“兩票制”后 醫(yī)療器械經(jīng)銷商應(yīng)該這樣做

添加日期：2016年11月21日 閱讀：5070

隨著我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)的20多年快速的發(fā)展，許多醫(yī)療器械代理商也在茁壯的成長(zhǎng)，醫(yī)療器械代理模式也在我國(guó)醫(yī)療行業(yè)發(fā)展中發(fā)揮了不可磨滅的作用。

但隨著招標(biāo)趨嚴(yán)、兩票制、營(yíng)改增、反商業(yè)賄賂等一系列國(guó)家政策實(shí)施，很多醫(yī)療器械代理商深陷迷茫之中：代理制模式是不是馬上就要消亡?醫(yī)療器械代理還能做嗎?未來(lái)的方向是什么?怎么轉(zhuǎn)型?很多人都在思索，中國(guó)醫(yī)療器械代理未來(lái)將走向何方?

一、醫(yī)療器械代理商怎么轉(zhuǎn)型?

醫(yī)療器械代理商未來(lái)主要有三種轉(zhuǎn)型方式：①傭金制;②專業(yè)推廣公司;③轉(zhuǎn)型為醫(yī)療器械企業(yè)辦事處!不管自己選擇哪一種方式轉(zhuǎn)型，都有三個(gè)關(guān)鍵詞需要格外重視：

1、合規(guī)：有媒體統(tǒng)計(jì)僅2016年第*季度就有137位醫(yī)療器械人士被抓、被查、被判刑，合規(guī)是未來(lái)立足首先要做的第*件事;

2、重構(gòu)：必須重構(gòu)自己的價(jià)值觀、戰(zhàn)略、組織機(jī)構(gòu)、系統(tǒng)、制度、專業(yè)化代理技能;

3、增長(zhǎng)：未來(lái)我們可以有很多增長(zhǎng)戰(zhàn)略可以選擇。

二、專業(yè)化代理技能如何重構(gòu)?

醫(yī)療器械代理將走向?qū)�業(yè)醫(yī)療器械代理，即通過(guò)準(zhǔn)確定位醫(yī)療器械代理商自己的優(yōu)勢(shì)，在專業(yè)化營(yíng)銷策劃方案指導(dǎo)下，通過(guò)專業(yè)化的推廣活動(dòng)，由專業(yè)化的推廣隊(duì)伍對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行專業(yè)化的信息傳播。

可能很多醫(yī)療器械代理商擔(dān)心，我們基礎(chǔ)薄弱，能進(jìn)行專業(yè)代理轉(zhuǎn)型嗎?會(huì)不會(huì)對(duì)我們的現(xiàn)在的銷售影響很大?

其實(shí)大家不用擔(dān)心，專業(yè)化代理只是在現(xiàn)有模式基礎(chǔ)之上的改進(jìn)，其實(shí)全國(guó)市場(chǎng)上比如北京、上海、河南等地已經(jīng)有許多已經(jīng)做得非常好這種專業(yè)化團(tuán)隊(duì)，他們大多是由一些外企背景的人員組建一支專業(yè)團(tuán)隊(duì)，以代理銷售為主，他們就是專業(yè)醫(yī)療器械代理的雛形。如果您的公司決定在未來(lái)的醫(yī)療器械行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展中乘風(fēng)破浪，再創(chuàng)輝煌，只要做好以下幾點(diǎn)，完全可以成功轉(zhuǎn)型!

首先要做的就是決策層面的戰(zhàn)略調(diào)整決心，因?yàn)閺默F(xiàn)有的模式進(jìn)行專業(yè)轉(zhuǎn)型，需要時(shí)間、資金、人員、策略、體系等全方位改變，同時(shí)還會(huì)對(duì)目前的組織架構(gòu)和銷售帶來(lái)一定的影響，決策層必須對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題有充分預(yù)測(cè)和應(yīng)急預(yù)案，不能出現(xiàn)一點(diǎn)問(wèn)題，就懷疑這種轉(zhuǎn)型是否必要。

三、接下來(lái)要做的就是技術(shù)方面的改進(jìn)了!

①、重新定位自己的公司

多視角重新審視自己的產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、客戶關(guān)系、服務(wù)水平等每一個(gè)方面，找出自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在自己*強(qiáng)的方面開始突破，旨在確保自己公司的*強(qiáng)方面在預(yù)期客戶頭腦里占據(jù)一個(gè)真正有價(jià)值的地位。

②、產(chǎn)品選擇上面

并不是每個(gè)產(chǎn)品都適合專業(yè)代理銷售，只要產(chǎn)品具有一定的獨(dú)特性賣點(diǎn)、生產(chǎn)廠家不是太多、廠家具有一定的市場(chǎng)支持能力和銷售管理能力，就可以選擇專業(yè)代理銷售。

③、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)營(yíng)銷能力提升

客觀評(píng)價(jià)您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，目前處于什么水平呢?很多代理商的老總問(wèn)我如何提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力，我會(huì)問(wèn)您們公司今年的培訓(xùn)預(yù)算是多少?很多人一臉茫然，試問(wèn)如果我們沒(méi)有對(duì)我們的員工進(jìn)行成長(zhǎng)培訓(xùn)，他們?cè)趺纯赡軐�業(yè)能力提升呢?很多成功器械企業(yè)就有自己強(qiáng)大的培訓(xùn)部，對(duì)員工有系統(tǒng)的階梯培訓(xùn)，因此，要做專業(yè)轉(zhuǎn)型，必須要加強(qiáng)員工的專業(yè)化能力訓(xùn)練，當(dāng)然要組建自己的培訓(xùn)部還是借助外腦，要根據(jù)自己企業(yè)的情況而定。

④、專業(yè)推廣活動(dòng)策劃

雖然很多代理商業(yè)做了很多推廣活動(dòng)，花了不少錢，但效果就是不好，很大的原因是這些活動(dòng)主要是情感投入，根本沒(méi)有增加自己產(chǎn)品在客戶心目中的認(rèn)知，客戶仍處于自己產(chǎn)品購(gòu)買周期的初級(jí)階段。

我曾見過(guò)一個(gè)器械企業(yè)組織一個(gè)客戶的推廣會(huì)，會(huì)中將產(chǎn)品賣點(diǎn)多次融合貫穿于游戲、拍賣、尋寶、比賽等情節(jié)，一次次將客戶推向認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的新的高度，會(huì)后客戶反映雖然這次會(huì)沒(méi)有旅游活動(dòng)，花錢也很少，但是卻是參加過(guò)的*好、*有趣、*開心的一次會(huì)議。必須策劃一系列的專業(yè)推廣活動(dòng)，通過(guò)這些活動(dòng)，推動(dòng)客戶購(gòu)買周期的前移，銷量增長(zhǎng)是情理之中的事了。

⑤、專業(yè)銷售管理

專業(yè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)銷售管理也非常重要，只要選對(duì)正確的代表和客戶，適時(shí)傳遞正確的信息，就一定能帶來(lái)我們銷售的成功。當(dāng)我們很多人在談投入還不夠大時(shí)，很多成功的外企在研究他們的代表應(yīng)該多長(zhǎng)時(shí)間見一次醫(yī)生、見了醫(yī)生第*句話應(yīng)該怎么開場(chǎng)、應(yīng)該怎么講解自己的產(chǎn)品，我們是不是也該開始我們對(duì)銷售隊(duì)伍的專業(yè)管理了呢?

時(shí)代呼喚醫(yī)療器械代理走向?qū)�業(yè)醫(yī)療器械代理，我們完全可以在醫(yī)療器械行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的同時(shí)，把醫(yī)療器械代理做得又快又好!

行動(dòng)才有結(jié)果，改變就在當(dāng)下!

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2016-11-21 14:28:03

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