醫(yī)藥銷售，如何讓自己客戶資源更充足？

添加日期：2016年10月31日 閱讀：2227

醫(yī)藥銷售中，客戶資源到底是什么?“資源不足”里的“資源”，與“資源充足”里的那個(gè)，是一回事嗎？如果不是，豈非雞同鴨講?話不多說(shuō)，這里引出讓資源足夠的三個(gè)方法：資源全景圖，資源分配，資源使用。

方法一：資源全景圖，增加資源總量

資源有一個(gè)全景圖�？匆�(jiàn)越多，資源越多，這是資源的秘密。說(shuō)是秘密，有點(diǎn)故弄玄虛的意思，其實(shí)是因?yàn)槠綍r(shí)太過(guò)熟視無(wú)睹;視而不見(jiàn)的原因，是因?yàn)槲覀児袒�了資源的概念。全景圖里包含四種類型的資源：

1、直接而有形的資源

這一類是*直白的*實(shí)在的資源，包括預(yù)算，即直接支配的資金。老板也屬于這一范疇，其他還有產(chǎn)品，市場(chǎng)，業(yè)績(jī)或者客戶等等。當(dāng)一個(gè)人認(rèn)為這才是資源，而其余都是浮云的時(shí)候，手頭肯定很緊。如果這部分資源能夠敞開(kāi)供應(yīng)，這樣好事會(huì)落到你頭上么?

直接有形的資源越多，人的相對(duì)價(jià)值就越小，可替代性越強(qiáng)。

2、直接而無(wú)形的資源

*直接的無(wú)形資源，要數(shù)自己的時(shí)間了。通常情況下，如果時(shí)間不夠，通常要花些銀子，如果銀子不夠，總要花些時(shí)間。

權(quán)力是極其有限的資源，這個(gè)資源雖然無(wú)形，但可以很快轉(zhuǎn)化為有形資源�？诒�也是極為重要的資源，就是個(gè)人品牌的意思，需要時(shí)間來(lái)培養(yǎng)，但是瞬間就可能毀掉。與此相連的是人脈，人脈的數(shù)量與質(zhì)量和一個(gè)人的能力是相輔相成的。不過(guò)，人脈的確重要，卻不能強(qiáng)求。需要澄清一下，人脈不是指我認(rèn)識(shí)了誰(shuí)，而是指誰(shuí)會(huì)找我。

洞察力也是直接而無(wú)形的資源。這部分資源，變得越來(lái)越重要，自說(shuō)自話的時(shí)代過(guò)去了。洞察力不是說(shuō)有就有的，需要具備一定的思維優(yōu)勢(shì)才行。所以，思維模式是根上的資源。思維模式?jīng)Q定我們的注意力放在哪里，或者，如何分配自己的注意力。一個(gè)人的注意力在哪里，成果往往就出在哪里。

洞察客戶，不但可以少花點(diǎn)冤枉錢，還能把錢花到人心里。這會(huì)大大增加相對(duì)資源。

3、間接而有形的資源

這部分資源當(dāng)中，第*個(gè)想到的就是公司的其他部門，或者親朋好友老同事。想到他們，不是想去他們口袋里掏錢，而是應(yīng)該想到他們想要達(dá)到的目標(biāo)�？纯丛谒麄兊哪繕�(biāo)里，能不能找到我們的位置，能不能幫上點(diǎn)什么，看看有沒(méi)有關(guān)聯(lián)。當(dāng)這種關(guān)聯(lián)被發(fā)現(xiàn)的時(shí)候，營(yíng)銷盈余這個(gè)概念就出現(xiàn)了。也就是說(shuō)，他們的預(yù)算也可以協(xié)助我們達(dá)到目標(biāo)。這就是在增加我們的間接資源 。

另外，注意力經(jīng)濟(jì)這個(gè)概念，提示我們?cè)谀壳懊β档纳鐣?huì)，客戶注意力已經(jīng)被撕扯得七零八落。如果沒(méi)有一定的客戶注意力份額，那么市場(chǎng)份額其實(shí)也是虛無(wú)縹緲的。如何才能提升客戶的注意力呢?這里有一個(gè)間接的資源，叫客戶的客戶。每個(gè)客戶都有自己的內(nèi)、外部客戶。沒(méi)有人能夠忽視自己的客戶，客戶自己也不例外。所以只要關(guān)注客戶的客戶 ，我們就可以“扭住”客戶的注意力。這也是在間接地增加自己的間接資源 。

4、間接而無(wú)形的資源

這一部分資源*難理解，因?yàn)楹芏噘Y源聽(tīng)起來(lái)與我們無(wú)關(guān)，或者即便相關(guān)也抓不住，用不到，所以干脆不把它當(dāng)作我們的資源。

客戶的戰(zhàn)略意圖，算不算是我們資源?有人說(shuō)不算，因?yàn)槟鞘强蛻舻膽?zhàn)略，于我何干?可是，我們了解了客戶的戰(zhàn)略意圖，就能找到對(duì)話的切入點(diǎn)。很多銷售人都會(huì)覺(jué)得與客戶，尤其是與大客戶在一起不知道說(shuō)什么，這凸顯了我們對(duì)客戶的陌生感，尤其是對(duì)大客戶意圖上的陌生。

有人說(shuō)即便知道客戶的戰(zhàn)略意圖，跟客戶提起的時(shí)候，也會(huì)遭到質(zhì)疑，我的戰(zhàn)略與你何干?這是因?yàn)閷?duì)方還不了解我們，不知道我們想干什么。從這個(gè)角度說(shuō)，客戶對(duì)我們的印象 ，是與客戶溝通的一個(gè)起點(diǎn)。所以，客戶對(duì)我們的印象也是必須知道，必須掌握的資源。

另外，客戶不只是一種角色，那么對(duì)客戶的角色了解越多，我們就越是容易了解客戶的行為模式。越是深入洞察客戶的角色，與客戶合作的合作面就會(huì)擴(kuò)大。所以，客戶的角色也可以是我們了解客戶的渠道。渠道，自然也是資源。

當(dāng)我們掌握的間接而無(wú)形的資源越多，那么拿到其他類型資源的機(jī)會(huì)也就越多。很多不相關(guān)的因素，都會(huì)被攝入到我們的雷達(dá)屏中來(lái)。建立關(guān)聯(lián)，是銷售人一種寶貴的能力。

當(dāng)然，資源除了這樣劃分，還有一些其他的劃分辦法，可以更加立體地了解資源的更多屬性。

1)資源的物理特性

兩個(gè)部分：一，包括可以感知部分，如有金錢，證券，物品，時(shí)間，精力，人脈等，具有可見(jiàn)性，可及性，可以計(jì)算，可以支配等;二，不可感知部分，如客戶的思維模式，想象力，情感模式，情緒等。

2)資源的地域特性

沙漠里的水和金子，其價(jià)值受制于地區(qū)因素。如千里送鵝毛，雪中送炭，錦上添花等，就是在顯示資源的不同計(jì)算方式。

3)資源的人際特性

同樣的資源，不同的人使用，效果不同。資源不是越多越好，分配也很重要，比如“不患寡而患不均”，“兩桃殺三士”，都表明了資源的人際特性。

4)資源的時(shí)間特性

吃第*個(gè)蘋果與吃第三個(gè)蘋果，帶給人的感受完全不同，這是資源的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。所有的優(yōu)勢(shì)，*終都是體現(xiàn)在時(shí)間上，這個(gè)自不必多說(shuō)。

5)資源的消耗特性

資源有可消耗和不可消耗兩種特性。知識(shí)技能智慧等都不是消耗性資源，所以傳道授業(yè)解惑，并不以老師知識(shí)技能智慧等資源的減少為特征;而時(shí)間金錢機(jī)會(huì)等稍縱即逝，體現(xiàn)出強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)性。一個(gè)可以爭(zhēng)議的發(fā)現(xiàn)是：善用非消耗性資源者，總是在競(jìng)爭(zhēng)消耗性資源中占有優(yōu)勢(shì)。

對(duì)資源全景的理解，是為了提升資源的敏感性，直接增加資源。

方法二：資源分配，增加資源效率

始終有人不同意這個(gè)說(shuō)法：賺錢容易分錢難。有錢人這么說(shuō)，覺(jué)得這是矯情;沒(méi)錢的這么說(shuō)，又會(huì)引來(lái)無(wú)數(shù)諷刺和哂笑。不管怎么說(shuō)，不掌握分配資源的技能，再多的資源也不夠分。

資源分配有什么原則嗎?有的。在商言商，資源分配的目標(biāo)是業(yè)績(jī)的*大化，以及好業(yè)績(jī)的持續(xù)化。為此，資源分配的原則有：

1、重要的事情，獲得更多資源

那么什么是重要的事情呢?重要性標(biāo)準(zhǔn)，由誰(shuí)來(lái)判斷?這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)能維持多久?通常來(lái)說(shuō)，重要性的選擇標(biāo)準(zhǔn)越穩(wěn)定，越劃算。如果朝令夕改，勢(shì)必造成資源的浪費(fèi)。

有的公司研發(fā)部門*重要，有的公司營(yíng)銷重要，有的公司更看重銷售�？粗厥裁�，就考核什么;考核什么，資源就向哪里傾斜。

有的公司注重核心市場(chǎng)，有的重視廣闊市場(chǎng)�？粗啬睦铮�“路”就會(huì)鋪到哪里。這個(gè)路都是資源堆砌的，無(wú)論是個(gè)人，還是團(tuán)隊(duì);無(wú)論是渠道，還是市場(chǎng)活動(dòng)。

有的公司注重一線團(tuán)隊(duì)，就讓一線團(tuán)隊(duì)擁有更多資源;有的公司更重視風(fēng)險(xiǎn)控制，就讓高層管理者擁有更多權(quán)限。資源的重心也會(huì)因?yàn)檫@種不同的管理理念而上移，或下移。注重誰(shuí)，誰(shuí)的資源就會(huì)多。

有人重視業(yè)績(jī)的維護(hù)，有人重視市場(chǎng)的拓新。無(wú)論重視什么，都要體現(xiàn)在資源分配上。如果更多資源用來(lái)維護(hù)現(xiàn)有業(yè)績(jī)，就會(huì)后勁乏力;如果更多用在市場(chǎng)開(kāi)拓，現(xiàn)有的防線容易被突破。有人說(shuō)兩者要平衡，平衡的結(jié)果，必然是用更多資源維持現(xiàn)狀。

2、控制結(jié)構(gòu)性資源占比

舉例來(lái)說(shuō)明結(jié)構(gòu)性和非結(jié)構(gòu)性資源的區(qū)別：人員工資就是結(jié)構(gòu)性資源投入，而獎(jiǎng)金是浮動(dòng)性的，盡管也在預(yù)算范疇之內(nèi)。

在所有的資源類型中，*需要留意的資源是結(jié)構(gòu)性資源，即比例性投入。比如百分之多少用于人員或者研發(fā)之類，或者定期舉行的固定活動(dòng)都屬于結(jié)構(gòu)性資源投入�？刂平Y(jié)構(gòu)性資源的根源就在于這類資源是很難削減的，一旦削減就可能結(jié)構(gòu)性地破壞業(yè)務(wù)的整體。

結(jié)構(gòu)性的資源帶來(lái)的是穩(wěn)定的預(yù)期，從體驗(yàn)上來(lái)說(shuō)，他們只會(huì)嫌少不會(huì)帶來(lái)滿意或驚喜;浮動(dòng)性資源，因?yàn)轭A(yù)期小，反而容易獲得超過(guò)預(yù)期的滿意度。在分配資源的時(shí)候要注意控制結(jié)構(gòu)性資源的比例，就是從這個(gè)角度出發(fā)的，你的有限資源帶來(lái)的正面激勵(lì)就會(huì)太少，顯得捉襟見(jiàn)肘。

3、控制回顧性資源比例

所謂回顧性資源，是在業(yè)績(jī)發(fā)生之后才投入的資源，穩(wěn)妥是優(yōu)點(diǎn)。預(yù)算制就是一種前瞻性投入，即為了預(yù)期的結(jié)果而投入資源，速度是優(yōu)點(diǎn)。

前瞻性投入因?yàn)榻Y(jié)果尚未出現(xiàn)，所以有一定的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)要靠管理者去管控。很多管理為了減少這樣的風(fēng)險(xiǎn)，就會(huì)禁不住誘惑采用回顧性資源投入模式，這是管理者的一種保守姿態(tài)，或者說(shuō)是一種惰性。

市場(chǎng)開(kāi)拓，看起來(lái)應(yīng)該是先投入后回報(bào)的一種營(yíng)銷模式，但是如果用傭金制招商模式，就更加保險(xiǎn)，甚至在短期內(nèi)更加迅捷地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)準(zhǔn)入。

市場(chǎng)活動(dòng)的花費(fèi)，如果要依據(jù)量出為入的投入模式，就是在采取守勢(shì)。守勢(shì)，帶不來(lái)市場(chǎng)滲透的速度，只會(huì)讓手上的資源更加穩(wěn)妥沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。相反，預(yù)算制就會(huì)非常猛烈，當(dāng)然風(fēng)險(xiǎn)也隨之增加。

有人冒險(xiǎn)，有人保守，那么整個(gè)團(tuán)隊(duì)怎么管理呢?有的公司就用獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)來(lái)解決，或者�？顚Ｓ玫耐度肽Ｊ�，比如在有的公司，其市場(chǎng)部就不看銷售業(yè)績(jī)，只管市場(chǎng)投入。用制度設(shè)計(jì)來(lái)彌補(bǔ)人性的不足，這是高效的做法。

總之，預(yù)算再豐富也經(jīng)不起弱勢(shì)戰(zhàn)略的反復(fù)消耗，只有掌握在長(zhǎng)期和短期的反復(fù)權(quán)衡中，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的資源分配，才會(huì)讓手上的資源顯得更加豐富。

如何考核資源分配的效率呢?首先就是讓資源豐富，起碼局部豐富，或者階段性豐富，有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)性，才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn);其次是，資源分配不講究對(duì)錯(cuò)，而是講究明確。只有明確了，才能判斷，才能不斷微調(diào)。

方法三：學(xué)會(huì)使用資源

有人質(zhì)疑說(shuō)，分配資源還不是自己使用嗎?有人把分配和使用混在一起。在一次公開(kāi)課上，就為此專門做了一番澄清。但這里特指在資源分配之后的使用。只決定使用的方法方式，而不再?zèng)Q定數(shù)量。比如把紅包“分”給十個(gè)孩子，這是資源分配動(dòng)作;每個(gè)孩子可以拿自己分得的紅包去買東西，買東西的過(guò)程就是使用。

使用資源有兩種模式，一種是消費(fèi)模式，一種是投資模式。消費(fèi)型資源消耗，是隨心的;而投資性資源消耗，要隨原則而定。

使用資源，是不是有明確的原則?第*原則，就是創(chuàng)造客戶價(jià)值。使用資源，要有一定的連續(xù)性，而非東一榔頭西一棒，想一出是一出;其次，使用資源要有結(jié)構(gòu)性，即不讓任何一個(gè)活動(dòng)顯得孤立。*后，使用資源是為了打破現(xiàn)狀，是建立客戶信任的過(guò)程。

投資上有一個(gè)規(guī)律，當(dāng)你感覺(jué)不夠的時(shí)候，“金主”往往不會(huì)給你更多，他們會(huì)躲的遠(yuǎn)遠(yuǎn)的;相反，當(dāng)你覺(jué)得自己資源足夠的時(shí)候，別人卻爭(zhēng)著給你更多資源。

這與情義或者仗義不是同一個(gè)節(jié)奏。人生的不平，莫過(guò)于此吧。這就是人性，誰(shuí)能違背?

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-10-31 14:25:25

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