能保證一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍出現(xiàn)。要確保制度的有效性,考核是關(guān)鍵。要得到什么結(jié)果,就必須考核什么,一句至理名言:一個(gè)公司連考核都不做,就不要談管理。一般的考核體系包含以下內(nèi)容:
考核目標(biāo):考評(píng)是牽引,考評(píng)是推動(dòng)力,考評(píng)是制度化的無形和有形激勵(lì)?己说哪康牟⒉皇橇咳撕瓦x人,考核是一個(gè)管理過程,可以傳達(dá)公司的核心價(jià)值,讓員工能夠直觀地對(duì)比、學(xué)習(xí)看到自己的不足,進(jìn)而明確自己的努力方向。
考核內(nèi)容:主要考核勞動(dòng)態(tài)度、工作績效和任職資格。其中勞動(dòng)態(tài)度是工作精神及對(duì)規(guī)范的遵守,主要涉及責(zé)任心、敬業(yè)精神、奉獻(xiàn)精神、團(tuán)隊(duì)精神和基本行為規(guī)范;工作績效是工作的*終成果,主要包括銷售額、利潤、市場和客戶開發(fā);*后,任職資格是為了達(dá)到工作成果所表現(xiàn)出來的行為,其主要標(biāo)準(zhǔn)是指完成某一范圍工作活動(dòng)的成功行為,反映了工作人員職位的勝任能力,同時(shí)也要參考員工的知識(shí)、素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。根據(jù)考核結(jié)果來決定考核對(duì)象的工資、提成及獎(jiǎng)金的發(fā)放數(shù)量,并且決定考核對(duì)象的晉升機(jī)會(huì)。
第三招:系統(tǒng)培訓(xùn)
將培訓(xùn)成為一種習(xí)慣。培訓(xùn)不再是在新員工入司或出現(xiàn)問題后的救火,培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技能的手段,培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員勝任營銷工作的必須,培訓(xùn)是公司提高員工受雇能力的責(zé)任。
培訓(xùn)成為一種投資。大多經(jīng)銷商把培訓(xùn)當(dāng)費(fèi)用,而且,絕大部分經(jīng)銷商沒有培訓(xùn)費(fèi)用,更不用說預(yù)算,預(yù)算是培訓(xùn)有保障進(jìn)行的前提。
另外,還需要對(duì)培訓(xùn)的效果有嚴(yán)格考核評(píng)估。絕大部分經(jīng)銷商在培訓(xùn)結(jié)束后,既不考試,也不評(píng)估。今天,應(yīng)該十分重視培訓(xùn)效果的檢視、考核和評(píng)估。特別是新員工在進(jìn)入公司前進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),培訓(xùn)后要進(jìn)行嚴(yán)格的任職資格考試,只有通過考試的員工才會(huì)被錄用。另外,培訓(xùn)的結(jié)果與晉升、加薪相掛鉤,納入考評(píng)體系。
培訓(xùn)可以有上崗培訓(xùn),崗中培訓(xùn),下崗培訓(xùn)等形式,而且這三種培訓(xùn)是一個(gè)體系。
第四招:有效激勵(lì)
改革開放的本質(zhì)就是:不管白貓黑貓,抓住老鼠就是好貓,是切蛋糕技術(shù)的變革,是機(jī)制的革命。一個(gè)經(jīng)銷商無論從人才、管理,還是資源等方面與廠家的差距都是巨大的,機(jī)制對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商來說,是核武器,一個(gè)經(jīng)銷商不會(huì)運(yùn)用機(jī)制枉為民營企業(yè)。
物質(zhì)激勵(lì)的依據(jù)應(yīng)該是能力、責(zé)任、貢獻(xiàn)和工作態(tài)度。激勵(lì)要充分拉開差距,分配數(shù)量和激勵(lì)力度的增減應(yīng)以公司的可持續(xù)發(fā)展為原則。
激勵(lì)需要強(qiáng)的力度,一個(gè)優(yōu)秀的員工不單單可以得到好的物質(zhì)激勵(lì),還需要得到好的精神激勵(lì),使二者有機(jī)的結(jié)合。
第五招:優(yōu)秀企業(yè)文化建設(shè)
南方略領(lǐng)軍人物劉祖軻認(rèn)為:人管人,管一條線;制度管人,管一個(gè)面;文化管人,管全面。經(jīng)銷商隨著規(guī)模擴(kuò)大,人員數(shù)量的增加,員工面對(duì)收入、位置、公平、委屈及挫折等方面就會(huì)出現(xiàn)各種思想與混亂,公司必須形成矛盾指南,這是企業(yè)文化需要解決的重要內(nèi)容之一。
同時(shí),如何使員工從支配文化向使命文化轉(zhuǎn)變,樹立優(yōu)秀的價(jià)值觀,打造團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)業(yè)精神,都是經(jīng)銷商可持續(xù)化經(jīng)營需要解決的課題。一支軍隊(duì)假設(shè)沒有靈魂,這個(gè)軍隊(duì)將可能在瞬間分崩離析;而一個(gè)有靈魂的軍隊(duì),即使遇到一時(shí)的困難,這個(gè)軍團(tuán)也可能重新組建起來,重新在戰(zhàn)場上揚(yáng)威,對(duì)于經(jīng)銷商來說,也是如此。
企業(yè)文化不單單是口號(hào),而且是實(shí)際的行動(dòng)。
沒有完善制度,經(jīng)銷商對(duì)隊(duì)伍的管理將“無法可依”;不嚴(yán)格考核,制定的制度將沒有任何的意義;無系統(tǒng)的培訓(xùn),經(jīng)銷商將無法塑造自己的營銷鐵軍;沒有公平、有效且完善的激勵(lì),就不能保證員工永遠(yuǎn)保持活力,不能發(fā)揮員工的主觀能動(dòng)性,銷售團(tuán)隊(duì)將象死水一樣毫無動(dòng)力;不進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè),就沒有辦法讓整個(gè)隊(duì)伍統(tǒng)一思想,形成凝聚力和戰(zhàn)斗力!
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