歲末將至,經(jīng)銷商收回欠款的5大方法!

    添加日期:2016年12月13日 閱讀:2301

    眼看著歲末將至,回款又再一次成了很多經(jīng)銷商老板火燒眉毛的事情。沒有回款,這一年再多的辛苦也等于零。本期就與您聊聊年末回款那些事兒。

    關(guān)于年末回款,*直接、*迫切要講的就是上門收款的技巧。回收貨款,除了平常的心態(tài)要調(diào)整好外,收款時(shí)的臨門一腳同樣也很重要,完成的好,才可能順利達(dá)成收回貨款的目標(biāo)。

    1、踢好臨門一腳回收貨款講技巧

    上門收款之前首先要做好自己的準(zhǔn)備功課。檢查相關(guān)憑證是否齊全、賬目是否清楚,以及找準(zhǔn)清欠的關(guān)鍵人員是誰,熟悉客戶常用的欠款方法并簡單的做好應(yīng)對準(zhǔn)備也很關(guān)鍵。

    其次,中國是禮儀之邦,面對欠款人時(shí),有禮貌的溝通,以禮相待,給予對方較好的評價(jià)和贊美。通過這種方式讓欠款人認(rèn)同你、喜歡你,相對而言收款就會比較容易。

    不過在實(shí)際交流過程中也要注意張弛有度,不能一味的遷就客戶。除了溝通的態(tài)度保持端正之外,同樣要做到有理有利有節(jié),不卑不亢的與客戶交流,用充分的理由來說服對方,并且注意不把關(guān)系弄僵。

    另外,收款人在催收過程中,還需要仔細(xì)分辨客戶的真實(shí)欠款原因,判斷對方是否屬于有意的有錢不還、惡意欠款。

    對于這部分惡意拖欠的客戶,收款人一定要充分的發(fā)揮“纏”字訣,抱著不達(dá)目的誓不罷休的精神,維護(hù)自己的利益。

    而碰到故意躲避不接電話,無法正常約見的客戶時(shí),收款人大可以搞突然襲擊,直接上門拜訪,使其無法逃避,*終解決問題。

    臨門一腳踢得好,可以在很大程度上緩解經(jīng)銷商回款難的現(xiàn)象。

    大多數(shù)經(jīng)銷商也習(xí)慣于在需要回籠資金時(shí),才想著去面對催收回款的問題,不過這樣一來,催收的過程往往需要耗費(fèi)大量的人力、物力和精力。

    并且一旦催收失敗,經(jīng)銷商的資金鏈就會承受很大的壓力。因此關(guān)于回款,我們聊的第二個話題就是怎樣預(yù)測風(fēng)險(xiǎn),從源頭上減少貨款被拖欠的概率。

    2、建立誠信檔案 預(yù)防欠款風(fēng)險(xiǎn)

    每個為收回貨款而煩惱的經(jīng)銷商老板,想要減少年末的壓力,都需要著手建立一個關(guān)于客戶誠信記錄的資料庫,從而方便的跟蹤評估合作伙伴的信用情況,*終決定通過哪種方式與其合作,以及合作的深度廣度,才有可能做到防患于未然。

    說到誠信檔案,我們建議可以分為三個部分來做。

    第*部分,基本信息表,這里可以包括客戶公司的成立日期、注冊資金、固定資產(chǎn)、營業(yè)額等,用來綜合反映客戶公司的實(shí)力;

    第二部分,經(jīng)營狀況調(diào)查表,這部分可以包含客戶公司的賬款使用情況、經(jīng)營資產(chǎn)回報(bào)率、庫存周轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)負(fù)債率等,便于我們了解到客戶的經(jīng)營狀況是否健康;

    第三部分,誠信記錄表,這里主要記錄的是公司以往的欠債情況、還款記錄以及還款負(fù)責(zé)人信息等,方便我們直接跟蹤到客戶的過往信用記錄。

    有了這樣一個誠信檔案,經(jīng)銷商老板就可以很輕松的掌握住手上客戶的具體情況,做出有針對性的決策,避免將來的貨款隱患了。

    當(dāng)然,建好這份檔案并不是說就一勞永逸了,經(jīng)銷商還需要重視后續(xù)對檔案的跟蹤管理。

    每隔一定時(shí)間根據(jù)前期合作狀況,對客戶的信用重新做出評定,并根據(jù)評價(jià)結(jié)果及時(shí)調(diào)整信用政策和銷售政策。這樣才能確保經(jīng)銷商及時(shí)了解每個客戶的資信走向,辨別出高價(jià)值、高資信的客戶,剔除資信差、低價(jià)值的客戶,將壞賬損失率降至*低。

    通過誠信檔案可以幫助經(jīng)銷商做好事前管理,將損失在發(fā)生之前控制到*小。

    不過,一旦經(jīng)銷商與客戶產(chǎn)生了債權(quán)關(guān)系,誠信檔案就不再有用了,這時(shí)候經(jīng)銷商就需要通過一些規(guī)范化的操作,時(shí)刻提醒著客戶與自己還有債權(quán)債務(wù)關(guān)系存在。讓客戶了解到我們很重視這筆錢,從而促使客戶有意識的給經(jīng)銷商保留回款,減少拖欠的概率。

    3、簽訂詳細(xì)的回款計(jì)劃 定期提醒債務(wù)的存在

    經(jīng)銷商在*開始與客戶打交道時(shí),就需要簽訂相關(guān)協(xié)議,確定好在什么時(shí)間做結(jié)算,在哪里結(jié)算,是在客戶財(cái)務(wù)部門,還是直接轉(zhuǎn)帳,結(jié)算時(shí)是現(xiàn)金還是支票等等。

    相應(yīng)內(nèi)容都要用協(xié)議的形式界定出來,為未來回款提供書面或法律憑證,同時(shí)也讓客戶感受到我們對這次交易的重視程度。

    此外,經(jīng)銷商還需要制定流程,定期向客戶發(fā)送對賬單,確認(rèn)貨款數(shù)額無差錯后雙方蓋章認(rèn)可,形成具有法律效應(yīng)的文書。

    通過這套規(guī)范的、定期的對賬制度,時(shí)刻提醒客戶與自己還有債權(quán)債務(wù)關(guān)系的存在,加強(qiáng)雙方的重視程度。

    從人的心理活動上來分析,一些原本不會拖欠貨款的客戶,如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商自己都好像不太上心,客戶就更不會將還款這件事放在心上,他會覺得這筆錢對你來說不重要,能拖就拖。

    所以,經(jīng)銷商老板需要通過一系列規(guī)范化的操作來約束對方,這樣做既能起到法律效用的警示作用,又能充分表達(dá)出自己的重視程度,使欠了貨款的客戶時(shí)刻將回款事項(xiàng)放在心上。

    經(jīng)銷商老板想要客戶自覺、按時(shí)的完成回款,光靠協(xié)議約束僅僅是一個方面。*好還能夠給客戶創(chuàng)造一點(diǎn)“主觀能動性”,也就是說讓客戶能產(chǎn)生主動回款的意愿。

    因此,我們建議通過及時(shí)的負(fù)責(zé)人跟進(jìn)幫助客戶養(yǎng)成良好的付款習(xí)慣,以及通過訂立一些簡單的回款獎勵政策來鼓勵欠款人做到按時(shí)回款。

    4、制定獎勵政策 提高主動回款意愿

    據(jù)國外相關(guān)機(jī)構(gòu)研究,賬款逾期時(shí)間與平均收款成功率是成反比的。

    賬款超過約定期限6個月以內(nèi)應(yīng)是*佳的收款時(shí)機(jī)。如果欠款拖至1年以上,成功收款率僅為26.6%;超過2年,成功率則只有13.6%。

    所以,經(jīng)銷商老板在貨款到期以后必須要及時(shí)的追收欠款,時(shí)間拖得越久,對自己越不利,債務(wù)也就越難收回。

    這就是說,收款時(shí)間至關(guān)重要,債務(wù)到期后要立即要賬,讓客戶養(yǎng)成良好的付款意識非常重要,**不能讓客戶拖成習(xí)慣。

    逾期過久的客戶如果堅(jiān)持不付款,就要考慮繼續(xù)合作下去是否會越拖越多,應(yīng)該有計(jì)劃的控制發(fā)貨,逐步減少應(yīng)收貨款,必要時(shí)用斷貨的方法來迫使客戶及早付清全部欠款。

    此外,為了提高客戶主動付款的意愿,經(jīng)銷商可以制定相應(yīng)的獎勵政策,鼓勵客戶積極回款。

    其中*為有效的一招就是采取“物質(zhì)利誘”的方式來實(shí)現(xiàn)回款。

    一般的做法是確定一個結(jié)算日,凡是按約定時(shí)間回款的,可以給予一定點(diǎn)數(shù)的獎勵或給予優(yōu)惠的銷售政策,也可以在返利上做出一定讓步;凡在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)主動回款的,可以給予獎勵實(shí)物,或是在售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠,刺激客戶付款的積極性,加快貨款的回籠效率。

    以上聊得是經(jīng)銷商回款的話題,關(guān)于經(jīng)銷商怎么應(yīng)對客戶的部分講了不少。不過一旦產(chǎn)生糾紛撕破臉僵持下去只會讓收款方更為難,與其在應(yīng)收賬款追討上耗費(fèi)精力,不如在客戶關(guān)系上早下工夫。

    套用下商場上的一句老話,“永遠(yuǎn)不要把客戶放在對立的立場上”。經(jīng)銷商如果能與客戶建立起牢固的客情關(guān)系,相信年末的回款效率也會大大提高。

    5、盡力幫助客戶解決問題建立融洽的客情關(guān)系

    收款人在收款的過程中,需要考慮對不同的客戶類型采用不同的收款方法,靈活機(jī)動地處理。

    如果有的客戶并不是真心想賴賬,只是經(jīng)營出現(xiàn)困難,產(chǎn)品銷售不佳,資金被套牢了。這時(shí),收款人如果可以利用自己的知識,幫助客戶分析市場,策劃促銷方案,會使事情出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī);

    另外,有的客戶由于其債務(wù)人沒有及時(shí)還款,資金不能回籠,賬戶上無錢可付。這時(shí),收款人在能力范圍內(nèi)幫助他“象征性”地討回一些欠款,同樣可以起到比較好的效果。這些從客戶的角度出發(fā)主動提供幫助的做法,會使欠款的客戶心存感激,從而盡早還款。

    經(jīng)銷商要想更好地回款,前提是已經(jīng)全方位的為客戶提供了良好的服務(wù),比如及時(shí)到位的物流配送、內(nèi)部管理和外部運(yùn)營上給予客戶指導(dǎo)和服務(wù)等,獲得客戶的滿意與好評。

    客戶與經(jīng)銷商合作,除了希望產(chǎn)品的質(zhì)量要好外,同時(shí)還希望能夠得到盡可能多的優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)。在交易完成后,經(jīng)銷商如果能做到經(jīng)常性的對客戶做回訪,充分了解客戶對產(chǎn)品是否滿意,客戶遇到問題時(shí)也能及時(shí)幫助解決,找出各種服務(wù)客戶的方法,提升他的滿意度,客戶自然樂意主動付款。

    通過強(qiáng)化服務(wù)觀念與意識,可以讓客戶對于拖欠回款找不出“理由”,進(jìn)而規(guī)避回款的難題。因此,良好的客情關(guān)系,也是貨款能夠順利結(jié)算的有力保障。

    責(zé)任編輯:芳芳    m.mjwave.cn    2016-12-13 10:23:47

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