銷售12招,成交率至少提高50%!

    添加日期:2017年3月21日 閱讀:1551

    導(dǎo)購作為一線銷售人員,要準確抓住顧客心理,通過恰當(dāng)?shù)丶记杉ぐl(fā)顧客的購買欲望。

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    正確的迎賓技巧

    每一個導(dǎo)購人員都知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。好好把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧,當(dāng)顧客進店,開始看產(chǎn)品的時候,就開始關(guān)注其動向。

     

    雖然導(dǎo)購人員在當(dāng)時可能無法確定該顧客有沒有購買自己產(chǎn)品的需求,但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個機會,和顧客拉近關(guān)系,那么待顧客一旦走近自己,導(dǎo)購人員便應(yīng)該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來!

     

    總結(jié):不要放棄任何一個能和顧客接觸的機會!

     

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    主動出擊縮小范圍

    導(dǎo)購人員為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品,在介紹產(chǎn)品的同時,很隨意主動詢問顧客想購買什么,挖掘顧客心思。

     

    總結(jié):一定要主動縮小顧客購買范圍,幫助自己把銷售行為集中,避免介紹的盲目性!

     

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    幫助顧客選擇合適的產(chǎn)品

     

    在導(dǎo)購人員確定顧客想買什么時,思路開始轉(zhuǎn)變,不準備讓顧客再浪費時間。很自然的幫助顧客,把顧客帶到較好的適合顧客的產(chǎn)品面前。

     

    總結(jié):許多顧客在選擇產(chǎn)品時,并沒有多少主見,就看我們是如何引導(dǎo)他們了!

     

     

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    說出產(chǎn)品賣點

     

    導(dǎo)購人員不僅要點出自己推薦的這款鞋子與眾不同的方面,而且要把握顧客心理,強調(diào)這雙鞋子的價值及顧客穿著優(yōu)勢。并且為了突出優(yōu)勢,可以和旁邊其他款式進行比較襯托!

     

    總結(jié):一定把握襯托的度!不能因為想銷售這件,把另一件貶得一無是處。萬一顧客想購買那件怎么辦呢?


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    抓住顧客*關(guān)心的問題

    如果知道自己的產(chǎn)品并沒有太大優(yōu)勢,那么導(dǎo)購人員可以把精力放在獨有的一個優(yōu)勢(顧客*需要*期望的那個賣點),這也是導(dǎo)購人員在銷售過程中的殺手锏。

     

    向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象,而(這方面)卻是唯我獨尊!做到“人有我亦有,人無我卻有”的銷售技巧。

     

    總結(jié):一定要記得在顧客*關(guān)心問題上著重強調(diào)顧客需要的和別人差異處,優(yōu)勢處。

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    讓顧客感受提出異議

    我們在銷售過程中,要注意引導(dǎo)顧客感受產(chǎn)品,一定要讓顧客體驗不同款式的試穿感受,這也是為下面向顧客進一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢,作出過渡與鋪墊,讓顧客能主動注意關(guān)注賣點細節(jié),主動參與進來,發(fā)現(xiàn)一些問題。

     

    總結(jié):**不要獨自一人唱獨角戲!讓顧客充分參與進來,才能有效溝通,詳細分析,留給顧客深刻印象!

     

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    適當(dāng)扮演**角色


    從一個專業(yè)人士的角度進行分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強調(diào)顧客需要的和競爭品牌賣點不同之處,留給顧客深深的思考與記憶。人都是對第*深刻印象的東西*容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

     

    總結(jié):先下手為強,即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來。

     

     

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    所有的賣點都要講出來嗎?

    把產(chǎn)品賣點都講了,這樣做妥當(dāng)還是不妥呢?這樣顧客聽的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真,而且能跟著你的動作走,那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉,要離開了,這時必須趕快改變策略.......

     

    總結(jié):在一味介紹產(chǎn)品時,一定要注意下顧客的表現(xiàn)!

     

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    介紹產(chǎn)品時又來人怎么辦?


    假設(shè)導(dǎo)購人員正在給一位顧客講解,有別的顧客進來,非常專注認真的聽著產(chǎn),這時應(yīng)該怎么做呢?目標顧客是否轉(zhuǎn)移?不能,否則前功盡棄。只需對后來的顧客微笑下,接著對原顧客講解就可以了。

     

    總結(jié):別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!

     

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    誘導(dǎo)顧客下定購買決心

    要及時詢問顧客感覺如何,并向顧客介紹如果現(xiàn)在購買有什么好處,暗示顧客說到底要不要,幫他下決心等!

     

    當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈品問題、價格問題時,基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了,只是還有一點擔(dān)心。這時通過贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。

     

    總結(jié):顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的!

     

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    巧用店長,配合默契

    在談到贈品和價格的時候,感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮!這時可以借助門店主管的權(quán)力。約來主管,表面上“努力主動”地幫助顧客與門店主管講價。進一步加強顧客對你的信任度。

     

    即便是讓利有限,顧客也會有感于你的竭盡全力,而放棄講價,達成交易。這時尤其需要注意的是,導(dǎo)購員要與主管配合默契,不要露出破絀。

     

    總結(jié):適當(dāng)?shù)臅r候記得借用外力!


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    “粘”住顧客,別忘了一“攔”

    顧客看了產(chǎn)品后,要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時,要運用“是,但是”法。先同意:“您的想法當(dāng)然對,貨比三家不吃虧。但是,您再看看”。

     

    通過一個“但是”,重新提供新的賣點或引導(dǎo)其看其他贈品,再次吸引其顧客的注意力。

     

    這時,一定要注意技巧,不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客,不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意,是贈品還是商品本身。*后不要忘記說一句“沒有合適的,歡迎再回來!毕鄳(yīng)留有余地,給他可能再次回到你的展臺前一個有力的理由。

     

    總結(jié):顧客要走時,一定想法攔住他或者給他留個返回懸念或理由。

    責(zé)任編輯:芳芳    m.mjwave.cn    2017-3-21 9:49:43

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