全國兩票制日漸逼近 醫(yī)藥招商有新招

添加日期：2017年4月11日 閱讀：1673

全國兩票制將在2018年底全面執(zhí)行，時間日漸逼近，或許有很多從事醫(yī)藥生產與銷售的醫(yī)藥人仍然感到困惑與無助。筆者認為，兩票制是大勢所趨，與其彷徨猶豫不如順勢而為，認真做好兩票制的整體布局，與生產企業(yè)戰(zhàn)略合作才能互利共贏。

選擇一：重新定位，完善與生產企業(yè)的戰(zhàn)略合作

首先，應該完善與生產企業(yè)的戰(zhàn)略合作協(xié)議，做好代理企業(yè)的*新定位。可以從原來的買賣經銷代理合同關系，轉變成居間傭金合同關系。

其次，應做好全國轉型升級的醫(yī)藥企業(yè)或某個省區(qū)地市轉型升級的醫(yī)藥企業(yè)

布局。將原來公司的經營范圍盡快調整為國家法律許可的經營范圍——“學術推廣、市場調研、臨床觀察、學術策劃、市場策劃宣傳”等。

第三，未來兩票制，配送企業(yè)的選擇是成功的關鍵，應與生產企業(yè)約定新的配送協(xié)議，確保配送企業(yè)對轄區(qū)內終端醫(yī)院的實際覆蓋能力與開發(fā)能力符合本企業(yè)的基本要求。

第四，與生產企業(yè)約定及時的現(xiàn)金返現(xiàn)時間。未來兩票制的現(xiàn)金返現(xiàn)系由生產企業(yè)的財務處理，返現(xiàn)的能力及返現(xiàn)的時間是否及時在一定程度上決定了市場的銷售業(yè)績，務必與生產企業(yè)及配送企業(yè)三方協(xié)調好“貨、票、款”。

選擇二：組建集團下屬轉型升級的醫(yī)藥企業(yè)或者“直營”招商銷售

筆者認為，未來也許還會出現(xiàn)一種新型的合作模式：代理制企業(yè)與生產企業(yè)真正形成聯(lián)盟，組建一個新的集團子公司。

企業(yè)集團是現(xiàn)代企業(yè)的高級組織形式，是以一個或多個實力強大、具有投資中心功能的大型企業(yè)為核心，以若干個在資產、資本、技術上有密切聯(lián)系的企業(yè)、單位為外圍層，通過產權安排、人事控制、商務協(xié)作等紐帶形成的一個穩(wěn)定的多層次經濟組織，企業(yè)集團會按照總部經營方針和統(tǒng)一的管理進行重大業(yè)務活動。根據(jù)*新的兩票制相關解釋，企業(yè)集團內部之間的調撥等視為零票，對外就是以集團名義進行銷售與管理，這將有利于上述新型合作模式的發(fā)展。

一方面，使原來擁有優(yōu)勢品種的代理制企業(yè)能找到新的“娘家”;另一方面，優(yōu)勢品種在市場上已經有了銷路，生產企業(yè)也不需要費盡心思為其謀發(fā)展，可謂強強聯(lián)合必有回報。

切記：轉型升級的醫(yī)藥企業(yè)新的招商思路需做好“三下沉”

第*，下沉到終端醫(yī)院(含民營私立)。應了解醫(yī)院規(guī)模、醫(yī)院性質、醫(yī)院級別以及醫(yī)院核心科室，目的是尋找到與本企業(yè)品種能夠對接的客戶。

第二，下沉到操作產品的終端醫(yī)院的客戶�？蛻舨僮鞯钠贩N結構，代理商的隊伍類型(直營、招商分銷、大包等)，客戶的臨床團隊規(guī)模數(shù)量，目前操作的多少家醫(yī)院是強勢的醫(yī)院，銷售的規(guī)模如何，未來學術介入后要了解開發(fā)多少科室，有多少處方醫(yī)生等，這些信息都需要了解。

第三，下沉到配送產品的商業(yè)配送公司(含托管公司)。配送商業(yè)公司的性質，配送商業(yè)公司的網(wǎng)絡覆蓋(即開戶數(shù)量)，配送商業(yè)的配送費(配送點數(shù))，配送商業(yè)的回款周期，回款形式(現(xiàn)款電匯或承兌匯票)，配送的品種結構與本公司品種的結合點，配送品種背后的實際操作的代理客戶是誰等，都應該了解清楚。

通過下沉醫(yī)院，能了解醫(yī)院銷售的是什么品種，用法用量;通過下沉配送商業(yè)，能了解競品數(shù)據(jù)(同類+同種+回款金額);通過下沉客戶，知道客戶或代表是否重視本公司的品種，輔導客戶分析銷售數(shù)據(jù)及競品分析，讓客戶更清楚我們品種的銷售潛力。通過下沉醫(yī)生，能更清晰地制訂學術推廣計劃及挖掘不同科室的產品賣點。

結語

總之，未來的醫(yī)藥企業(yè)招商之路實際就是原來的代理企業(yè)與生產企業(yè)的戰(zhàn)略合作之路，原來的代理企業(yè)與下游自然人的“資源整合歸攏”合伙之路。無論行業(yè)如何整頓與發(fā)展，請醫(yī)藥人銘記“守法合規(guī)，誠信務實，服務意識，患者第*”，我們的路將會越來越光明。

責任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-4-11 13:56:36

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