醫(yī)藥代表銷(xiāo)售拜訪(fǎng)：如何與不同類(lèi)型客戶(hù)溝通

添加日期：2016年9月7日 閱讀：2215

人們常說(shuō)，見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，處事圓滑等，雖然這些詞或許有貶義的成分，但是從另外的角度來(lái)看，也有其正確的道理在里面。對(duì)于不同類(lèi)型的客戶(hù)，肯定不能千篇一律，不同的客戶(hù)，應(yīng)該有不同的溝通方式和拜訪(fǎng)技巧。

當(dāng)然關(guān)于如何進(jìn)行客戶(hù)分型，如何判斷每一種類(lèi)型客戶(hù)的特征等問(wèn)題，已經(jīng)有很多文章談過(guò)類(lèi)似的問(wèn)題，筆者不想贅述。前段時(shí)間參加我們南區(qū)鄭州辦事處的銷(xiāo)售月例會(huì)，辦事處韓經(jīng)理設(shè)計(jì)了一個(gè)討論話(huà)題：請(qǐng)將我們目前所負(fù)責(zé)醫(yī)院的所有重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，分小組討論不同類(lèi)型客戶(hù)溝通和拜訪(fǎng)的方法。根據(jù)大家的討論結(jié)果，特總結(jié)如下，供大家參考學(xué)習(xí)

一、按照醫(yī)生對(duì)指南或者循證醫(yī)學(xué)的遵從性進(jìn)行分類(lèi)

可以分為如下四種類(lèi)型：1、學(xué)術(shù)型;2、學(xué)習(xí)型;3、固執(zhí)型;4、現(xiàn)實(shí)型;與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表也可以分為四種類(lèi)型：1、學(xué)術(shù)型;2、專(zhuān)業(yè)技巧型;3、關(guān)系型;4、會(huì)計(jì)型。

第*種“學(xué)術(shù)型”的醫(yī)生：他們非常注重循證醫(yī)學(xué)的證據(jù)，完全遵循**治療指南的推薦，即使沒(méi)有醫(yī)藥代表去找他們，他們也會(huì)嚴(yán)格按照指南的要求用藥，這種類(lèi)型的醫(yī)生應(yīng)該是我們醫(yī)藥代表*喜歡的，但如果所有的醫(yī)生都這樣，也許就沒(méi)有我們醫(yī)藥代表存在的必要了，我們存在的價(jià)值就是去改變觀念，解決問(wèn)題。對(duì)于這類(lèi)醫(yī)生，通常都好為人師，我應(yīng)該順勢(shì)經(jīng)常站在向他們請(qǐng)教的角度，多給他們講的時(shí)間，注意聆聽(tīng)，多給他們以學(xué)術(shù)上的滿(mǎn)足感。

第二種“學(xué)習(xí)型”的醫(yī)生：他們也比較注重循證醫(yī)學(xué)的證據(jù)，也會(huì)考慮**治療指南的推薦，但他們不會(huì)主動(dòng)去了解這些知識(shí)，需要我們代表不斷的灌輸給他們，他們慢慢的會(huì)被動(dòng)的接受。對(duì)于這類(lèi)醫(yī)生我覺(jué)得應(yīng)該經(jīng)常找機(jī)會(huì)和他們討論一些相關(guān)的問(wèn)題，同時(shí)將我們相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)的**指南推薦講給他們聽(tīng)，而且要不厭其煩反復(fù)的講，直到他們完全接受為止。當(dāng)然*后還有提醒大家，**不要客戶(hù)告訴你，說(shuō)他已經(jīng)知道了，你就信了，*好再考考他，很可能他還是不知道!

第三種“固執(zhí)型”的醫(yī)生：他們非常注重自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，比較排斥新的東西。這類(lèi)醫(yī)生我們需要花較多的時(shí)間與之溝通，他們總有能接受的地方，就看我們?nèi)绾握业竭@個(gè)地方，然后針對(duì)性的做工作，或者也可以從不同的角度做工作�？傊�他們就像一個(gè)堡壘，我們可以立體的攻擊他，直到攻破為止。“欲速則不達(dá)”，**不能操之過(guò)急，否則還可能會(huì)適得其反!

第四種“現(xiàn)實(shí)型”的醫(yī)生：他們非常現(xiàn)實(shí)，他們很會(huì)博弈，希望盡可能獲得*大的利益。所以我們也要學(xué)會(huì)博弈：即如何用*少的投入獲得*大的產(chǎn)出。人的需求是多樣化的，在現(xiàn)實(shí)的人，也會(huì)有許多不現(xiàn)實(shí)的需求，需要我們用心去發(fā)掘。

二、按照說(shuō)話(huà)和處事風(fēng)格進(jìn)行分類(lèi)

可以把醫(yī)生分成如下四種類(lèi)型：1、分析型;2、驅(qū)測(cè)型;3、仁慈型;4、表現(xiàn)型;與之相應(yīng)的醫(yī)藥代表也可以分為四種類(lèi)型：1、社交活動(dòng)家;2、藥品講解員;3、藥品銷(xiāo)售**;4、專(zhuān)業(yè)化醫(yī)院代表。

第*種“分析型”的醫(yī)生：他們比較細(xì)心，喜歡提問(wèn)。要求醫(yī)藥代表為人可靠，介紹產(chǎn)品時(shí)的表現(xiàn)要專(zhuān)業(yè)化，要有邏輯和條理性。甚至要求代表提供充足的證據(jù)或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)、宣傳資料做支持。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表必須充分準(zhǔn)備好各種資料，才好去拜訪(fǎng)這樣的客戶(hù)。

第二種“驅(qū)策型”型的醫(yī)生：他們喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與醫(yī)藥代表閑談。常要求代表在介紹產(chǎn)品時(shí)提供事實(shí)而非感覺(jué)，在宣傳產(chǎn)品時(shí)簡(jiǎn)明扼要，不要太講細(xì)節(jié)的問(wèn)題。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表一定好想好拜訪(fǎng)中的每一句話(huà)，準(zhǔn)備好因?yàn)榭蛻?hù)提出各種反對(duì)意見(jiàn)，計(jì)劃好拜訪(fǎng)的時(shí)間，不要超時(shí)。

第三種“仁慈型”的醫(yī)生：他們?nèi)饲槲遁^濃，對(duì)醫(yī)藥代表的態(tài)度溫和，表現(xiàn)出合作的態(tài)度。喜歡聽(tīng)別的醫(yī)生的用藥經(jīng)驗(yàn)。但不愿冒風(fēng)險(xiǎn)去嘗試使用新藥。非常關(guān)注產(chǎn)品的安全性問(wèn)題。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表可以多一些的寒暄，多聊一些生活中的話(huà)題，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品的安全性，同時(shí)請(qǐng)注意，這樣的客戶(hù)對(duì)你態(tài)度很好，同時(shí)她也會(huì)對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品態(tài)度很好，客戶(hù)的忠誠(chéng)度會(huì)很低。

第四種“表現(xiàn)型”的醫(yī)生：他們熱情開(kāi)朗，好奇心強(qiáng)，思路很快，喜歡醫(yī)藥代表向其介紹新的產(chǎn)品、新的宣傳資料或醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)也喜歡試用新藥。相應(yīng)的，我們的醫(yī)藥代表可以介紹目前我們新進(jìn)行的研究，和一些**客戶(hù)正在進(jìn)行的新的適應(yīng)癥方面的使用嘗試，鼓勵(lì)客戶(hù)進(jìn)行一些拓展適應(yīng)癥的嘗試使用。

不同的山上唱不同的歌，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的分型，采取不同的溝通話(huà)術(shù)和拜訪(fǎng)技巧，可以收到事半功倍的效果!

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2016-9-7 10:51:37

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