添加日期:2017年3月21日 閱讀:1761
隨著醫(yī)改的深入,國家不斷加大對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管力度。招標降價,產(chǎn)品同質(zhì)化,醫(yī)院被托管,醫(yī)院壓縮供應(yīng)商數(shù)量,進行集中配送商的遴選,94號文件,一致性評價,藥占比限制,大處方限制,輔助用藥限制,醫(yī)?刭M限制,營改增,飛檢,商業(yè)賄賂等措施的出臺,特別是二票制,讓醫(yī)藥行業(yè)人士雪上加霜,痛不欲生。按照此前國家對于兩票制的多次表態(tài),兩票制*先在公立醫(yī)院和醫(yī)改試點省、(區(qū)、市)推開,到2018年二票制會在全國全面實行,引發(fā)醫(yī)藥行業(yè)大洗牌,全國一萬三千家醫(yī)藥商業(yè)公司會壓縮到只剩三千家,淘汰出局的一萬家醫(yī)藥商業(yè)公司和大批的醫(yī)藥自然人怎么生存下去?
五年前乃至更早,就有做藥的代理商就陸續(xù)轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械,現(xiàn)在大多數(shù)年銷售過十億以上的醫(yī)藥商業(yè)公司都兼營醫(yī)療器械。雖然醫(yī)療器械和藥品面對的終端都是醫(yī)院,但醫(yī)療器械依然有其獨特的行業(yè)法則和特點,導致剛轉(zhuǎn)型做醫(yī)療器械的醫(yī)藥代理商總感覺有勁使不出,業(yè)績自然也就一般般。所以做藥品的必須了解醫(yī)療器械行業(yè)的游戲規(guī)則和法規(guī),醫(yī)療器械可分為以下五大類:
一類,二類,三類醫(yī)療器械
2014年是醫(yī)療器械行業(yè)的法規(guī)年,國家對醫(yī)療器械行業(yè)進行重大調(diào)整,總的原則是鼓勵創(chuàng)新,放開一類醫(yī)療器械,嚴管三類醫(yī)療器械,對整個行業(yè)實施嚴格的監(jiān)管,加大處罰力度,引入“黑名單”制度。
對醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè),一類醫(yī)療器械只需備案,而二類和三類醫(yī)療器械必須拿到產(chǎn)品注冊證才能銷售,由以前免費辦產(chǎn)品注冊證改為收費制,二類醫(yī)療器械由各地擬定收費標準,而國產(chǎn)三類醫(yī)療器械注冊收費在十五萬,進口醫(yī)療器械注冊收費在三十萬,同時設(shè)置創(chuàng)新醫(yī)療器械注冊的**通道并免費辦理。
對醫(yī)療器械經(jīng)營公司,一類醫(yī)療器械無需辦理手續(xù)只要有營業(yè)執(zhí)照即可經(jīng)營,二類醫(yī)療器械需要在當?shù)厥称匪幤繁O(jiān)督管理局辦理備案手續(xù),三類醫(yī)療器械必須拿到產(chǎn)品經(jīng)營許可證才能開展業(yè)務(wù)。
常規(guī)類醫(yī)療器械類和創(chuàng)新類醫(yī)療器械
在中國醫(yī)療器械行業(yè)90%以上的上市公司,年銷售過億的企業(yè)都是做常規(guī)類醫(yī)療器械,但創(chuàng)新類醫(yī)療器械雖然是高利潤,低競爭的藍海市場,但面臨的風險大,問題多,在市場銷售過程中往往面臨要去辦物價,辦醫(yī)保,招標要新增目錄,前期要投入大量人力,物力和財力去做學術(shù)推廣等工作,同時面臨產(chǎn)品的臨床技術(shù)有待完善所造成的風險。
醫(yī)用耗材和醫(yī)療設(shè)備
做藥和醫(yī)用耗材銷售就像是“打井”,只要打了一口井,每天都有水喝。而做醫(yī)療設(shè)備不一樣,做醫(yī)療設(shè)備是“三年不開張,開張吃三年”,醫(yī)療設(shè)備的中標價越高,其成單流程就越長,越復雜,涉及的環(huán)節(jié),涉及的人就越多。
做醫(yī)療設(shè)備就是“一個打一槍換一個地方”的過程,始終處于市場開發(fā)的過程,銷量總是在歸零,因為醫(yī)院引進一臺醫(yī)療設(shè)備,一般要用八年左右。產(chǎn)品品種單一的醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)和代理商很難做大做強。沒有持續(xù)的新訂單,做醫(yī)療設(shè)備的人就會餓死,渴死。所以目前70%以上的上市公司,年銷售過億的醫(yī)療器械企業(yè)都是做醫(yī)用耗材的。
醫(yī)療設(shè)備可分為大型和中小型醫(yī)療設(shè)備
醫(yī)療設(shè)備的中標價不同會導致成單流程不同,難易程度不同,成單周期不同,動用資源不同,項目的決策人不同。中標價在五萬或一萬以下的小設(shè)備通常只需要做科室主任,設(shè)備科科長或副院長的工作。
而CT,MRI,醫(yī)用直線加速器等上**的大型醫(yī)療設(shè)備往往需要做上層關(guān)系才能成單,醫(yī)院院長還拍不了板。
醫(yī)用耗材可分為高值耗材和普通耗材,檢驗試劑
三分之二的高值耗材(心臟介入類、外周血管介入類、神經(jīng)內(nèi)科介入類、電生理類、心外科類、骨科材料及器械類、人工器官、消化材料類、眼科材料類如人工晶體、神經(jīng)外科類如硬腦膜、鈦網(wǎng)等、胃腸外科類如吻合器等)已被美敦力、圣猶達、巴德、強生等國際知名醫(yī)療器械企業(yè)采取高舉高打的策略所占據(jù),而注射器,真空采血管,一次性麻醉包等普通耗材被國產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)如山東威高,駝人集團等企業(yè)所占據(jù)。
目前國際乃至中國體外診斷市場行業(yè)集中度相對較高。羅氏、希森美康、西門子、雅培、強生、貝克曼、BD等知名進口品牌占據(jù)體外診斷市場近60%的市場份額,壟斷優(yōu)勢明顯。而我國體外診斷試劑生產(chǎn)企業(yè)約300~400 家,但年銷售收入過億元的企業(yè)僅約20 家,企業(yè)普遍規(guī)模小、品種少。目前國內(nèi)做得比較好的企業(yè)有邁瑞醫(yī)療、上?迫A,美康生物,邁克生物,萬孚生物,達安基因、利德曼、中生北控、復星長征等。國內(nèi)體外診斷行業(yè)的集中度達到了80%,與國外市場的集中度大體相等。
藥品醫(yī)藥代表主要把精力放在醫(yī)生身上,而有些醫(yī)用耗材要做護士長的工作,骨科耗材要跟臺,有些醫(yī)用耗材特別是體外診斷試劑是采取封閉式銷售,這些都和藥品銷售有明顯的區(qū)別。
診斷類和治療類醫(yī)療器械
在中國醫(yī)療器械行業(yè)80%以上的上市公司,年銷售過億的企業(yè)都是做診斷類產(chǎn)品如深圳邁瑞,上海科華,上海聯(lián)影等,因為診斷類產(chǎn)品使用率高,能為醫(yī)院創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益。而治療類產(chǎn)品相對而言臨床要求更高,使用率低,特別是用治療類設(shè)備和產(chǎn)品一旦出現(xiàn)醫(yī)療事故,醫(yī)院往往會停用,所以治療類產(chǎn)品很難做大。
結(jié)論:做診斷類產(chǎn)品,做醫(yī)用耗材,做常規(guī)類醫(yī)療器械比較容易做大做強,而做治療類產(chǎn)品,做醫(yī)療設(shè)備,做創(chuàng)新類醫(yī)療器械年銷售很難突破一個億。
醫(yī)院主要科室的年收入和成本收益率大盤點
醫(yī)院的科室可分為醫(yī)技科室和臨床科室,醫(yī)院科室年收入排名前十位依次為:內(nèi)科,外科,放射科,中醫(yī)科,檢驗科,手術(shù)室,急診醫(yī)學科,腫瘤科,婦產(chǎn)科,麻醉科。
醫(yī)院科室成本收益率排名前十位依次為:檢驗科成本收益率為89%,放射科成本收益率為80%,血透,內(nèi)鏡中心和病理科均為43%,手術(shù)室成本收益率為21%,放療科成本收益率為20%,麻醉科成本收益率為6%,腫瘤科成本收益率為3%,內(nèi)科成本收益率為-2%
從整個醫(yī)院總收入來看,雖然醫(yī)技科室總收入只占24%,但醫(yī)技科室的成本收益率(成本收益率表明單位成本獲得的利潤,反映成本與利潤的關(guān)系,一般成本收益率越高,企業(yè)的運營效率越高)遠超臨床科室,臨床科室除放療科和腫瘤科外,其他科室均為負數(shù),說明臨床科室的贏利能力較差,而醫(yī)技科室贏利能力很強,特別是檢驗科和放射科。筆者王強認為造成這一局面的主要原因是衛(wèi)生委設(shè)立了“藥占比”指標來考核醫(yī)院,面對營業(yè)收入和利潤的流失,不得不采取多給病人做“檢查”來彌補。頻繁、大量的過度檢查一步步拉高醫(yī)技科室的成本收益率。
了解游戲規(guī)則,調(diào)整心態(tài)
從藥品轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械的企業(yè)和代理商還是用做藥的思維和方法,去做醫(yī)療器械是有問題的,你要想短時間把銷量做起來是不太現(xiàn)實。
一、醫(yī)藥行業(yè)市場容量為一萬六千六百億,而醫(yī)療器械市場容量為三千億,不足醫(yī)藥的1/5。
二、醫(yī)療器械種類繁多,有47個大類,上萬個品種,每個品類的市場容量有限,要想打破銷量增長的天花板,只有通過兼并收購來實現(xiàn),中國醫(yī)療器械行業(yè)是如此,全球醫(yī)療器械行業(yè)也是如此。
三、市場競爭激烈,如B超,DR,真空采血管,注射器等常規(guī)類醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊證有一百多張,一百多個生產(chǎn)廠家都在整合代理商的資源拼價格,拼關(guān)系。殘酷的市場競爭使廠家和代理商的利潤像刀片一樣薄,特別是DR,DR目前有一百多個生產(chǎn)廠家,其中70%以上是虧損經(jīng)營。
四、做醫(yī)用耗材的進院流程要比做藥要長,藥品經(jīng)過招標,中標后,可勾標十幾個乃至更多的醫(yī)院。而醫(yī)用耗材不一樣,高值耗材要進入省標,普通耗材和檢驗試劑要進入市標,但有些地區(qū)三,五年都不招標,你連進入的門檻都沒有。即使你中了省標或市標,更重要的是每個醫(yī)院要逐個做“醫(yī)院標”,做“醫(yī)院標”一般要講究進院時機,比如更換院長和科室主任,或現(xiàn)有供應(yīng)商的合同到期。而醫(yī)療設(shè)備是一家一家的去做醫(yī)院標。
五、江西對醫(yī)療設(shè)備實施限價,國務(wù)院在《十三五醫(yī)藥體制改革》中提出,對高值醫(yī)用耗材,檢驗檢測試劑,大型醫(yī)療設(shè)備進行集中采購,其中安徽省藥采中心在2016年5月底,已經(jīng)一共完成了15批次大型醫(yī)用設(shè)備統(tǒng)一招標工作, 采購總金額達3.66億元,平均降價30%以上。
六、醫(yī)用耗材和藥品一樣,同樣要面對招標持續(xù)壓低價格,二票制,營改增,集中配送的遴選等問題,國家對醫(yī)用耗材市場進行監(jiān)管和治理以后,才會涉及到醫(yī)療設(shè)備。
研讀政策,賺大錢要順勢而為
在新形勢下,從藥品轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械的代理商有幾大選擇:
平臺經(jīng)濟:要么自建醫(yī)藥和醫(yī)用耗材的物流平臺,要么向國藥,上藥,九州通等大型醫(yī)藥商業(yè)公司靠攏,要么轉(zhuǎn)行成為醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家。
渠道轉(zhuǎn)型:向OTC,民營醫(yī)院,計生系統(tǒng),疾控系統(tǒng),中心血站,民政系統(tǒng),殘聯(lián)系統(tǒng)等渠道轉(zhuǎn)型,因為以上渠道不受二票制等因素的影響。
做醫(yī)療項目:在國家促進社會辦醫(yī)和分級診療兩大趨勢下,2016年國家衛(wèi)計委先后發(fā)文:明確提出醫(yī)學影像診斷中心,醫(yī)學檢驗實驗室,血液透析中心,病理診斷中心,安寧療護中心屬于單獨設(shè)置的醫(yī)療機構(gòu),為獨立法人單位,由當?shù)匦l(wèi)生計生部門設(shè)置審批,并明確鼓勵社會資本舉辦,其中浙江桐廬的區(qū)域檢驗中心已率先落地。近幾年區(qū)域腫瘤治療中心,康復中心,區(qū)域影像診斷中心,區(qū)域檢驗中心,血透中心等項目遍地開花,做康復養(yǎng)老項目也是不錯的選擇。
整合資源:優(yōu)先做藥品的同一科室的醫(yī)療設(shè)備,做醫(yī)用耗材要慎重,2018年藥品全面執(zhí)行“二票制”,預計2020年以后醫(yī)用耗材會全面推行“二票制”(2017年陜西的高值耗材和黑龍江的體外診斷試劑已在執(zhí)行“二票制”),而2025年左右醫(yī)療設(shè)備才會執(zhí)行“一票制”。轉(zhuǎn)型成為CSO組織并做到合規(guī)。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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