控銷與傳統(tǒng)底價招商模式的區(qū)別是什么

    添加日期:2017年2月15日 閱讀:6394

    傳統(tǒng)的底價招商模式是成長型醫(yī)藥、保健品企業(yè)前幾年普遍使用的策略。它是指醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)拿出自己的一個產(chǎn)品或者系列產(chǎn)品、產(chǎn)品群,以較低的價格給全國各區(qū)域的自然人、代理商代理合作的一種較原始操作模式。有醫(yī)藥行業(yè)**推測過,醫(yī)藥保健品一般品種的招商底價給企業(yè)帶來的凈利潤估計在5%-10%左右,產(chǎn)品在代理商區(qū)域的廣告、推廣、促銷及終端動銷工作等費用都由代理商負責。

    雖然在《產(chǎn)品招商手冊》上也說明了經(jīng)銷商必須符合這樣或那樣的條件,但在實際執(zhí)行中就是誰有錢就給誰,根本不考慮經(jīng)銷代理商如何推廣、愛不愛產(chǎn)品、與企業(yè)合作的持久性等問題。

    結(jié)果大多數(shù)優(yōu)質(zhì)的醫(yī)藥保健品因推廣投入不夠或操作手法不高、資源局限且無法整合而被“夭折”了;當然,客觀地說,也有個別區(qū)域做得好,但是時間不長就被其他經(jīng)營不善地區(qū)洶涌而來的貨物沖得經(jīng)營不下去,企業(yè)原本想搭載代理經(jīng)銷商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)的結(jié)果就是浪費時間和精力,破壞了產(chǎn)品的形象,搞亂了全國市場。

    但是實事求是地說,這種底價招商的模式也成就了一些醫(yī)藥企業(yè)完成了原始積累,成就了他們今天的輝煌。

    這幾年,隨著OTC控銷模式的快速崛起,OTC控銷招商模式作為介于OTC終端控銷模式與OTC終端協(xié)銷模式的一種醫(yī)藥營銷模式,可謂是傳統(tǒng)底價招商模式的升級換代版,這幾年也很受中小型醫(yī)藥企業(yè)的歡迎。

    經(jīng)常有朋友向我們咨詢,OTC控銷招商模式與傳統(tǒng)招商模式有哪些方面的差異?各自有哪些方面的優(yōu)劣勢?今天借這個平臺與大家做一個交流。

    我們從兩種模式的費效比、終端建設(shè)、終端動銷、客戶穩(wěn)定率、銷售趨勢五個方面來進行比較:

    1、費效比

    傳統(tǒng)電話招商模式主要的費用為人力資源費用、通訊費用、物流費用,費用構(gòu)成相對簡單,相對費用率較低,客戶成交較直接并快捷;

    OTC控銷招商模式因為導(dǎo)入銷售策略設(shè)計、全新的包裝設(shè)計、價格體系設(shè)計、銷售政策設(shè)計、營銷團隊建設(shè)與磨合等有近6個月的導(dǎo)入期,另外前期還要做市場開拓與市場鋪墊,人力資源費用、終端開發(fā)等市場建設(shè)費用、差旅費、終端返利等前期費用率較高。

    從費效比來看,傳統(tǒng)電話招商前期費效比比較低;OTC控銷招商前期費效比比較高,但是市場一旦進入良性,費效比會逐步降低,企業(yè)的投入回報會越來越良性。

    2、終端建設(shè)

    傳統(tǒng)電話招商模式醫(yī)藥企業(yè)完全不與客戶接觸,而是通過代理商構(gòu)建粗獷的代理商網(wǎng)絡(luò),這種網(wǎng)絡(luò)非常脆弱,完全依賴代理商的自主行為;

    OTC終端控銷招商模式則不一樣,營銷團隊與客戶有了近距離的接觸,可以近距離了解客戶的終端進度及網(wǎng)絡(luò)覆蓋程度,便于進一步產(chǎn)品細分與銷售改進,能夠逐步把控終端。

    3、終端動銷

    傳統(tǒng)電話招商模式基本上貨一發(fā)完就基本上沒有企業(yè)什么事情了,僅僅是在代理商資源轉(zhuǎn)接方面做一些簡單的工作,只是一些粗淺的輔助性協(xié)銷;

    但是OTC控銷模式就不一樣了,醫(yī)藥企業(yè)必須跟客戶一起做終端動銷方案,一起實施終端動銷,利益切割清晰,終端翻單較快。

    4、客戶穩(wěn)定率

    傳統(tǒng)招商模式下的代理商有一種這山望著那山高的心態(tài),一旦遇到更好品種或者劑型,很容易“嘩變”,代理商流失率大,醫(yī)藥企業(yè)頻繁招商或者一個區(qū)域先后出現(xiàn)若干個代理商的情況很普遍;

    但是OTC終端控銷招商模式則是企業(yè)與代理商共同做市場,整合各自的資源,特別是終端客戶資源,因此兩者之間是一種相互依存的關(guān)系,更是一種利益捆綁的關(guān)系。

    5、營銷理念

    傳統(tǒng)招商模式的醫(yī)藥企業(yè)與代理商之間關(guān)系逐漸弱化,客戶與商家經(jīng)營理念很難統(tǒng)一;

    而終端控銷招商模式下的醫(yī)藥企業(yè)與代理商、終端一起操作市場,一起開展終端動銷活動,追求終端關(guān)系和終端利益的*大化,市場價值與營銷理念漸漸趨同一致。客戶在前面打仗,企業(yè)則為客戶做好產(chǎn)品增選、市場開拓、終端動銷等一系列的終端協(xié)調(diào)與銷售服務(wù)工作。

    無論是OTC控銷招商模式還是傳統(tǒng)招商模式,模式本身沒有對錯,肯定有各自的特點與優(yōu)缺點;但是任何營銷模式的確定一定要結(jié)合企業(yè)的資源力特別是產(chǎn)品力,企業(yè)資源與營銷模式一定要高度吻合與匹配,否則*終有可能拖累企業(yè)的發(fā)展。

    責任編輯:田月華 m.mjwave.cn 2017-2-15 16:48:10

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