添加日期:2016年10月31日 閱讀:2175
醫(yī)藥銷售中,客戶資源到底是什么?“資源不足”里的“資源”,與“資源充足”里的那個,是一回事嗎?如果不是,豈非雞同鴨講?話不多說,這里引出讓資源足夠的三個方法:資源全景圖,資源分配,資源使用。
方法一:資源全景圖,增加資源總量
資源有一個全景圖?匆娫蕉啵Y源越多,這是資源的秘密。說是秘密,有點故弄玄虛的意思,其實是因為平時太過熟視無睹;視而不見的原因,是因為我們固化了資源的概念。全景圖里包含四種類型的資源:
1、直接而有形的資源
這一類是*直白的*實在的資源,包括預(yù)算,即直接支配的資金。老板也屬于這一范疇,其他還有產(chǎn)品,市場,業(yè)績或者客戶等等。當一個人認為這才是資源,而其余都是浮云的時候,手頭肯定很緊。如果這部分資源能夠敞開供應(yīng),這樣好事會落到你頭上么?
直接有形的資源越多,人的相對價值就越小,可替代性越強。
2、直接而無形的資源
*直接的無形資源,要數(shù)自己的時間了。通常情況下,如果時間不夠,通常要花些銀子,如果銀子不夠,總要花些時間。
權(quán)力是極其有限的資源,這個資源雖然無形,但可以很快轉(zhuǎn)化為有形資源?诒彩菢O為重要的資源,就是個人品牌的意思,需要時間來培養(yǎng),但是瞬間就可能毀掉。與此相連的是人脈,人脈的數(shù)量與質(zhì)量和一個人的能力是相輔相成的。不過,人脈的確重要,卻不能強求。需要澄清一下,人脈不是指我認識了誰,而是指誰會找我。
洞察力也是直接而無形的資源。這部分資源,變得越來越重要,自說自話的時代過去了。洞察力不是說有就有的,需要具備一定的思維優(yōu)勢才行。所以,思維模式是根上的資源。思維模式?jīng)Q定我們的注意力放在哪里,或者,如何分配自己的注意力。一個人的注意力在哪里,成果往往就出在哪里。
洞察客戶,不但可以少花點冤枉錢,還能把錢花到人心里。這會大大增加相對資源。
3、間接而有形的資源
這部分資源當中,第*個想到的就是公司的其他部門,或者親朋好友老同事。想到他們,不是想去他們口袋里掏錢,而是應(yīng)該想到他們想要達到的目標?纯丛谒麄兊哪繕死,能不能找到我們的位置,能不能幫上點什么,看看有沒有關(guān)聯(lián)。當這種關(guān)聯(lián)被發(fā)現(xiàn)的時候,營銷盈余這個概念就出現(xiàn)了。也就是說,他們的預(yù)算也可以協(xié)助我們達到目標。這就是在增加我們的間接資源 。
另外,注意力經(jīng)濟這個概念,提示我們在目前忙碌的社會,客戶注意力已經(jīng)被撕扯得七零八落。如果沒有一定的客戶注意力份額,那么市場份額其實也是虛無縹緲的。如何才能提升客戶的注意力呢?這里有一個間接的資源,叫客戶的客戶。每個客戶都有自己的內(nèi)、外部客戶。沒有人能夠忽視自己的客戶,客戶自己也不例外。所以只要關(guān)注客戶的客戶 ,我們就可以“扭住”客戶的注意力。這也是在間接地增加自己的間接資源 。
4、間接而無形的資源
這一部分資源*難理解,因為很多資源聽起來與我們無關(guān),或者即便相關(guān)也抓不住,用不到,所以干脆不把它當作我們的資源。
客戶的戰(zhàn)略意圖,算不算是我們資源?有人說不算,因為那是客戶的戰(zhàn)略,于我何干?可是,我們了解了客戶的戰(zhàn)略意圖,就能找到對話的切入點。很多銷售人都會覺得與客戶,尤其是與大客戶在一起不知道說什么,這凸顯了我們對客戶的陌生感,尤其是對大客戶意圖上的陌生。
有人說即便知道客戶的戰(zhàn)略意圖,跟客戶提起的時候,也會遭到質(zhì)疑,我的戰(zhàn)略與你何干?這是因為對方還不了解我們,不知道我們想干什么。從這個角度說,客戶對我們的印象 ,是與客戶溝通的一個起點。所以,客戶對我們的印象也是必須知道,必須掌握的資源。
另外,客戶不只是一種角色,那么對客戶的角色了解越多,我們就越是容易了解客戶的行為模式。越是深入洞察客戶的角色,與客戶合作的合作面就會擴大。所以,客戶的角色也可以是我們了解客戶的渠道。渠道,自然也是資源。
當我們掌握的間接而無形的資源越多,那么拿到其他類型資源的機會也就越多。很多不相關(guān)的因素,都會被攝入到我們的雷達屏中來。建立關(guān)聯(lián),是銷售人一種寶貴的能力。
當然,資源除了這樣劃分,還有一些其他的劃分辦法,可以更加立體地了解資源的更多屬性。
1)資源的物理特性
兩個部分:一,包括可以感知部分,如有金錢,證券,物品,時間,精力,人脈等,具有可見性,可及性,可以計算,可以支配等;二,不可感知部分,如客戶的思維模式,想象力,情感模式,情緒等。
2)資源的地域特性
沙漠里的水和金子,其價值受制于地區(qū)因素。如千里送鵝毛,雪中送炭,錦上添花等,就是在顯示資源的不同計算方式。
3)資源的人際特性
同樣的資源,不同的人使用,效果不同。資源不是越多越好,分配也很重要,比如“不患寡而患不均”,“兩桃殺三士”,都表明了資源的人際特性。
4)資源的時間特性
吃第*個蘋果與吃第三個蘋果,帶給人的感受完全不同,這是資源的先發(fā)優(yōu)勢。所有的優(yōu)勢,*終都是體現(xiàn)在時間上,這個自不必多說。
5)資源的消耗特性
資源有可消耗和不可消耗兩種特性。知識技能智慧等都不是消耗性資源,所以傳道授業(yè)解惑,并不以老師知識技能智慧等資源的減少為特征;而時間金錢機會等稍縱即逝,體現(xiàn)出強烈的競爭性。一個可以爭議的發(fā)現(xiàn)是:善用非消耗性資源者,總是在競爭消耗性資源中占有優(yōu)勢。
對資源全景的理解,是為了提升資源的敏感性,直接增加資源。
方法二:資源分配,增加資源效率
始終有人不同意這個說法:賺錢容易分錢難。有錢人這么說,覺得這是矯情;沒錢的這么說,又會引來無數(shù)諷刺和哂笑。不管怎么說,不掌握分配資源的技能,再多的資源也不夠分。
資源分配有什么原則嗎?有的。在商言商,資源分配的目標是業(yè)績的*大化,以及好業(yè)績的持續(xù)化。為此,資源分配的原則有:
1、重要的事情,獲得更多資源
那么什么是重要的事情呢?重要性標準,由誰來判斷?這個標準能維持多久?通常來說,重要性的選擇標準越穩(wěn)定,越劃算。如果朝令夕改,勢必造成資源的浪費。
有的公司研發(fā)部門*重要,有的公司營銷重要,有的公司更看重銷售。看重什么,就考核什么;考核什么,資源就向哪里傾斜。
有的公司注重核心市場,有的重視廣闊市場?粗啬睦,“路”就會鋪到哪里。這個路都是資源堆砌的,無論是個人,還是團隊;無論是渠道,還是市場活動。
有的公司注重一線團隊,就讓一線團隊擁有更多資源;有的公司更重視風險控制,就讓高層管理者擁有更多權(quán)限。資源的重心也會因為這種不同的管理理念而上移,或下移。注重誰,誰的資源就會多。
有人重視業(yè)績的維護,有人重視市場的拓新。無論重視什么,都要體現(xiàn)在資源分配上。如果更多資源用來維護現(xiàn)有業(yè)績,就會后勁乏力;如果更多用在市場開拓,現(xiàn)有的防線容易被突破。有人說兩者要平衡,平衡的結(jié)果,必然是用更多資源維持現(xiàn)狀。
2、控制結(jié)構(gòu)性資源占比
舉例來說明結(jié)構(gòu)性和非結(jié)構(gòu)性資源的區(qū)別:人員工資就是結(jié)構(gòu)性資源投入,而獎金是浮動性的,盡管也在預(yù)算范疇之內(nèi)。
在所有的資源類型中,*需要留意的資源是結(jié)構(gòu)性資源,即比例性投入。比如百分之多少用于人員或者研發(fā)之類,或者定期舉行的固定活動都屬于結(jié)構(gòu)性資源投入。控制結(jié)構(gòu)性資源的根源就在于這類資源是很難削減的,一旦削減就可能結(jié)構(gòu)性地破壞業(yè)務(wù)的整體。
結(jié)構(gòu)性的資源帶來的是穩(wěn)定的預(yù)期,從體驗上來說,他們只會嫌少不會帶來滿意或驚喜;浮動性資源,因為預(yù)期小,反而容易獲得超過預(yù)期的滿意度。在分配資源的時候要注意控制結(jié)構(gòu)性資源的比例,就是從這個角度出發(fā)的,你的有限資源帶來的正面激勵就會太少,顯得捉襟見肘。
3、控制回顧性資源比例
所謂回顧性資源,是在業(yè)績發(fā)生之后才投入的資源,穩(wěn)妥是優(yōu)點。預(yù)算制就是一種前瞻性投入,即為了預(yù)期的結(jié)果而投入資源,速度是優(yōu)點。
前瞻性投入因為結(jié)果尚未出現(xiàn),所以有一定的風險。這個風險要靠管理者去管控。很多管理為了減少這樣的風險,就會禁不住誘惑采用回顧性資源投入模式,這是管理者的一種保守姿態(tài),或者說是一種惰性。
市場開拓,看起來應(yīng)該是先投入后回報的一種營銷模式,但是如果用傭金制招商模式,就更加保險,甚至在短期內(nèi)更加迅捷地實現(xiàn)市場準入。
市場活動的花費,如果要依據(jù)量出為入的投入模式,就是在采取守勢。守勢,帶不來市場滲透的速度,只會讓手上的資源更加穩(wěn)妥沒有風險。相反,預(yù)算制就會非常猛烈,當然風險也隨之增加。
有人冒險,有人保守,那么整個團隊怎么管理呢?有的公司就用獨立的團隊來解決,或者?顚S玫耐度肽J剑热缭谟械墓,其市場部就不看銷售業(yè)績,只管市場投入。用制度設(shè)計來彌補人性的不足,這是高效的做法。
總之,預(yù)算再豐富也經(jīng)不起弱勢戰(zhàn)略的反復(fù)消耗,只有掌握在長期和短期的反復(fù)權(quán)衡中,實現(xiàn)動態(tài)的資源分配,才會讓手上的資源顯得更加豐富。
如何考核資源分配的效率呢?首先就是讓資源豐富,起碼局部豐富,或者階段性豐富,有強烈的競爭性,才能保證目標的實現(xiàn);其次是,資源分配不講究對錯,而是講究明確。只有明確了,才能判斷,才能不斷微調(diào)。
方法三:學會使用資源
有人質(zhì)疑說,分配資源還不是自己使用嗎?有人把分配和使用混在一起。在一次公開課上,就為此專門做了一番澄清。但這里特指在資源分配之后的使用。只決定使用的方法方式,而不再決定數(shù)量。比如把紅包“分”給十個孩子,這是資源分配動作;每個孩子可以拿自己分得的紅包去買東西,買東西的過程就是使用。
使用資源有兩種模式,一種是消費模式,一種是投資模式。消費型資源消耗,是隨心的;而投資性資源消耗,要隨原則而定。
使用資源,是不是有明確的原則?第*原則,就是創(chuàng)造客戶價值。使用資源,要有一定的連續(xù)性,而非東一榔頭西一棒,想一出是一出;其次,使用資源要有結(jié)構(gòu)性,即不讓任何一個活動顯得孤立。*后,使用資源是為了打破現(xiàn)狀,是建立客戶信任的過程。
投資上有一個規(guī)律,當你感覺不夠的時候,“金主”往往不會給你更多,他們會躲的遠遠的;相反,當你覺得自己資源足夠的時候,別人卻爭著給你更多資源。
這與情義或者仗義不是同一個節(jié)奏。人生的不平,莫過于此吧。這就是人性,誰能違背?
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。