醫(yī)藥代表：**拜訪院長(zhǎng)被拒絕怎么辦

添加日期：2016年12月23日 閱讀：10876

作為一名醫(yī)藥代表，難免會(huì)和醫(yī)院的人打交道，尤其是院長(zhǎng)。當(dāng)你第*次拿著產(chǎn)品資料，興沖沖的跑去與院長(zhǎng)見(jiàn)面時(shí)，院長(zhǎng)用“此事我不負(fù)責(zé)，你先去找某某科長(zhǎng)談吧”的托詞來(lái)打發(fā)你，你該怎么辦?

一般遇到這種情況，我們永遠(yuǎn)要透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，院長(zhǎng)的潛臺(tái)詞是什么?院長(zhǎng)的潛臺(tái)詞就是“我很忙，小事別打擾我”，“每天做業(yè)務(wù)找我的人那么多，沒(méi)時(shí)間接待你”，“你是一般的業(yè)務(wù)員，每天找我的業(yè)務(wù)員那么多，無(wú)所謂”。

歸根結(jié)底就兩點(diǎn)，院長(zhǎng)心里認(rèn)為：一，你不重要;二你要談的事不重要。

搞清楚了這兩點(diǎn)，你的回答就可以有的放矢了，首先你要告訴院長(zhǎng)你是怎么與眾不同的(與他見(jiàn)到的一般業(yè)務(wù)員相比)，再就是你的產(chǎn)品或項(xiàng)目對(duì)他們醫(yī)院來(lái)說(shuō)是多么重要。

但是別忘了你這是第*次拜訪，你的**拜訪*重要的目的是什么嗎?【第*次拜訪的目的主要是實(shí)地了解情況并求證，讓你在相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的心目中留下盡量深刻的印象，知道有你這么一個(gè)人，是做什么產(chǎn)品的，并且不反感你，愿意進(jìn)一步接觸】，所以，你應(yīng)該側(cè)重于第*點(diǎn)，讓院長(zhǎng)了解你是多么的與眾不同，你是個(gè)值得信任的人，能把這個(gè)問(wèn)題解決了，第二問(wèn)題就變得容易多了。這就是大家經(jīng)常所說(shuō)的，賣產(chǎn)品前應(yīng)該先賣自己。把第*個(gè)問(wèn)題解決了，有機(jī)會(huì)就多聊聊第二個(gè)問(wèn)題，沒(méi)機(jī)會(huì)就預(yù)約下一次拜訪，讓院長(zhǎng)知道你這個(gè)人，并且知道你是做什么的!

其實(shí)，做銷售永遠(yuǎn)沒(méi)有一成不變的答案，它隨時(shí)都在考驗(yàn)著我們銷售人員隨機(jī)應(yīng)變的能力，但總的規(guī)律還是有的，這就需要看大家的個(gè)人能力了。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2016-12-23 17:14:56

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