大客戶(hù)銷(xiāo)售有4重境界,你到哪層了?

    添加日期:2016年11月30日 閱讀:1468

    大客戶(hù)銷(xiāo)售的過(guò)程,也是與大客戶(hù)溝通的過(guò)程。銷(xiāo)售人員的溝通效率越高,相互了解的越多,銷(xiāo)售成功的幾率就越大,本文介紹了與大客戶(hù)溝通必經(jīng)歷的四個(gè)境界,可以讓銷(xiāo)售人員對(duì)此有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。

    1. *差的:母雞式溝通

    表現(xiàn):看到客戶(hù)就兩眼放光,拉著客戶(hù)就講個(gè)沒(méi)完,也不管客戶(hù)喜不喜歡聽(tīng)、想不想聽(tīng),也不去了解客戶(hù)的需求,只會(huì)講我們的產(chǎn)品多么的好,多么的適合你,它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自賣(mài)自夸的話(huà)。

    特點(diǎn):說(shuō)的多、問(wèn)的少、看的少、聽(tīng)的少,就像老母雞下了蛋一樣拼命的叫,也不管別人愛(ài)不愛(ài)聽(tīng),聽(tīng)不聽(tīng)的進(jìn)去。而且自己對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品了解也不深,在說(shuō)的時(shí)候沒(méi)有條理性和邏輯性,講的連自己都不明白怎么能讓客戶(hù)聽(tīng)的明白。

    2. 入門(mén)級(jí):公雞式溝通

    表現(xiàn):該說(shuō)的時(shí)候就說(shuō),不該說(shuō)的時(shí)候就不說(shuō),而且說(shuō)話(huà)的條理性和邏輯性比較好。

    特點(diǎn):能保障客戶(hù)愛(ài)聽(tīng),達(dá)到這種溝通境界的銷(xiāo)售人員,贊美的技巧已經(jīng)相當(dāng)?shù)某墒,能找到相互都感興趣的話(huà)題,能讓溝通非常順暢和愉悅。這種境界問(wèn)的能力還不是很強(qiáng),不能真正的把握溝通的主動(dòng)性。

    3. 合格的:貓頭鷹式溝通

    表現(xiàn):和客戶(hù)溝通的時(shí)候不慌不忙、進(jìn)退有度,而且能夠挖掘客戶(hù)的內(nèi)心想法,在講話(huà)的時(shí)候能站在客戶(hù)的立場(chǎng)上,有的時(shí)候讓客戶(hù)感覺(jué)到你不是銷(xiāo)售人員,而是他們企業(yè)這方面的顧問(wèn)。

    特點(diǎn):這樣的銷(xiāo)售人員具備了很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性,能夠提出建設(shè)性的建議,也能幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。在溝通技巧方面也非常的成熟,對(duì)問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)、看各項(xiàng)技巧應(yīng)用的也非常熟練。

    4. 高級(jí)的:老鷹式的溝通

    表現(xiàn):在銷(xiāo)售人員對(duì)人性的深刻理解,他對(duì)人的共性有很深的理解,對(duì)人的個(gè)性也能及時(shí)的掌握。

    特點(diǎn):在溝通上的表現(xiàn)是他能跟任何人有效的溝通,不管是素質(zhì)高的和素質(zhì)低的,即使語(yǔ)言不通他也能讓溝通繼續(xù),用通俗的話(huà)講就是他可以見(jiàn)人說(shuō)人話(huà),見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)。他們把與客戶(hù)的溝通當(dāng)成一種樂(lè)趣。

    條件:

    (1)專(zhuān)業(yè),要有專(zhuān)業(yè)的形象、專(zhuān)業(yè)的舉止、專(zhuān)業(yè)的知識(shí);

    (2)情商非常的高,能自由的掌握自己的情緒,該高興的時(shí)候高興,該生氣的時(shí)候生氣,該真誠(chéng)的時(shí)候就會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到他無(wú)比的真誠(chéng),就像一個(gè)職業(yè)演員一樣讓自己的情緒收放自如;

    (3)對(duì)人的了解很深,可以說(shuō)是閱人無(wú)數(shù),能及時(shí)的掌握客戶(hù)的心理。

    責(zé)任編輯:芳芳    m.mjwave.cn    2016-11-30 16:06:56

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