醫(yī)藥銷售的五大定律 你知道嗎

添加日期：2016年2月3日 閱讀：2099

滴定定律
　　基礎(chǔ)化學(xué)里面有個(gè)實(shí)驗(yàn)叫做“酸堿滴定”，實(shí)驗(yàn)中滴到一定的程度時(shí)候溶液就會(huì)變成紅色或藍(lán)色，顯示酸堿已經(jīng)完全中和了。做過(guò)這個(gè)實(shí)驗(yàn)的人都知道，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)都不知道哪一滴會(huì)變色，所以你要不停的、慢慢的、有耐心的滴，*終那一滴是變色的一滴，是成功的一滴。這個(gè)過(guò)程就是量變到質(zhì)變的過(guò)程。這就像我們銷售，我們?nèi)粘５陌菰L客戶、促銷、開(kāi)會(huì)等就是前面的無(wú)數(shù)滴，才會(huì)有我們*后一滴的成功。!銷售人員用自己的持續(xù)的堅(jiān)持和努力*終“征服”了客戶的故事不勝列舉，所以“滴定定律”也叫“勤奮定律”，是一切銷售的基礎(chǔ)。
　　聰明定律
　　但光有勤奮還不行，勤奮能保證“不差”，未必一定能做“好”，所以還要?jiǎng)雍芏嗟哪X筋來(lái)捉摸，要思考的意思!一個(gè)好的銷售人員，一定是經(jīng)常研究怎么擺平客戶，市場(chǎng)上有哪些機(jī)會(huì)，如何搞活動(dòng)才是高效的，所以很多的企業(yè)經(jīng)常會(huì)培訓(xùn)一些銷售技能包括經(jīng)驗(yàn)分享等，實(shí)際上一定程度而言就是讓你“聰明”的做銷售，而不是一天天的“瞎忙活”，要有方法。
　　記得當(dāng)年做處方藥的時(shí)候聽(tīng)說(shuō)過(guò)這樣一件事，一家外企請(qǐng)醫(yī)生出國(guó)開(kāi)學(xué)術(shù)會(huì)議順便旅游(大家都懂的)，自然力度很大很受醫(yī)生歡迎，一家小企業(yè)的代表沒(méi)那么多資源便給出國(guó)的大夫都準(zhǔn)備了一份國(guó)外開(kāi)會(huì)城市的地圖，很多醫(yī)生回來(lái)后反映很受用，沒(méi)花多少錢辦了件不錯(cuò)的事，這就是“聰明”的銷售。
　　叢林定律
　　叢林定律顧名思義就是弱肉強(qiáng)食、適者生存!做銷售你只有兩種情況，一是業(yè)績(jī)發(fā)展，二是業(yè)績(jī)衰退，很少有不上不下業(yè)績(jī)不動(dòng)的時(shí)候，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槭袌?chǎng)上不只是你一個(gè)人、一個(gè)產(chǎn)品(個(gè)別臨床不可替代產(chǎn)品除外)，你不動(dòng)，你不去打市場(chǎng)、做客戶，別人就會(huì)搶你的市場(chǎng)、搶你的客戶，所以也有人說(shuō)銷售就是逆水行舟、不進(jìn)則退，一點(diǎn)都不錯(cuò)!生或者死，這就是叢林一般的市場(chǎng)規(guī)則!
　　二八定律
　　二八定律又稱作帕累托定律，具體的解釋有以下幾種，一是80%的時(shí)間和精力應(yīng)該用在20%的客戶上，二是80%的產(chǎn)出來(lái)自20%的客戶，三是80%的資源應(yīng)該用于20%的客戶等，當(dāng)然不同的產(chǎn)品情況可能會(huì)略有不同，但意思都一樣。曾經(jīng)管過(guò)一個(gè)銷售代表，他負(fù)責(zé)某奎諾酮抗生素針劑，年年的任務(wù)都超額完成，做的還很輕松，我就讓他在團(tuán)隊(duì)會(huì)上分享怎么做的，他說(shuō)很簡(jiǎn)單，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了要符合二八原理嘛(會(huì)說(shuō)話、業(yè)績(jī)好，后來(lái)得到提拔)，我把所有的資源都集中投給了普外和泌尿的兩個(gè)科室，每個(gè)科室只培養(yǎng)兩個(gè)組，事先談好了，資源都給你們，指標(biāo)也都分給你們，別的事不管了，這樣大概只做了十個(gè)醫(yī)生就Ok了，簡(jiǎn)單高效!實(shí)際上據(jù)說(shuō)羅氏一度號(hào)稱全國(guó)只做400家醫(yī)院，也是這個(gè)原理，集中資源做好核心目標(biāo)市場(chǎng)，而且羅氏都是大產(chǎn)品，做多了投入很大效果未必好!
　　學(xué)習(xí)定律
　　這個(gè)銷售人要尤其注意，其實(shí)銷售“高手”應(yīng)該是個(gè)“雜家”，應(yīng)該十八般武藝樣樣精通，這樣才能天下**，不否認(rèn)很多人銷售做得好是因?yàn)榭蛻絷P(guān)系好，但關(guān)系誰(shuí)都能做，技術(shù)卻未必誰(shuí)都有，應(yīng)該把銷售當(dāng)成一項(xiàng)技術(shù)來(lái)看待!某老兄前些年帶銷售隊(duì)伍的時(shí)候，要求銷售人員必備的幾樣技能：演講、Ppt制作和常規(guī)的電腦維護(hù)(裝個(gè)系統(tǒng)、殺殺毒之類的)，后來(lái)銷售人員反應(yīng)很受用，據(jù)說(shuō)比請(qǐng)客吃飯的作用強(qiáng)多了。現(xiàn)在新媒體微博微信之類的發(fā)展速度如此之快，很多客戶本身就有自媒體，你如果不學(xué)學(xué)、不會(huì)幾招怎么混?
　　總之，賣藥也要“正能量”，也要勤讀“兵法”，苦練“武藝。


責(zé)任編輯：楊海靜    m.mjwave.cn    2016-2-3 14:29:25

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