做一個好銷售得學會這十個步驟！

添加日期：2016年11月25日 閱讀：1646

現(xiàn)在做銷售的人越來越多，而且有很多的都一直在做。但是做銷售也是需要一定的方式方法的。接下來我們就來看下，想要做好銷售就應該需要知道這些!




第*步驟：充分的準備




充分的準備，包括4個方面的準備。




一、體力的準備。想讓自己體力好，必須做一些體力上的訓練。




1、每天做深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；




2、永遠只吃七、八分飽；




3、吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；




4、運動要做有氧運動，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。




二、專業(yè)知識的準備。必須對產(chǎn)品有非常的了解。




三、對顧客了解。必須非常了解顧客，了解他的興趣、愛好，以便于溝通，便于投其所好。




四、精神上的準備。處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。




第二步驟：使自己的情緒達到**狀態(tài)




一、使自己達到**狀態(tài)，先讓自己的“肢體”達到**狀態(tài)，通過動作創(chuàng)造情緒；




二、對自己反復地做自我確認：我是*棒的！我是*優(yōu)秀的！我是*好的！我喜歡我自己！我一定能成功！




第三步驟：建立顧客信賴感




第*、首先是透過自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么呢？因為一個人的第*印象，非常、非常重要！第*印象建立好，就成功了一半。而第*印象，就是通過你的“形象”表現(xiàn)的，所以一定要注重自己的——穿著、舉止、氣質。




第二、學會傾聽。站或坐在顧客的左邊，保持適度距離，適度目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)聲，同時微笑點頭，做好記錄。顧客講完，重復一次做確認，以示尊敬和避免出錯。不要一味想著，自己要達到什么目的，自己想說什么話，而要以顧客為中心，漠視顧客的意思，會引起顧客對你的反感，即使你說的很好。要聽出他真正的意思，用關心的角度跟他溝通。有些人往往會誤解顧客的意思，導致失敗。有些話，顧客不會明說，需要自己去體會話外之音，要有一定的敏感度。




第三、模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音、肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意**“不要同步模仿”。




第四、使用顧客見證。顧客說一句話，你說一萬句也不如一個實例更有說服力，每個推銷員至少帶5個顧客見證。




第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望




了解顧客，先從“聊天”開始，聊天就是做生意。




第*、前20分鐘，要聊FORM，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財務。




第二、聊購買的價值觀，所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。




第三、問問題。問NEADS，N代表現(xiàn)在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。




問簡單、容易回答的問題、問回答是“YES”的問題，問二選一的問題。




第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值




針對顧客的問題、需求、渴望，提出解決方案，聯(lián)系自己的產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的價值。




塑造產(chǎn)品價值的方法：首先給他痛苦，然后再擴大傷口，*后再給解藥。




一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。




第六步驟：做競爭對手的分析




貨比三家，**不吃虧，不可批評競爭對手，如何比較呢？




第*，點出產(chǎn)品的三大特色；




第二，舉出產(chǎn)品*大的優(yōu)點；




第三，舉出對手*弱的缺點；




第四，跟價格貴的產(chǎn)品做比較。




做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關鍵按鈕，即：顧客*重要的價值觀。




第七步驟：解除反對意見




反對意見，*好在顧客講出來之前解除。




我們要預先框視反對意見可能有哪些。




任何顧客反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預先框視，則很容易成交。




所有的抗拒點，*好都通過“發(fā)問”解決。




第八步驟：成交




在這里，我介紹六種成交法。




第*、作測試性成交；




第二、假設成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。




第三、二選一成交；




第四、使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉。




第五、心臟病成交法；




第六、和尚成交法。




第九步驟：做好顧客服務




服務，包括售前服務和售后服務。




做服務，要讓顧客成為“忠誠的”顧客，而不僅僅是“滿意的”顧客，因為滿意不等于忠誠。




售前服務包括四個步驟：




1、寫感謝信！先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續(xù)為您們服務；




2、（一個月后或半個月后）寄資料或者*新產(chǎn)品資料給對方；




3、再寄資料；




4、持續(xù)半年、一年、二年、十年。




做售后服務，應在產(chǎn)品相關的服務的基礎上，做跟產(chǎn)品無關的服務。服務的訣竅：




**的訣竅是——“定時回訪”。李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。因此，要珍惜老顧客，老顧客才是真正的顧客，做老顧客才不會累，才會比較輕松，老顧客的潛力*大。




當顧客有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的顧客，是**不能損失顧客。




只要顧客不理不睬，就繼續(xù)“道歉”。這樣，既使不成交，至少不會傳播“惡言”。




第十步驟：要求顧客轉介紹




首先，給你價值，令你滿意。




然后問你，周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值？他們是否與你有一樣的品質和價值觀，本身也喜歡這樣的服務產(chǎn)品？請他寫出他們的名字，好嗎？




問他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK！（當場打電話）




*后，借推薦人之口，贊美新顧客。




確認對方的需求，預約拜訪時間。

責任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-11-25 16:55:25

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