理清醫(yī)藥商業(yè)分銷和純銷資源 形成真正銷售

添加日期：2017年5月18日 閱讀：8965

在票貨同行的情況下，一些依靠傳統(tǒng)的分銷模式進(jìn)行銷售的商業(yè)模式已經(jīng)行不通，同時(shí)，制藥企業(yè)也會(huì)逐步下沉渠道結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致一些中間的商業(yè)無法在像以前那樣獲得更多的業(yè)務(wù)。在這種情況下，盤踞在省會(huì)城市的很多醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型選擇的余地就比較窄。

其實(shí)，在省會(huì)城市的大型商業(yè)企業(yè)，可以向大型制藥企業(yè)投誠(chéng)，向大型制藥企業(yè)投誠(chéng)，可以獲得穩(wěn)定的產(chǎn)品資源，同時(shí)，還可以讓自身的企業(yè)生存下去。

那么，怎樣確定自己的商業(yè)企業(yè)向制藥企業(yè)投誠(chéng)呢?怎樣成為大型制藥企業(yè)的區(qū)域營(yíng)銷機(jī)構(gòu)呢?

首先要搞清楚自身的情況，有較大純銷體系的商業(yè)企業(yè)，找制藥企業(yè)投誠(chéng)是比較容易的，因?yàn)橹扑幤髽I(yè)對(duì)收編商業(yè)主要看是否有較好的純銷功能，但是，由于多年來一些商業(yè)企業(yè)由于政策因素，并沒有真正的重視純銷商業(yè)，有一些醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)雖然有部分純銷商業(yè)，也是依靠代金銷售作為主要的運(yùn)營(yíng)手段，其純銷價(jià)值也并不高。

這時(shí)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)就需要分析自身的情況，來選擇合適的制藥企業(yè)作為投誠(chéng)的目標(biāo)。

第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為認(rèn)為，投誠(chéng)的方法有兩種：

1、依靠自身的純銷業(yè)務(wù)，讓制藥企業(yè)收購(gòu)或者控股

有較好純銷業(yè)務(wù)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，可以對(duì)自身的純銷業(yè)務(wù)進(jìn)行整理，看目前純銷業(yè)務(wù)板塊的總量多少，合作的終端有多少，自身在臨床產(chǎn)品、OTC產(chǎn)品、基層市場(chǎng)產(chǎn)品、醫(yī)療器械產(chǎn)品、耗材產(chǎn)品等方面多少資源，梳理清楚后，根據(jù)自身在純銷領(lǐng)域的合作企業(yè)中尋找合適的有意向的大型制藥企業(yè)，提出被收編方案。

我們知道調(diào)撥、掛靠、走票等業(yè)務(wù)，雖然有較大的業(yè)務(wù)量，但是其實(shí)這些業(yè)務(wù)內(nèi)容對(duì)制藥企業(yè)來說是沒什么含金量的，甚至是讓他們棄之不顧的業(yè)務(wù)內(nèi)容，真正有含金量的是純銷業(yè)務(wù)，因?yàn)榧冧N業(yè)務(wù)可以讓制藥企業(yè)的產(chǎn)品很快的進(jìn)入終端銷售，不在是讓藥品在渠道飄來飄去。

但有一點(diǎn)需要注意，就是在雙方進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的溝通階段，要誠(chéng)信的把自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都告知制藥企業(yè)，**不要有什么隱瞞，否則就會(huì)導(dǎo)致被收編失敗。

案例：

去年，筆者幫助一家經(jīng)營(yíng)額大約8個(gè)億的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)尋找有合作或者收編機(jī)會(huì)的大型制藥企業(yè)。

這家商業(yè)企業(yè)主要是盤踞在省會(huì)城市，主要依靠流通調(diào)撥、差價(jià)、掛靠和部分純銷業(yè)務(wù)生存和發(fā)展，其中純銷業(yè)務(wù)僅有4000多萬，其余大部分是調(diào)撥和掛靠。

筆者根據(jù)商業(yè)企業(yè)的要求，尋找了3家有意向的大型制藥企業(yè)，經(jīng)過2個(gè)多月額溝通后，還有一家有意向，這一家要求商業(yè)企業(yè)把自身的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)品種、終端數(shù)據(jù)拿到會(huì)上討論，以期*終確定是否收編。

為此，這家商業(yè)企業(yè)找到筆者，想請(qǐng)筆者幫助其修改經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，但筆者沒有同意，筆者提出，如果修改經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，很容易被后期查出來，會(huì)有大麻煩，但商業(yè)企業(yè)的老板一定要做，于是，商業(yè)企業(yè)的人員連續(xù)兩天進(jìn)行數(shù)據(jù)修改，把純銷業(yè)務(wù)做成了2個(gè)億，以期增加自身的含金量，可以在被控股時(shí)獲得更多的收益。

由于后期筆者沒參與會(huì)議上的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)談判，但知道*終**剩下的一家有意向的制藥企業(yè)放棄了收購(gòu)這家商業(yè)公司。

筆者后期聽說，數(shù)據(jù)造假當(dāng)時(shí)就被制藥企業(yè)看出來了，雖然有一些狡辯，但蒼白無力，*終，由于制藥企業(yè)不能信任這家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，而放棄了這宗收購(gòu)。

所以，商業(yè)企業(yè)如果真有被收編的意向，*好還是誠(chéng)信的向有意向的制藥企業(yè)呈現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，不要企圖未來不可獲得的利益而進(jìn)行欺騙。

依靠純銷業(yè)務(wù)要求被收購(gòu)，不僅要提供真實(shí)的純銷數(shù)據(jù)，還要對(duì)純銷業(yè)務(wù)進(jìn)行描述，要讓制藥企業(yè)真正感覺到收編這家商業(yè)企業(yè)有很大的好處。

至于怎么描述，那就要看這家制藥企業(yè)意圖在區(qū)域內(nèi)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)了。

2、構(gòu)建區(qū)域第三方商業(yè)網(wǎng)絡(luò)

很多盤踞在省會(huì)城市的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，其實(shí)是沒多少純銷能力的，但這類企業(yè)如果還想做醫(yī)藥業(yè)務(wù)，就必須選好轉(zhuǎn)型方向，好的轉(zhuǎn)型方向一定是和增值服務(wù)分不開的。

很多大型制藥企業(yè)其實(shí)很依賴原來的商業(yè)結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)，兩票制一搞，很多制藥企業(yè)也原有的渠道結(jié)構(gòu)和商業(yè)結(jié)構(gòu)也難以為繼，這時(shí)，就需要一個(gè)新的第三方來替代原有的商業(yè)結(jié)構(gòu)，好讓制藥企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)得以持續(xù)下去。

而很多大中型的商業(yè)企業(yè)又不愿意被制藥企業(yè)收購(gòu)或者控股，這時(shí)，就可以考慮構(gòu)建第三方商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助諸多制藥企業(yè)在區(qū)域重構(gòu)商業(yè)結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)。

但這種第三方商業(yè)網(wǎng)絡(luò)需要較大的倉(cāng)儲(chǔ)和物流系統(tǒng)，以及較好的資金能力，這是做第三方商業(yè)網(wǎng)絡(luò)必備的要件。

由于兩票制要求貨票同行，第三方商業(yè)就需要先承接諸多制藥企業(yè)在區(qū)域的銷售指標(biāo)，之后，根據(jù)銷售指標(biāo)，每周或者每月大批量從制藥企業(yè)采購(gòu)，采購(gòu)后，不開票，不分拆，而是放置到倉(cāng)儲(chǔ)。

之后對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)的藥品要求下游下訂單，根據(jù)訂單數(shù)量，通過下游一層分銷商業(yè)直接發(fā)貨到醫(yī)院、藥店、門診等終端。

在擬向終端發(fā)貨時(shí)，進(jìn)行批量分拆，并對(duì)分拆后的每一個(gè)部分，要求制藥企業(yè)開票，這樣，票據(jù)就構(gòu)成了兩票，直接到達(dá)終端。

還有一種辦法，就是從終端獲得訂單，根據(jù)訂單數(shù)量、品規(guī)等向制藥企業(yè)集中采購(gòu)，并要求制藥企業(yè)根據(jù)訂單開出票據(jù)。這樣，其實(shí)第三方賺取的錢一是物流費(fèi)用、一是倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，還有就是純銷費(fèi)用，也可以有差價(jià)費(fèi)用。

無論商業(yè)企業(yè)采用哪一種方法，都需要把自身的分銷或者純銷資源梳理清楚，不能再像以前一樣，通過忽悠制藥企業(yè)，自己在層層招商，下面的合作商業(yè)還要層層招商，結(jié)果導(dǎo)致銷售成了渠道貨物串來串去，很難形成真正的銷售。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-5-18 10:32:24

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