學(xué)會醫(yī)藥代表五步銷售法 提高銷量不是問題

    添加日期:2016年12月14日 閱讀:4887

    醫(yī)藥代表不僅要有一個很好的口才,還要學(xué)習(xí)營銷技巧,才能在行業(yè)中立于不敗之地,今天,對醫(yī)藥代表的五不銷售法,小編就給大家簡單介紹下。

    五步銷售法:

    第*步:找對人

    (1)潛力,既可能使用我們產(chǎn)品的量。

    (2)對我們以及我們產(chǎn)品的接受程度。

    (3)對新事物的敏感程度。

    (4)競爭性大小,競爭對手對他的重視程度。

    第二步:邀約——創(chuàng)造合適交流的氛圍

    邀約的意義:提高拜訪效率,減少拒絕,提高醫(yī)藥代表的自身價值。邀約的辦法:充分準(zhǔn)備的理由,緊盯自己的目標(biāo),拜訪前進(jìn)行預(yù)演。

    邀約的關(guān)鍵:一是玩見解明了;二是要具體;三是要重新定義他的任何問題,把客戶的所有問題都轉(zhuǎn)化成他應(yīng)該見你的理由。四是一定要約在兩周之內(nèi);五是練習(xí)。

    第三步:提問,是貫穿銷售過程始終的一個重要技巧。

    可以說,銷售就是要向客戶提出問題。在銷售過程的不同階段,提問的目標(biāo)也不同:第*步之前的提問,是為了確定客戶的正確性以及正確客戶的四個背景信息;“五步銷售法”的第二步,是為了引起客戶的注意,激發(fā)他們的想象——想象著和醫(yī)藥代表坐下來交流的好處,從而答應(yīng)醫(yī)藥代表的邀約;銷售過程第四步是為了讓客戶了解產(chǎn)品對臨床以及病人的具體好處,在客戶*腦中描述一幅使用你的產(chǎn)品所帶來的好處的圖像;第五步是提出具體的行動邀約——為了他自己的緣故;第三步,也就是本小節(jié)的提問步驟,就是為了很單純的目標(biāo):知道客戶使用或不使用你的產(chǎn)品的原因。

    第四步:說——提案

    1、從結(jié)論說起,從一般到具體。 2.闡述對客戶的具體利益配合產(chǎn)品的特點。 3.陳述時注意運用停頓。 4.要有所側(cè)重本 5.用詞簡潔明了

    6.要確定你的解說確實已經(jīng)解決他的問題。

    第五步:締結(jié)——獲得承諾

    拜訪客戶之前,要先向自己提問:“我對客戶的價值何在?”不弄清楚這個問題的答案,絕不推進(jìn)到下一步。

    要能堅定、清楚地回答新客戶“什么事”的提問。

    客戶在能夠坐下來和你交談之前的所有提問,都應(yīng)該成為你“邀約”的理由。

    不管用什么方法或用什么樣的口吻,醫(yī)藥代表*終要弄清楚客戶“為什么不用我的產(chǎn)品?”或“為什么使用我的產(chǎn)品?”這兩個重要的問題。

    假設(shè)疑問句能夠幫助醫(yī)藥代表排除干擾,找到上述兩個問題的答案。

    在老市場上業(yè)績突破的三個問題:

    (1)他們?yōu)槭裁词褂媚愕漠a(chǎn)品?

    (2)你的資源投入的側(cè)重點有調(diào)整的余地嗎?

    (3)在你的區(qū)域里有哪些有潛力的客戶尚未納入你的客戶管理體系?

    有潛力是投入的基本前提;業(yè)績增長是投入的回報;投入多少反映了你計劃的質(zhì)量。

    責(zé)任編輯:田月華 m.mjwave.cn 2016-12-14 14:55:39

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