關(guān)于診所、門(mén)店的十大銷(xiāo)售利器！

添加日期：2017年2月5日 閱讀：2342

門(mén)診(診所)與綜合醫(yī)院或?qū)？漆t(yī)院在營(yíng)銷(xiāo)方面存在很大差異，綜合醫(yī)院或?qū)？漆t(yī)院能夠做全國(guó)市場(chǎng)，可以通過(guò)空中廣告或平面媒體打響知名度。而門(mén)診普遍存在推廣資金少，醫(yī)療水平有限，服務(wù)群體為周邊居民等幾個(gè)特點(diǎn)，其在推廣方面更要求低成本的精準(zhǔn)性推廣。

第*利器：**坐診

**是樹(shù)立**形象的*好代表。中國(guó)人素有迷信**的傳統(tǒng)，只要一貼上**的標(biāo)簽，大白菜也能賣(mài)上龍舌蘭的價(jià)。 醫(yī)院里掛號(hào)也要分出一個(gè)**號(hào)，生生高出一個(gè)價(jià)碼來(lái)，雖然是一樣看個(gè)感冒。所以在醫(yī)療市場(chǎng)推廣上打**牌，是常用的有效的手法之一。

在門(mén)診推廣上，**的 影響力甚至比門(mén)診的號(hào)召力更強(qiáng)大，許多患者更是跟著**走的。目前常見(jiàn)的方法，是大醫(yī)院的醫(yī)生(一般是退休的)到門(mén)診定期坐診，以此拉動(dòng)門(mén)診技術(shù)形象。若 無(wú)此方面資源，可設(shè)法打造門(mén)診內(nèi)**醫(yī)生品牌，以此建設(shè)自己的“**”品牌。

第二利器：價(jià)格折扣

低價(jià)的威力任何時(shí)候都不能小覷。門(mén)診面對(duì)的市場(chǎng)都是周邊居民，提供服務(wù)也都是常見(jiàn)病，價(jià)格在很大程度上成了患者選擇哪家門(mén)診的重要因素。一家新開(kāi)業(yè) 的小門(mén)診，為了從強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里拼出一塊市場(chǎng)，硬是將常規(guī)的幾項(xiàng)檢查價(jià)格降到市價(jià)的一半，短時(shí)間內(nèi)建立起自己的擁躉。這里的操作技巧可以借鑒一下超市 的定價(jià)手法。

第三利器：優(yōu)惠促銷(xiāo)

這種方式是根據(jù)不同季節(jié)特點(diǎn)或時(shí)事熱點(diǎn)進(jìn)行促銷(xiāo)。如春季就推“健康春風(fēng)行動(dòng)”，三八節(jié)就推婦科病就診優(yōu)惠等。此類(lèi)方式的操作關(guān)鍵在于活動(dòng)點(diǎn)要新，內(nèi) 容設(shè)計(jì)要有吸引力。

如有家社區(qū)門(mén)診做活動(dòng)時(shí)沒(méi)有選擇折扣優(yōu)惠，而是送專(zhuān)門(mén)制作的精致的家庭小藥箱，很是吸引了一些居 民，活動(dòng)過(guò)后很長(zhǎng)一段時(shí)間，還有居民在議論這件事。

第四利器：健康優(yōu)惠卡

名稱(chēng)不一：健康優(yōu)惠卡、免費(fèi)體檢卡、VIP保健卡、健康服務(wù)卡、健康貴賓卡等。由門(mén)診自行發(fā)放，關(guān)鍵是以利益吸引患者。

常見(jiàn)失誤是將優(yōu)惠卡濫發(fā)，沒(méi) 有達(dá)到區(qū)別普通就醫(yī)者的作用。

再就是優(yōu)惠卡不優(yōu)惠，VIP卡享受不了VIP服務(wù)。比如，站到大街上派發(fā)VIP卡，有幾個(gè)當(dāng)回事兒。優(yōu)惠卡上寫(xiě)的是持卡九折 優(yōu)惠，可門(mén)診門(mén)前的告示已經(jīng)寫(xiě)明是八折回饋患者了。自個(gè)兒胡來(lái)，患者難道就是傻瓜?

第五利器：免費(fèi)DM

DM，常見(jiàn)形式有單張、折頁(yè)、雜志等，內(nèi)容有健康知識(shí)、疾病預(yù)防、醫(yī)療信息、幽黙故事等。其具備成本低，可控制有效受眾群體，是傳達(dá)信息的優(yōu)良載 體。目前，諸多門(mén)診已意識(shí)到此種載體的優(yōu)勢(shì)效應(yīng)，紛紛采用。但個(gè)中高低，差異甚大。一個(gè)趨勢(shì)是這種工具正在被濫用。

第六利器：公益講座民營(yíng)

通過(guò)公益性健康知識(shí)講座，拉近周邊居民與門(mén)診之間的心理距離，不失為一種有效的方式。

可門(mén)診自行舉 辦，也可和社區(qū)居委聯(lián)合舉辦，后者效果更好，即披上一層公益的外衣，又能加強(qiáng)與居委的關(guān)系。主題也要緊扣時(shí)事，如去年登革熱流行時(shí)，一些門(mén)診請(qǐng)醫(yī)生講解如 何預(yù)防登革熱，活動(dòng)效果就很好。

第七利器：費(fèi)用包干

在早期的醫(yī)療推廣中，醫(yī)院經(jīng)營(yíng)者習(xí)慣于放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)，這種模式運(yùn)用是降低手術(shù)費(fèi)吸引患者前來(lái)就醫(yī)，然后通過(guò)使用高價(jià)藥來(lái)賺取高利潤(rùn)。在消費(fèi)者了解這種套路后，一種新的推廣模式又出來(lái)了，就是包干價(jià)，對(duì)某些疾病實(shí)行限價(jià)——即醫(yī)療康復(fù)總費(fèi)用多少進(jìn)行公示。讓患者明明白白消費(fèi)。該方式初推出時(shí)，曾在市場(chǎng) 引起轟動(dòng)，薄利多銷(xiāo)，贏(yíng)的還是高手。

第八利器：貼心服務(wù)

比技術(shù)，這是硬件;比價(jià)格，透明度*高;*有可能出彩有玩頭的應(yīng)該是服務(wù)。服務(wù)——這個(gè)看起來(lái)*簡(jiǎn)單做起來(lái)卻是*難，做服務(wù)就要從患者的角度看問(wèn) 題，而不是從經(jīng)營(yíng)者的角度看問(wèn)題。雖然許多門(mén)診都設(shè)置了導(dǎo)診臺(tái)，但導(dǎo)診員在患者心中的形象卻是差別巨大。在點(diǎn)滴室內(nèi)放上一臺(tái)電視，這樣患者在注射時(shí)就不至 于過(guò)分無(wú)聊。我接觸過(guò)的一個(gè)開(kāi)設(shè)在工廠(chǎng)旁的小門(mén)診，在患者注射點(diǎn)滴時(shí)，若經(jīng)飯點(diǎn)，則會(huì)免費(fèi)提供飯食，就這一招就讓周邊工廠(chǎng)工作的外地打工者感覺(jué)到親人般的 溫暖。

第九利器：口碑傳播

俗話(huà)說(shuō)的好，金碑銀碑不如老百姓口碑。消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)*有說(shuō)服力!在門(mén)診的推廣中，如何恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用口碑營(yíng)銷(xiāo)呢?一靠良好的服務(wù)贏(yíng)得患者自發(fā)的進(jìn)行 口碑宣傳;另一種方式就是門(mén)診有意識(shí)地引導(dǎo)口碑傳播。常用方式是分階段提煉典型案例，在患者就診時(shí)，由醫(yī)務(wù)人員“不經(jīng)意”地透露出來(lái)。三人成虎，門(mén)診的種 種優(yōu)點(diǎn)就這樣憑借一個(gè)個(gè)故事飛到千家萬(wàn)戶(hù)。

第十利器：聯(lián)合推廣

門(mén)診在自身費(fèi)用和推廣力量有限的前提下，可設(shè)法通過(guò)借助外力進(jìn)行推廣，比如借助醫(yī)藥公司的終端宣傳，在門(mén)診附近開(kāi)展宣傳活動(dòng)。目前許多醫(yī)藥公司都在 終端開(kāi)展宣傳活動(dòng)，并配備有專(zhuān)業(yè)講師和宣傳人員，門(mén)診可選擇與其合作，共同舉辦，借助其專(zhuān)業(yè)力量為自身宣傳。筆者在為一朋友的診所做五一節(jié)促銷(xiāo)時(shí)，曾聯(lián)合 附近的手機(jī)賣(mài)場(chǎng)開(kāi)展了一場(chǎng)影響巨大的促銷(xiāo)活動(dòng)，總費(fèi)用區(qū)區(qū)幾百元。選擇此種方式，一是雙方的顧客群體要吻合;二是促銷(xiāo)由頭要找得巧;沒(méi)有關(guān)聯(lián)性的強(qiáng)拉硬 扯，只會(huì)讓顧客昏頭轉(zhuǎn)向。

工具無(wú)優(yōu)劣，運(yùn)用之妙在乎一心。選擇何種工具，要視門(mén)診自身具體情況及相關(guān)推廣策略而定。



責(zé)任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2017-2-5 17:13:03

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