獲取競爭對手藥品信息有哪些方法?

    添加日期:2016年10月19日 閱讀:2392

    如何獲取競爭對手藥品信息為己用?獲取競爭對手藥品信息有哪些方法?醫(yī)藥市場一直在變化,市場調(diào)研無處不在。市場調(diào)研不是特地階段的工作,是任何一名涉及銷售領(lǐng)域的工作者每天都應(yīng)該做的事情。不堅(jiān)持持續(xù)獲取市場信息的教訓(xùn)數(shù)不枚舉。

    分析方法:以客戶為中心分析競品

    以客戶為中心分析競品,不是站在競品公司銷售人員的角度分析競品,而是分析競品在客戶心中意味著什么。在這里,首先請忘掉那些復(fù)雜的分析方法。復(fù)雜的分析方法,是為了體現(xiàn)市場調(diào)研公司、管理咨詢公司和市場部存在的必要性,表現(xiàn)自己付出了海量的調(diào)研和眾多的分析,于是乎就應(yīng)該是科學(xué)的。在此申明筆者不是在嘲笑別人,而是曾從事管理咨詢工作,再成為醫(yī)藥銷售后的自嘲。如果拿著一頁紙去向客戶匯報(bào)市場調(diào)研結(jié)果,或者方案中市場分析只有一兩頁P(yáng)PT,大抵筆者是收不回尾款的。

    工作基礎(chǔ):堅(jiān)持在一線

    對于管理者來說,如果在辦公室,通常只會聽到我們想聽到的話。醫(yī)藥代表對地區(qū)經(jīng)理匯報(bào):“這套產(chǎn)品PPT簡直是狗屎!”地區(qū)經(jīng)理對大區(qū)經(jīng)理匯報(bào):“代表反饋這套PPT有值得商榷的地方!贝髤^(qū)經(jīng)理對銷售總監(jiān)匯報(bào):“這套PPT反饋良好,有少許無傷大雅的地方可以下次改進(jìn)!变N售總監(jiān)對總經(jīng)理說:“銷售團(tuán)隊(duì)對新推出的PPT反饋良好,市場部制定的銷售策略得到了銷售團(tuán)隊(duì)的共鳴,相信我們今年將達(dá)成預(yù)期業(yè)績。也非常感謝市場部經(jīng)理對我們的支持!

    如果閣下是一線代表,請不要苛責(zé)你的經(jīng)理們,因?yàn)樗麄冎栏淖円馕吨裁础R皇,意味著得罪?cái)神爺——市場部,靠他們分費(fèi)用、請講者、批報(bào)銷的;二是,意味著即便市場部接納后的一系列時間和費(fèi)用成本,即市場部經(jīng)理們下來調(diào)研,需要做匯報(bào)PPT,還需要陪著走訪客戶,還需要支付招待費(fèi),走之后還要保持持續(xù)溝通?偨(jīng)理或銷售總監(jiān)也不要沖冠一怒,“底下人都在騙我!”當(dāng)年崇禎皇帝也困惑,明明是敗仗,匯報(bào)到他那里就成了大勝仗,臨死前感嘆大臣皆可殺。

    其實(shí)無他,底下人只會說你想聽到的話,只會給你想看到的東西。這也不要怪他們,他們進(jìn)公司I階培訓(xùn)都是這么說的。什么四型人格、九型人格、性格色彩,都是在培訓(xùn)我們的銷售同事要說客戶喜歡聽的話嘛。老板是*大的客戶,當(dāng)然是培訓(xùn)成果的*主要實(shí)踐對象?蛻舾侨绱,更只會說你想聽到的話。作為每天應(yīng)對至少幾十號形形色色病人的客戶,以客戶為中心的溝通能力,經(jīng)常要甩我們幾條大街。

    調(diào)試心智:保持好奇心

    前兩天一個朋友和我一起在聊貼標(biāo)簽的故事。組里業(yè)績好但不聽話的,貼一個“刺頭”;業(yè)績不好但聽話的,貼個“好員工”;如果業(yè)績不好且不聽話,貼個“開除”。這是這位經(jīng)理深入一線,對代表們的考察結(jié)果。以“刺頭”為例,常常讓她干某個事情,說太忙沒時間,或者答應(yīng)下來也不做。經(jīng)理在找機(jī)會提高她的指標(biāo),讓她逐步轉(zhuǎn)換為另一個標(biāo)簽——“開除”。

    這位經(jīng)理良好實(shí)踐了聽其言觀其行、兼聽則明(沒有執(zhí)行都心知肚明),且沒有相信數(shù)字(指標(biāo)完成好,不意味著是好員工)。而這似乎還是有些問題。問題出在哪里呢?大抵問題出在這里,就是很多公司培訓(xùn)時都會說的保持好奇心。保持好奇心,心態(tài)上是要聞過則喜,行動上是要三省吾身,目標(biāo)是走出舒適區(qū)。

    繼續(xù)加工:競品還留下了那些空間

    市場上不是我們想做什么就做什么的。即便是**,也做不到為所欲為。“產(chǎn)品=概念”的基本等式,為我們留下了大量的發(fā)揮空間。一是把“=”改為“≠”;二是建立新的等式,讓我們的產(chǎn)品嫁接其他概念。

    持續(xù)獲取競品信息的方法總結(jié)

    切割競品所需的市場調(diào)研,分為對內(nèi)和對外兩部分,對內(nèi)需知己所長,對外需知彼所短。先修煉自我,接受更多認(rèn)知沖突,才能調(diào)動他人,獲得更好更廣的信息。處方?jīng)Q策非理性,決定了信息至簡——“產(chǎn)品=某概念”。由此得出競品所留下的縫隙,就是我們撕開市場的口子所在。市場一直在變化,客戶在變,競品亦在變,調(diào)研是常態(tài),堅(jiān)持在一線、不偏信數(shù)字、保持好奇心、以客戶為中心分析競品,需要刻意訓(xùn)練成肌肉記憶。

    責(zé)任編輯:芳芳    m.mjwave.cn    2016-10-19 14:35:28

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