藥企，上升期的三大特征和五大危險！

添加日期：2017年6月29日 閱讀：1542

盡管面臨著密集政令的不斷落地的影響，但是醫(yī)藥行業(yè)的主流態(tài)勢：隨著城市化進程、人口老齡化和經(jīng)濟發(fā)展促使對健康關注及投入增加的拉動，整個醫(yī)藥市場在不斷擴容，不斷有務實、合規(guī)的藥企出現(xiàn)迅速發(fā)展的態(tài)勢.那么，處在上升期的藥企又將面臨怎樣的問題和機會呢？

 

上升期的三大特征

銷量提升速度加快

毫無疑問，上升期的主要特征就是整體銷售額的快速提升，業(yè)務出現(xiàn)超常規(guī)的發(fā)展，不管是模式的力量和團隊的集體發(fā)力，或者是渠道和終端客戶的集體給力，反正銷售量和銷售額均在雙向遞增。

單品銷量取得突破

在整體銷售提升的同時，某個單品或者某個單品類的銷量也在提升，有時單品提升對于整體規(guī)模的提升貢獻了較大的比例，換言之：就是銷售規(guī)模和銷售利潤實現(xiàn)了雙豐收。

營銷模式成功復制

通常情況下，上升期的企業(yè)之所以上升主要有三個要素：1、多年銷售隊伍的培育，形成了有效的營銷團隊戰(zhàn)斗力；2、多年客情培養(yǎng)，形成了有效的客戶戰(zhàn)斗力；3、多年的模式得到提煉，形成了有效的模式戰(zhàn)斗力，一句話：在隊伍和客情的基礎上，營銷模式的威力得以釋放。

 

上升期的五大危險

習慣了居安思危、以問題為導向的筆者，在通過多家企業(yè)上升期的基本態(tài)勢比對之后，匯總出上升期企業(yè)通常會遇到的五大危險：

危險一：投入加大，利潤縮水

所謂模式營銷，實際上是以高昂的市場投入為基礎的，不管投入的主體是誰，有一點可以確定，如果價格體系沒有大的改變，投入的越多，就意味著利潤被費用擠占，利潤就出現(xiàn)縮水，利潤縮水越多的環(huán)節(jié)，就會對模式的持續(xù)推進心存芥蒂，因為誰也不會出力不討好，出力無利潤，盡管規(guī)模增加帶來了一定利潤，但是規(guī)模利潤需要付出更多的辛苦，但利潤不上漲，可以一時，但不會持續(xù)！

危險二：存貨增多，分銷滯緩

毋容置疑，銷量的增加，來至于渠道或者終端的存活增多，因為不管什么方法導致的銷售增加，都無法在*短的時間內讓消費者的消費隨之增長，還需要渠道或者終端對消費者進行持續(xù)深入的教育，這種教育無疑需要一定的周期，此時，不管存活是在渠道，還是在終端，分銷的壓力都很大，如果企業(yè)沒有辦法提供及時的動銷策略，隨時都會出現(xiàn)意外情況，大家都懂的。

危險三：迷戀模式，忽略問題

上升期的企業(yè)形式喜人，通常都會陷入到模式的狂熱上去，總以為一種模式打天下，甚至有人以為這種模式是我獨有的，別人就算是學也學不會，很愚昧的也很可笑的念頭，衛(wèi)星上天的技術都能從非正常途徑得到，何況藥品的銷售模式？很快就有諸多的模仿者紛至沓來，雖然他可以不成功，但是他可以影響你的模式持續(xù)。

危險四：竄貨增多，秩序大亂

不管形勢多么大好，總會有跟不上的市場和隊伍，總會有不和諧的聲音，竄貨的增多就是上升期企業(yè)遇到的必然結果，如果區(qū)域市場的領路人不重視，而且企業(yè)內部的市場管理部門又不作為，對于竄貨不能夠雷厲風行、當機立斷，必然會影響到更多的市場，要知道：模式學營銷帶來的規(guī)模增長是花費了大量費用得到的，一個竄貨影響的不是正常銷售，而是讓高昂的費用打了水漂！

危險五：管理粗暴，文化失色

通常的企業(yè)大都是這樣：銷量增長的一白遮了管理停滯和文化建設滯后的百丑，無論是內部的產品、市場、客戶、模式等業(yè)務管理，還是組織、崗位、薪酬和考核的體系建設，都會出現(xiàn)忙于業(yè)務無暇顧及的狀態(tài)，殊不知業(yè)務沒有管理的保障，既不能持久也不能成型，業(yè)務可以成就銷量，管理滯后，會讓業(yè)務迅速回到解放前。

 

藥企該如何應對

強化模式營銷主導下的體系化建設

企業(yè)處于上升期都經(jīng)歷了諸多的煎熬不容易，希望上升勢頭持續(xù)的時間久一點、再久一點，無可厚非，但是在營銷的背后，要扎扎實實的做好“內外部和前后臺”的一體化建設：外部營銷的模式和內部的管理匹配、前臺的業(yè)務開發(fā)與后臺的業(yè)務服務匹配，唯有如此才能夠實現(xiàn)上升期的持續(xù)持續(xù)再持續(xù)！

全面核算利潤分配和投入產出比例

要基于模式營銷的基本投入，選擇樣本進行有效的成本核算，看看哪個環(huán)節(jié)的費用增加，增加了多少，為什么增加，增加之后的回報怎么樣，弄清楚每一個利潤和費用的細節(jié)，找到費用使用的點，然后綜合平衡，保證整個利潤分配的有效和合理，才能夠讓模式營銷得以持續(xù)煥發(fā)新的活力

強化市場秩序管理并聚焦快速動銷

店大欺客、客大欺店是買賣雙方利潤和服務博弈的濃縮，尤其是在上升期的藥企更是如此，“供不應求”的局面看上去很美好，事實上背后因為更多更大利潤的涌現(xiàn)，使得對利潤的貪婪導致不折手段的事情出現(xiàn)，因而企業(yè)必須根據(jù)現(xiàn)實的情況制定出更加有針對性的市場保護政策和快速有效的消費啟動策略，才能夠保證上升期的持續(xù)和持久！

 

結束語：上升期，是一種狀態(tài)，是企業(yè)渴求的階段，既要加快業(yè)務的提升，也要快速的跟進管理，只有業(yè)務和管理的完全配套，才能夠形成合力，尤其是基于文化和團隊的軟性教育要及時跟進，看上去產品因為投入帶來了更多的規(guī)模利潤效益，但是要記得管理成本要隨之跟進，不能夠像暴發(fā)戶一樣眼里只有錢！

責任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-6-29 16:05:56

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