中藥銷售：如何在藥店實現(xiàn)“突圍”

添加日期：2017年6月22日 閱讀：1847

中藥在藥店銷售中是多元化的，也是藥店利潤的主要增長點，但是在現(xiàn)實生活中，中藥銷售并非如此，那么中藥在藥店銷售中還存在哪些障礙呢?

1.近幾年來，受減產(chǎn)、囤貨等因素影響，中成藥的原材料價格上漲勢頭一直不減。另外，大部分藥價雖然放開，但由于競爭激烈，大部分中成藥大幅度降價幾乎沒有可能，生產(chǎn)企業(yè)的利潤將受到進一步的擠壓。

2,從連鎖總部到門店都沒有銷售氛圍，不重視中藥銷售，總是抱著試試看的心態(tài)做中藥，并且，藥店對銷售中藥店員的激勵不夠，使大部分藥店的店員對銷售包括中成藥在內(nèi)的中藥缺乏積極性。中藥不像西藥可以按照每盒每瓶給店員提成，銷售過程麻煩、瑣碎且不好計量，不愿意到中藥柜臺抓中藥飲片就是一個典型的例子，因為只有銷售那些高毛利的藥品和保健品，他們才會得到較多的提成。從意識、陳列、促銷到獎勵的輕視，造成了多年來中藥銷售相對較弱的局面。

3.消費者買中藥一般都會選擇歷史久、品質好、店員中藥知識到位、服務較好、規(guī)模較大的單體藥店、藥品超市或大型醫(yī)藥連鎖，即便價格貴些消費者也會認可。而一些藥店對中藥貨源把關不嚴，低價銷售一些劣質甚至假冒偽劣中藥飲片，導致消費者反感，進而影響銷售。

4.許多藥店既缺乏中醫(yī)處方，又缺乏專業(yè)人才。藥店中缺少會賣中藥、識別、鑒定中藥的中藥技術人員，如中藥師和老藥工及懂中藥的店員，而這些才人隨著時間推移，會越來越少，后繼乏人，而藥店又缺少對人才長期培養(yǎng)的計劃。

那么，做好藥店中藥銷售的關鍵是什么?筆者以為，應從以下幾方面做起。

改變思維增加處方數(shù)量中藥的銷售需要中醫(yī)處方的拉動，當前中醫(yī)的普及率不高，處方流入量不大，要增加中藥處方量，可在國家政策允許的前提下，將醫(yī)療服務與藥學服務有效結合，藥店可提供中醫(yī)坐診服務，聘請已退休的名老中醫(yī)，選擇較大的門店開設中醫(yī)館。需要注意的是，雖然中醫(yī)坐診并非零售藥店的主營業(yè)務，但仍然需按照規(guī)范進行運作和管理。診療地點應盡量封閉、安靜，切不可在藥店內(nèi)隨意擺放一張桌子作為診療之地，顧客缺乏安全感時，就診的欲望就不會太強烈。

全員重視突出差異亮點零售企業(yè)要選擇大店，把品種配齊，把氛圍塑造出來。店面陳列面積要加大、品類要增多，尤其是藥食同源類的中藥是藥店的增量品類，不與藥店的傳統(tǒng)品類搶奪市場。要加大對銷售中藥店員的獎勵和激勵，從而不僅僅顯示出差異化，更使門店店長、藥師及店員重視，以達到全員重視的效果。

中藥銷售突出差異化還可與平價藥店或藥超的中藥柜組區(qū)別開，適時走高端化，除了參茸、蟲草等名貴中藥外，小包裝的中藥材也成為許多藥店銷售的亮點，這些產(chǎn)品的品種和種類不斷增加，也可為藥店帶來豐厚的利潤回報。

持續(xù)培訓促進關聯(lián)銷售要加強對藥店相關人員的持續(xù)培訓。一是不斷加強對店員中醫(yī)藥知識教育培育，不僅培訓專業(yè)知識，還要培訓營銷知識，使店員比消費者更懂中藥。另外中藥飲片，處方的銷售要讓顧客覺得中藥和西藥一樣方便，免費煎藥、打粉，收費制丸、熬膏、袋泡茶、膠囊等，顧客方便了也就愿意來了。二是藥店可以在社區(qū)活動中引入名老中醫(yī)義診、提供健康咨詢并給出保健預防建議及治療意見，起到宣傳門店中醫(yī)中藥品牌的效果。三是為促進人們對于中藥的認可，可與當?shù)孛襟w聯(lián)合舉辦中藥質量調查，借助第三方的**性、公正性特點，促進本店中藥品牌提升。

宣傳保健推廣中醫(yī)藥文化雖然當今資訊非常發(fā)達，了解中醫(yī)中藥的渠道非常多，但大多數(shù)人對于中醫(yī)中藥的認識仍然是片面的，需要進行積極正面的引導。藥店可嘗試與當?shù)刂饕�媒體合作開設專欄，由中醫(yī)**介紹中醫(yī)保健常識、當?shù)囟喟l(fā)病、常見病、季節(jié)性病癥的預防與治療等小驗方以及介紹一些常見中藥飲片質量鑒別方法，在繼承和發(fā)揚傳統(tǒng)醫(yī)學的同時，營造門店的中醫(yī)中藥品牌。藥店還可以舉辦中醫(yī)藥文化節(jié)、膏方節(jié)、參茸節(jié)、花茶節(jié)、中藥養(yǎng)生節(jié)等活動，也不失一種提升中醫(yī)藥文化、促進中藥銷售的有效手段。

責任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-6-22 15:16:26

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