添加日期:2016年12月27日 閱讀:12783
抓住了終端,就等于抓住了OTC市場,做藥人都明白。很多終端工作人員覺得終端工作無從下手。其實,只要我們找準了切入點,將終端工作的第*環(huán)節(jié)——拜訪這一工作做好了,其它的業(yè)務工作自然就水到渠成,順理成章了。 如何有效地開展藥店拜訪工作,OTC實效營銷托管團隊在此分享幾點看法。
一、 開門見山,直述來意
一進店堂,就將此次拜訪的目的向對方說明;比如向對方介紹自己是哪個藥品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來談鋪貨事宜,還是來查銷量;需要藥店提供哪些方面的配合和支持……。并表明你合作的誠意。如果沒有這一番道明來意的介紹,藥店則很可能將我們當成一名尋常的消費者,而盡其百般周到的服務。當他們?yōu)橥扑]藥品、介紹功效、提醒禁忌事項等等而大費口舌時,我們?nèi)绻偻蝗粊硪痪洹拔沂悄衬硰S家的,不是來買藥……”,營業(yè)員則有一種強烈的被欺騙的感覺,馬上就會產(chǎn)生反感情緒。這時,要想順利開展下一步工作肯定就難了。
二、 突出自我,贏得注目
有時,我們一而再再而三地踏入同一藥店時,卻很少有人知道我們是哪個廠家的,叫什么名字,在做哪些品種的業(yè)務。此時,我們必須想辦法突出自己,引起藥店的關注。首先,不要吝嗇名片。每次去藥店時,給相關人員發(fā)放一張名片。發(fā)放名片時,可以出奇致勝。比如,將名片的反面朝上,先以經(jīng)營的品種來吸引藥店工作人員,因為藥店真正關心的不是誰在與之交往,而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次,直至藥店工作人員記住你的名字和你正在做的品種為止。 其次,在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時,在一顯眼處寫出自己的姓名、聯(lián)系電話,并以不同色彩的筆跡標出,并對藥店工作人員強調(diào)說:只要您拔打這個電話,“這個人”隨時都可以為您服務。同時盡可能的索要藥店所有人員的名片或其它的聯(lián)系方式。利用好現(xiàn)在流行的微營銷工具(比如微信、QQ等),建立好微關系。
三、 投其所好,群分類聚
我們踏入藥店營銷時,常常會碰到這樣一種情況,店員不耐煩、態(tài)度生硬地對我們說:“我現(xiàn)在沒空,我正忙著呢!你下次再來吧。”店員說這些話時,一般有兩種情形:一是他正在接待其他顧客,二是他正在與其他同事進行集體聊某一熱門話題或是玩手機翻微信、聊微信。當然,第*種情形之下,我們必須耐心等待,并找準時機幫店員做點什么,如當消費者購買行為舉棋不定、猶豫不決時,我們可以在一旁幫店員推介;在第二種情形下,我們可以借用手機平臺,比如分享一個好的文章或笑話給對方,趁機掃一掃加他們的微信、QQ之類。以獨到的見解,引起共鳴,或者是將我們隨身攜帶的小禮品,比如公司統(tǒng)一定制的小筆記本送給他們。這時,我們要有能與之融為一體、打成一片姿態(tài);要有無所不知、知無不盡的見識。
四、 明辨身份,找準對象
如果我們多次拜訪了同一家藥店,卻收效甚微,要進的貨總是談不妥,我們就要反思是否找對人了。這就是要處理好我們平時所強調(diào)的“握手”與“擁抱”的關系,搞清誰是藥店經(jīng)理、柜長、財務主管、一般營業(yè)員、廠家促銷員。不同事宜找不同的職位(職務)的人。比如,要藥店接收新品種,必須找經(jīng)理;要結款,必須找財務主管;而要加大產(chǎn)品的推介力度,*好是找一線的營業(yè)員了。
五、 宣傳優(yōu)勢,誘之以利
商人重“利”,這個“利”字,我們可以簡單地把它理解為“好處”;只要能給藥店帶來某一種好處,我們一定能為藥店所接受。這就要求我們必須有較強的介紹技巧,能將公司品種齊全、價格適中、服務周到、質量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給藥店帶來暫時的或長遠的利益的“好處”,一一向藥店數(shù)落出來;讓他感覺到與我公司做生意,既放心又舒心,優(yōu)勢宣傳時。我們可以采取F(特色、賣點)B(利益)I(沖擊、誘導)原則。
六、 以點帶面,各個擊破
藥店員工在業(yè)務過程中一般都是統(tǒng)一口徑、一致對外,這時我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”較難。所以,我們必須找一個重點突破對象。比如,找一個年紀稍長在藥店較有威信人,根據(jù)他的喜好,開展相應的行動,與之建立“私交”,如給他正在上學的孩子送一書包,送一本復習試題資料,然后再用這個人的藥店里的威信、口碑、推介來感染說服藥店里其他的人,以達到進藥、收款、促銷的目的。
七、 四勤一體,適時跟進
藥店的拜訪工作是一場幾率戰(zhàn),很少有一次成功,也不可能一蹴而就、一勞永逸,我們無須害怕失敗,要發(fā)揚四千精神,走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計,每天多跑一家藥店,每家藥店多去一次,每次多聊幾句、多聽幾句、多看幾眼,看產(chǎn)品的陳列包裝,有無缺貨現(xiàn)象,聽藥店的要求、建議和市場反饋信息;把后續(xù)工作做細做好,這與“刀不磨,要生銹”的道理是一樣的。
八、傳遞“正能量”
一個穿著很隨便、滿口臟話的負能量OTC代表,跑到一個藥店跟藥店老板談產(chǎn)品。藥店老板能接受你嗎?更何況是談生意。要記得藥店老板能不能接受你這個人,跟你能不能談成業(yè)務有關非常大的直接關系。藥店老板可能曾經(jīng)有聽說過你的產(chǎn)品,也有可能沒有聽說過產(chǎn)品,但**不會跑到藥廠或你公司來做調(diào)查和分析。你站在他面前,他能看到你的一切就代表你所在的團隊實力、公司形象、產(chǎn)品品質的全部。對你有了信心,對產(chǎn)品有了信心,你傳遞的是正能量,還怕藥店老板不進你的貨?
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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