添加日期:2016年8月25日 閱讀:1759
同樣是銷售,為啥每次你的業(yè)績總是*差的,而別人的業(yè)務(wù)確實蒸蒸日上,當你還在天天累死累活的跑客戶,打電話賣產(chǎn)品的時候,你知道銷售大佬在做什么嗎?他們每天做的無非就是兩件事,第*件是“攻心”,第二件就是“洗腦”。當把客戶的心門攻克以后,緊接著你就得給客戶“洗腦”。作為銷售,客戶為什么要聽你的話,購買你的產(chǎn)品呢?如果不“洗腦”的話,那你拿什么去影響客戶的采購標準讓他成功下單?
別被客戶“洗腦”了
什么叫“洗腦”?有一種產(chǎn)品廣告:“給你飛一般的感覺!笔裁唇酗w一般的感覺?使用了那種產(chǎn)品就能體驗到飛的感覺嗎?肯定不能。可是被“洗腦”后的客戶卻能乖乖地前來購買產(chǎn)品。但是很多銷售員不但沒有做到給客戶“洗腦”,反而傻呵呵地被客戶“洗腦”了,贏得訂單只能是可望而不可即了。
在北京一家豪華的寫字樓里,一位銷售員帶著他的產(chǎn)品與一位提前約好的采購經(jīng)理見面。銷售員說:“許經(jīng)理您好,這是我們公司的產(chǎn)品介紹和產(chǎn)品報價單,請您過目!变N售員把裝著材料的藍色文件夾恭恭敬敬地遞了過去。那位采購經(jīng)理撇著嘴,用挑剔的眼神看著那份報價單。
大約過了幾分鐘,他抬起頭來說:“你們的產(chǎn)品價格這么高啊?和你們做同一類產(chǎn)品的×××公司可比你們低很多啊!”聽客戶這樣說,銷售員有點兒尷尬,他假裝自己不知道價格差額,便說了一聲:“是嗎?不可能吧!”許經(jīng)理便大聲說:“怎么不可能?我們上個月剛剛合作過。你看看,你們的產(chǎn)品價格高也就算了,還離我們這里那么遠。如果產(chǎn)品出了質(zhì)量問題,我們在這里干著急,可是你們的維修人員可能都要等到第二天才趕過來了!
當然,許經(jīng)理還說了很多話,那些話完全把銷售員給“洗腦”了。許經(jīng)理激情澎湃地講完了,那位銷售員已經(jīng)完全否定了自己的產(chǎn)品和自己此行的目的。于是,他灰頭土臉地離開了許經(jīng)理的辦公室。
天吶,只是15分鐘而已,我們的銷售員就被客戶“洗腦”了。被能侃亂吹的客戶“洗腦”以后,銷售員面對的就是失敗。有幾位銷售經(jīng)理曾做過一個調(diào)查,他們發(fā)現(xiàn)那些一回到公司就開始抱怨公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠好、價格太高、公司規(guī)模不夠大、品牌不夠硬的,不是新手銷售員,就是跑了幾天仍沒有拿到訂單的銷售員。
為什么他們抱怨的聲音這么大?因為他們已經(jīng)被客戶“洗腦”了。他們認可了客戶的觀點,覺得自己的產(chǎn)品不如別人,如此一來,市場開拓不了,這一類銷售員就很難把產(chǎn)品賣出去了。
銷售員如何做到反“洗腦”
1、不要害怕客戶的拒絕
要知道買貨才是嫌貨人。當客戶一張嘴就開始挑毛病、找缺點時,作為銷售員一定要淡定,不要因為客戶的挑剔而亂了陣腳。很多年輕的銷售員總是沉不住氣,一聽到客戶說了一些拒絕的話,便馬上拋出折扣來留住客戶。但這種輕易得到的折扣卻會使客戶馬上失去購買的興趣。因為所有的人都知道一句話:“好貨不便宜,便宜沒好貨。”如果是好貨的話,不可能這么爽快地打折。因此,正確對待客戶的拒絕和挑剔是銷售員做對事的入門課。
2、正確、有力地回答客戶的疑問,并且給出能做到的承諾
幾乎每一個客戶都會有或大或小的疑問,尤其是那些一揮手就幾十萬、幾百萬的大客戶,他們的疑問則更是多如牛毛。對于這些客戶,如果你不能正確、有力地回答客戶的問題,那就會被客戶的疑問牽著鼻子走。因此,銷售員需要對產(chǎn)品的優(yōu)勢了解得一清二楚。做銷售怕拒絕,那就關(guān)注銷售厚黑學!當客戶進行比較性的提問時,銷售員就可以用產(chǎn)品的長項去攻擊對手的短項。
比如:“雖然我們的產(chǎn)品比對方的價格高出2%,但是我們公司為您提供的保質(zhì)期是5年,而他們的保質(zhì)期是2年。一臺機械的維修費是非常昂貴的,我想這一點您肯定也清楚!薄半m然我們的價格有點兒高,但是如果您能批量購買的話,我會向公司申請,看是否能把價格降下來。”
3、在談話中給客戶“洗腦”,變被動為主動
銷售員要懂得察言觀色,不要一直等著客戶挑剔完了,然后乖乖地聽客戶訓話。你應(yīng)該主動把客戶*想要知道、*關(guān)心的信息傳遞出去。就像銷售巧克力的銷售員會主動告訴客戶:“這款巧克力是饋贈親朋好友的佳品。如果不想送人的話,可以自己留著吃。這里面還裹著松仁呢,又香又滑,口感非常好。”但是如果客戶說:“巧克力吃多了會變胖,還會壞牙齒,我不想買!
這時,銷售員就要懂得變被動為主動,很好地掌控話語權(quán):“胖跟吃巧克力一點兒關(guān)系也沒有,如果怕胖的話,吃完巧克力后,你可以多運動!
在銷售的市場中,銷售員*大的任務(wù)就是反“洗腦”,如果做不到這一點的話,你的銷售工作就很難做到**。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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