**！銷(xiāo)售要跟蹤多少次才能成交？

添加日期：2016年11月25日 閱讀：1380

　　80％的銷(xiāo)售來(lái)源于第4至11次的跟蹤！這樣的調(diào)查數(shù)據(jù)充分說(shuō)明了深入顧客關(guān)系的重要性。這是不是“深度分銷(xiāo)”理論的另解？而多數(shù)情況下，人們只做到了前3層，就放棄了。




　　作為一名銷(xiāo)售，你會(huì)對(duì)客戶(hù)堅(jiān)持跟蹤么？在跟蹤過(guò)程中，該采取什么樣的策略？又存在哪些誤區(qū)？銷(xiāo)售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空！




　　客戶(hù)跟蹤策略

　　1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶(hù)對(duì)您的印象；

　　2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

　　3、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶(hù)厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶(hù)淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；

　　4、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶(hù)解決其問(wèn)題，了解您客戶(hù)*近在想些什么？工作進(jìn)展如何？




　　客戶(hù)心理的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的關(guān)系

　　1、是否對(duì)產(chǎn)品了解；

　　2、是否對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同和滿(mǎn)意；

　　3、是否有購(gòu)買(mǎi)需求；

　　4、是否有購(gòu)買(mǎi)意向。




　　要點(diǎn)間的關(guān)系

　　1、客戶(hù)首先了解產(chǎn)品，然后對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，*后客戶(hù)才有購(gòu)買(mǎi)需求。對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，也有購(gòu)買(mǎi)需求，才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)意向。




　　2、客戶(hù)首先有購(gòu)買(mǎi)需求，然后去了解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同后就有了購(gòu)買(mǎi)意向。




　　從上面的兩種關(guān)系中可以看出：要想讓客戶(hù)成交，要同時(shí)具備兩個(gè)要點(diǎn)，認(rèn)同產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)需求，它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶(hù)同時(shí)具備這兩點(diǎn)，就要借助對(duì)產(chǎn)品的了解去實(shí)現(xiàn)。




　　客戶(hù)溝通中應(yīng)避免的兩個(gè)錯(cuò)誤

　　1、講解產(chǎn)品滔滔不絕，不能把握重點(diǎn)

　　很多銷(xiāo)售員約見(jiàn)客戶(hù)，一上來(lái)就把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)從頭講到尾，而且滔滔不絕，*后客戶(hù)的答復(fù)就是考慮考慮。




　　客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣(mài)點(diǎn)，而是其中的一、兩個(gè)賣(mài)點(diǎn)，有的時(shí)候甚至?xí)�恰恰相反，賣(mài)點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問(wèn)題。銷(xiāo)售員要先挖掘找到客戶(hù)的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)也是挖掘客戶(hù)需求的一種方式，但**不要為了講解而講解，要有目的地、有針對(duì)地給客戶(hù)講解產(chǎn)品。




　　2、被客戶(hù)的問(wèn)題所困，不能引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

　　銷(xiāo)售員都知道，客戶(hù)提出的問(wèn)題越多，他的購(gòu)買(mǎi)需求就越大，購(gòu)買(mǎi)意向就越強(qiáng)烈。但這要有一個(gè)前提，那就是客戶(hù)提出的是不是真實(shí)問(wèn)題，如果是假問(wèn)題，那么客戶(hù)就是在刁難或者敷衍你。




　　有的銷(xiāo)售員從來(lái)不考慮客戶(hù)的問(wèn)題是真是假，只要是問(wèn)題全部解答，*后被客戶(hù)的問(wèn)題所困。如果客戶(hù)給我提出一些問(wèn)題時(shí)，我會(huì)有意識(shí)地考慮下問(wèn)題是真的還是假的，他提出這個(gè)問(wèn)題出于什么目的，如果是真實(shí)問(wèn)題我會(huì)為他耐心解答，否則我會(huì)避開(kāi)這個(gè)問(wèn)題。




　　判斷客戶(hù)問(wèn)題真假的方法

　　1、假設(shè)法，就是假設(shè)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)解決了，客戶(hù)會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

　　比如：客戶(hù)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)�！蔽艺f(shuō)：“如果我們的售后服務(wù)令您滿(mǎn)意的話，您是不是就決定購(gòu)買(mǎi)了？”。如果客戶(hù)的回答是肯定，那么這個(gè)問(wèn)題是真實(shí)問(wèn)題。




　　2、反問(wèn)法，就是客戶(hù)提出問(wèn)題后，讓客戶(hù)去解決這個(gè)問(wèn)題。

　　比如：客戶(hù)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)�！蹦俏艺f(shuō)：“那您覺(jué)得什么樣的售后服務(wù)您能滿(mǎn)意呢？”如果客戶(hù)提出了具體的要求，那么這個(gè)問(wèn)題是真實(shí)問(wèn)題。




　　3、轉(zhuǎn)化法，就是把客戶(hù)提出的問(wèn)題轉(zhuǎn)化成我們的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。

　　比如：客戶(hù)說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)�！蹦俏艺f(shuō)：“您的擔(dān)心是應(yīng)該的，我們現(xiàn)在的售后服務(wù)確實(shí)不是很完美。但你要知道我們被客戶(hù)的投訴是*少的，這就說(shuō)明我們的質(zhì)量是*有保證的，質(zhì)量與售后服務(wù)您會(huì)選擇哪一個(gè)？”




　　幾個(gè)常見(jiàn)的銷(xiāo)售誤區(qū)

　　誤區(qū)一：沒(méi)有技巧就做不好銷(xiāo)售

　　一開(kāi)始做銷(xiāo)售，覺(jué)得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢(shì)和語(yǔ)氣。越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心。




　　以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù)，照著他們給的說(shuō)辭去背，可我總感覺(jué)像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子，說(shuō)出來(lái)的話都不像是我自己的了，學(xué)到*后，我都不敢開(kāi)口講話了。兩個(gè)字“難受”。




　　表面上看起來(lái)老實(shí)巴交，不怎么會(huì)講話的銷(xiāo)售代表，一樣可以做的很好。因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺(jué)得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷(xiāo)售。




　　誤區(qū)二：只有找高層，才能做成生意

　　我們做銷(xiāo)售都提倡找決策人、找關(guān)鍵人。但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板。特別是一些大企業(yè)，他們的部門(mén)經(jīng)理就有一定的決定權(quán)。而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見(jiàn)面。小公司也不盡然，現(xiàn)在中國(guó)的家族式企業(yè)多，老板的愛(ài)人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。




　　所以，有時(shí)候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響的人入手，間接達(dá)到目的。同時(shí)，要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭(zhēng)取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無(wú)窮。




　　誤區(qū)三：客戶(hù)的問(wèn)題都有固定好的答案

　　有不少天才的銷(xiāo)售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子，發(fā)給下屬。還千叮萬(wàn)囑地說(shuō)這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來(lái)，*起碼要掌握80％。不少銷(xiāo)售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是*佳答案。




　　其實(shí)不然。因?yàn)橐皇敲總�(gè)客戶(hù)的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場(chǎng)合，一些話術(shù)才更有效。




　　有的人喜歡你以開(kāi)玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)的說(shuō)辭。如果你只背一種話術(shù)，不會(huì)靈活運(yùn)用，到時(shí)會(huì)很被動(dòng)的。所以每個(gè)問(wèn)題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時(shí)候哪種好用哪種。




　　誤區(qū)四：多贊美客戶(hù)就能多簽單

　　人是有感情的動(dòng)物，不是機(jī)器人，所以你如果覺(jué)得只是贊美就能贏得定單，那你錯(cuò)了。有些人在某種時(shí)刻就喜歡聽(tīng)你說(shuō)一些聽(tīng)起來(lái)比較真實(shí)，委婉反應(yīng)他們?nèi)秉c(diǎn)的話，他們覺(jué)得這樣你才是真正的朋友，你比較可交。適當(dāng)?shù)卣f(shuō)一些對(duì)方客觀的缺點(diǎn)，助其改進(jìn)，也能贏得客戶(hù)的尊重。




　　總之：銷(xiāo)售是人與人之間的活動(dòng)，一定要靈活，靈活！

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-11-25 13:47:11

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