解密OTC代表跑店聊天技巧

    添加日期:2016年12月27日 閱讀:3494

    作為一名OTC代表,你通過和店員聊什么來增加印象、培養(yǎng)感情呢?如何把和客戶之間的交流融合在流程化的拜訪之中,解決拜訪中的形式和尷尬呢?今天小編就跟他姐討論下這個(gè)話題。

    1、見縫插針,投其所好

    有很多時(shí)候,你可能作為一個(gè)局外人,聽著店員討論一些話題,你卻沒有辦法參與到她們的討論之中去。這個(gè)時(shí)候,你首先要做的是,注意傾聽,看看她們是在聊什么樣的話題,如果你不懂,你就聽,保持微笑,如果你懂,你就參與到中間去。其次,我們要利用“同理心”來制造聊天的話題,拉近和客戶距離,比如,(1)同姓,同姓有緣啊,五百年前是一家啊。

    (2)同學(xué)或校友,可以聊聊學(xué)校里的那些事。

    (3)同鄉(xiāng),老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng),兩眼淚汪汪,再加上幾句鄉(xiāng)音,這鄉(xiāng)情立馬就出來了(4)同經(jīng)歷。店員在討論學(xué)車的話題,覺得學(xué)車難,有很多的灰色地帶。碰巧,你剛學(xué)完駕照,有學(xué)車的經(jīng)驗(yàn),你就可以像老師傅一樣教他們注意學(xué)車的一些技巧,還有學(xué)車中的樂趣和辛酸的事情,大家也很樂意和有經(jīng)驗(yàn)的人聊天,這樣,你就融入到其中了。

    (5)同愛好。某店員談?wù)摮鋈ヂ糜蔚牡胤,碰巧他要去的地方,你真好去過。你也可以和他們聊聊旅游攻略,旅游當(dāng)中應(yīng)該注意的一些問題,給他一些合理的建議。我想,這個(gè)內(nèi)容店員也是愿意和你交流的。

    (6)同關(guān)注。比如你們兩個(gè)身材都比較胖,大家可以一起交流減肥的經(jīng)驗(yàn)。等等。重要的大家要細(xì)心觀察,見縫插針。

    在這一點(diǎn)上,大家一定要注意的是不要不懂裝懂,如果你不懂,你就當(dāng)一個(gè)安靜的聆聽著,*后送上一句“聽了您講的東西,受益匪淺”。不懂裝懂,瞎說,*后肯定得不到一個(gè)好臉色。

    2.關(guān)心藥店的生意,傳播*新的醫(yī)藥資訊

    藥店的店員和經(jīng)理很少有時(shí)間去關(guān)注醫(yī)藥行業(yè)的*新資訊,而如果我們了解的*新的醫(yī)藥資訊,尤其是關(guān)系到零售藥店發(fā)展的內(nèi)容,對他們來說都是津津樂道的新聞,,也就有了和藥店聊天的談資,我想藥店的人是很樂意聽你說的。

    那么問題來了,我們到那里取搜集這些資訊了?在移動互聯(lián)時(shí)代,來源就非常廣泛了,你可以通過微博,微信訂閱號等等形式獲取到信息。這些平臺每天都會有推送,你只需要花坐車的時(shí)間,就可以很快的了解到。比如近段時(shí)間可以和藥店的人員講一講國家關(guān)于中醫(yī)藥發(fā)展的規(guī)劃,允許中醫(yī)坐堂,這對藥店來說是**的利好消息,可以供藥店的老板根據(jù)自己藥店的實(shí)際情況采用。再比如銀杏葉事件,提醒廣大的醫(yī)藥銷售者,低價(jià)競爭的背后是產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)重下降,也充分說明了一分錢,一分貨。再比如告訴藥店如何獲取更多的會員,如何激活休眠會員,我相信他們都會感興趣,因?yàn)闆]有人會對自己掙錢的買賣不感興趣的,每個(gè)老板都愿意和關(guān)心他生意的人交流。

    3.化解店員難處,讓她佩服你

    提到這個(gè)話題,有的代表會說,我哪能化解他們的難處,其實(shí)不然,店員在賣藥的過程中,現(xiàn)有陷入被消費(fèi)者刁難,而不知道怎么解圍的時(shí)候,你幫上一兩句話,讓這單成交,店員一定會對你刮目相看的。因?yàn)槲覀兂商煸谒幍昀锱葜,見識著各種各樣的店員賣藥,他們的每一個(gè)案例,我們在日后都可能有用處,俗話說“沒吃過豬肉還沒見過豬跑”?

    比如,某日拜訪藥店,有個(gè)消費(fèi)者在那里糾結(jié)要不要買這家藥店的玫瑰花茶,說超市的比藥店便宜的多,店員也無言以對,準(zhǔn)備放棄的時(shí)候,我說:“大姐,我跟你說,這個(gè)藥店賣的玫瑰花茶和超市賣的不一樣”。大姐說:“怎么不一樣,不都是玫瑰花茶嗎?”我說:“是的,都是玫瑰花茶,但是藥店賣的玫瑰花茶是按照藥品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的,而超市的玫瑰花茶是按照食品的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn),藥品的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)更為嚴(yán)格,安全性也更高,質(zhì)量也就更好,藥用的價(jià)值才更高,您放心,一分錢一分貨這句話肯定是不會錯(cuò)的”。說完,大姐欣然接受了,高高興興的買了。店員也很開心,并說以后都可以用這一套話術(shù)來銷售別的花茶了。

    這就要求我們在平時(shí)的拜訪中,一定要善于觀察,善于感悟,這樣我們就可以把這個(gè)藥店的案例帶到別的藥店中去講,讓我有更多的聊天話題。

    4.獨(dú)到的時(shí)政評論

    記得我*開始跑店的時(shí)候,也不知道和大家聊什么,沒有話題可聊,所以我每天買一份京華時(shí)報(bào)看。每段時(shí)間總有一些重大新聞,在這個(gè)缺乏獨(dú)立思考,人云亦云的時(shí)代,如果我們能有一些獨(dú)到的見解,我相信,店員也是很愿意聽你侃的。

    但一定要注意的是,不要把自己搞成憤青的形象,這樣也很招店員的反感。我們注重的是共同聊天的這個(gè)氛圍,以傾聽為主,而不是你一個(gè)人的獨(dú)自表演。不要去反駁或者轉(zhuǎn)牛角尖,制造不好的氛圍,不要談?wù)撽P(guān)于民族,宗教等比較敏感的話題。

    總之,要想聊好天,我們就要做一個(gè)愛學(xué)習(xí)的銷售代表,我們要不斷的豐富我們“聊天素材庫”,一個(gè)通過學(xué)習(xí),第二個(gè)通過日常拜訪中多留意,多感悟。在跑店的過程中,我們掌握一些技巧,也不要刻意或者強(qiáng)制地去做這些事情。在日常拜訪中,抓準(zhǔn)機(jī)會,順?biāo)浦鄣貍鬟f這些內(nèi)容,就能取得很好的結(jié)果。但我要告訴大家的是,聊天歸聊天,永遠(yuǎn)可不要忘了銷量的事情!

    責(zé)任編輯:田月華 m.mjwave.cn 2016-12-27 14:56:20

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