時(shí)代在變政策在改,新時(shí)期的醫(yī)藥銷售該怎么做?

    添加日期:2017年2月7日 閱讀:1713

    制藥企業(yè)新醫(yī)藥營銷組織,核心就是要構(gòu)建體系化的組織形態(tài),這樣,即便是人來人往,體系的力量也會(huì)讓制藥企業(yè)的醫(yī)藥營銷具有持續(xù)的可能性。

    新時(shí)期醫(yī)藥營銷的前提

    在新的時(shí)期,制藥企業(yè)醫(yī)藥營銷體系就是要能夠適應(yīng)各省相關(guān)醫(yī)藥行業(yè)的各種政策,保證安全,并能夠*終實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥營銷業(yè)績。

    現(xiàn)在很多制藥企業(yè)因?yàn)殚L期的代金銷售,市場功能蛻化嚴(yán)重,即便是很多醫(yī)、藥專業(yè)畢業(yè)的醫(yī)藥營銷人才已經(jīng)基本不知道市場怎么運(yùn)作了。

    保持醫(yī)藥營銷組織的高效性,才能在新的醫(yī)藥市場環(huán)境下立于不敗之地。

    新的醫(yī)藥營銷組織應(yīng)該以下面幾點(diǎn)作為構(gòu)建原則:

    1.強(qiáng)化醫(yī)學(xué)、市場功能

    醫(yī)學(xué)、市場功能是未來在中國市場上醫(yī)藥營銷決勝的根本,現(xiàn)在,很多制藥企業(yè),包括有自營隊(duì)伍的制藥企業(yè),醫(yī)學(xué)、市場功能極度弱化,無力支撐醫(yī)藥營銷轉(zhuǎn)型。

    2.強(qiáng)化不同市場的應(yīng)對策略

    很多制藥企業(yè)或者全國一盤棋,應(yīng)用相同的醫(yī)藥營銷政策,或者什么都不做,任由市場自然發(fā)展,這些主要是代理模式為主的制藥企業(yè)。

    全國一盤棋或者任由市場發(fā)展的做法都會(huì)讓醫(yī)藥營銷難以具備高效性,更多的可能是區(qū)域市場醫(yī)藥營銷萎縮。

    不同市場,因地制宜,提升省級(jí)醫(yī)藥營銷團(tuán)隊(duì)的政府事務(wù)能力、學(xué)術(shù)能力、院外醫(yī)藥營銷能力、基層市場對接能力等,都是必要的,也是需要因地制宜的。

    3.強(qiáng)化商務(wù)功能

    兩票制的推行,讓很多制藥企業(yè)的原有商業(yè)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)大的混亂,很多省級(jí)代理商已經(jīng)名不副實(shí),徒有其名,如果再以省市醫(yī)藥代理商或經(jīng)銷商為市場運(yùn)作主體,制藥企業(yè)的醫(yī)藥營銷會(huì)受到很大沖擊。

    這就要求制藥企業(yè)重新定位商務(wù)功能,尋找到具有做醫(yī)院、藥店、門診等終端能力的純銷商業(yè)建立合作關(guān)系,如果還依靠哪些省級(jí)代理,作用不僅不大,還會(huì)出現(xiàn)問題。

    4.強(qiáng)化合規(guī)性

    很多制藥企業(yè)的醫(yī)藥營銷高層,或者制藥企業(yè)的決策層,還處于觀望或者心存僥幸的階段,認(rèn)為國家的反商業(yè)賄賂的高壓不會(huì)持續(xù)太長時(shí)間,就像2006年,持續(xù)了不到半年,就偃旗息鼓了,現(xiàn)在看來,國家真的下了決心,要徹底懲治醫(yī)藥購銷領(lǐng)域的商業(yè)賄賂行為。

    所以,真實(shí)的強(qiáng)化合規(guī),提升市場層面工作,避免代金銷售是下一年度工作的重中之重。

    但可惜的是,很多制藥企業(yè)在年度會(huì)議上,還是片面的強(qiáng)調(diào)醫(yī)藥營銷業(yè)績,對合規(guī)醫(yī)藥營銷只字不提或者一帶而過。

    這種做法是對醫(yī)藥營銷人員的不負(fù)責(zé)任,也是對企業(yè)的發(fā)展不負(fù)責(zé)。

    合規(guī)醫(yī)藥營銷,提前建立非代金銷售的醫(yī)藥營銷態(tài)勢,是制藥企業(yè)發(fā)展的根本。

    5.強(qiáng)化資源整合與合作能力

    現(xiàn)在的醫(yī)藥市場,單純的依靠自有團(tuán)隊(duì)形成良好的醫(yī)藥營銷業(yè)績,難度較大,尤其是制藥企業(yè)普遍市場功能弱化的前提下。

    國家的諸多政策會(huì)導(dǎo)致醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的各種醫(yī)藥營銷資源碎片化、零散化,這就需要省或全國層面強(qiáng)化醫(yī)藥營銷資源的整合能力。

    比如市場、學(xué)術(shù)功能,如果短期內(nèi)很難建立,就和國內(nèi)諸如麥斯康萊等專業(yè)的機(jī)構(gòu)合作,又比如招標(biāo)事宜,尋找各省有政府資源的招標(biāo)精通人士,從事招標(biāo)工作,還有,進(jìn)入醫(yī)院的工作,可以整合自然人的醫(yī)院關(guān)系資源。

    制藥企業(yè)很多專業(yè)能力因?yàn)槎嗄甑拇痄N售是弱化的,或者沒重視,短期內(nèi)很難發(fā)展起來,這就要求各省的負(fù)責(zé)人以及醫(yī)藥營銷高層能夠整合各種資源,為制藥企業(yè)的醫(yī)藥營銷服務(wù)。

    6.醫(yī)藥營銷組織要扁平化,要精簡

    很多有自營隊(duì)伍的制藥企業(yè),醫(yī)藥營銷組織非常復(fù)雜,管理層級(jí)很深,這導(dǎo)致信息傳遞變形失真,很多市場信息不能及時(shí)反饋,導(dǎo)致醫(yī)藥營銷效率低下。

    未來的制藥企業(yè)醫(yī)藥營銷組織,一定要扁平化。

    一般,即便是銷售幾百億的制藥企業(yè),醫(yī)藥營銷總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理,區(qū)縣經(jīng)理,區(qū)縣業(yè)務(wù)人員,四個(gè)層級(jí)就足夠,不需要太多。

    對于以代理模式為主的中小制藥企業(yè),上述內(nèi)容是不適合的,因?yàn)榻⒆誀I隊(duì)伍的成本太大,中小制藥企業(yè)很難承受。

    以代理模式為主的制藥企業(yè)想重新構(gòu)建新的醫(yī)藥營銷體系,避免在兩票制的浪潮中醫(yī)藥營銷急劇萎縮,建議和國內(nèi)*大*專業(yè)的第三方醫(yī)藥服務(wù)機(jī)構(gòu)麥斯康萊建立合作關(guān)系。

    麥斯康萊可以直接把其已經(jīng)建立合作關(guān)系的上千家純銷商業(yè)直接對接給中小制藥企業(yè),讓中小制藥企業(yè)的醫(yī)藥營銷不再躊躇,并有可能獲得更大的醫(yī)藥營銷業(yè)績和發(fā)展機(jī)會(huì)。


    責(zé)任編輯:趙帥超 m.mjwave.cn 2017-2-7 17:36:54

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