添加日期:2016年10月7日 閱讀:2581
醫(yī)藥圈有這樣的一句話,這句話得到很多銷售人員的認(rèn)可,尤其是從事過多年醫(yī)藥銷售的老鳥嘴里說出來,分量會(huì)更重,那就是“關(guān)系就是一切”!
這基本是一句廢話,就像酒桌上很多人經(jīng)常說的那句“做銷售就是做人”,如果你想從他這里獲得什么銷售經(jīng)驗(yàn),我勸你打消這個(gè)想法,可能他翻來覆去就是這句。
關(guān)系重要嗎?從某點(diǎn)來說當(dāng)然重要,問題在于如今太多的醫(yī)藥代表認(rèn)為關(guān)系就是“讓客戶喜歡我”,而不是通過有效的拜訪,進(jìn)行有價(jià)值的信息的相互交換。
所以你會(huì)經(jīng)常看到臨近中午的時(shí)候,一些熱情的醫(yī)藥代表拎著打包的午餐或者其他食物來到醫(yī)生辦公室,雖然有的借此開下午餐會(huì)。過去還經(jīng)常會(huì)看到一些代表約客戶出去用餐,在目前的國(guó)情和合規(guī)允許下,這些貌似都無可厚非,可是很多人好像他們所有的拜訪**于這些,如果不提供這個(gè),他們覺得拜訪客戶會(huì)難為情,不知道怎么完成拜訪。
還有一些代表喜歡說一些空洞的話恭維客戶,簡(jiǎn)單的寒暄有時(shí)需要贊美,但很多人一句話用到幾百人身上,客戶會(huì)怎么看?有位主任提到某司一位女醫(yī)藥代表曾說:“我第*次見她贊美我們一位住院總的鞋子漂亮,說很匹配這位醫(yī)生的氣質(zhì),還詢問在哪買的,自己想去買不知道還能不能買得到等等,我覺得她講話挺有藝術(shù)的,很容易讓人接近,后來發(fā)現(xiàn)她見到我們每位女醫(yī)生都是這么稱贊鞋子,都是想去買……,我很懷疑她講話是否真誠(chéng),她是否買了一堆鞋子……”
更糟糕的是很多醫(yī)藥代表認(rèn)為和醫(yī)生拉近關(guān)系,讓客戶喜歡自己就是不停的閑聊,有位主任曾舉過一個(gè)例子,兩年前的一天,自己11點(diǎn)需要去外科會(huì)診,一個(gè)代表過來拜訪,囿于面子就接待了下,該代表進(jìn)了辦公室就談昨天孫楊的游泳的比賽,速度多么快,姿勢(shì)多么優(yōu)美,很遺憾沒拿到**,然后問他怎么看,又問他怎么看待日本選手的表現(xiàn)等等。
主任應(yīng)付了幾句后,這位代表又換了一個(gè)話題,說今天北京的交通是多么堵……,幾分鐘后實(shí)在該主任沒耐心了,就對(duì)她說:“我要去外科會(huì)診了,我們改天再聊吧!
后來主任說,我等待著她哪怕說下孫楊比賽前的手術(shù)也好,而且可以順便提到她的抗炎鎮(zhèn)痛的藥物是不是有好的治療方案,可惜她沒有說,她只是說著一個(gè)個(gè)我根本不關(guān)心的話題。
太多的醫(yī)藥代表都是這樣,他們以為和醫(yī)生天南地北的聊上很久就可以讓醫(yī)生喜歡他,不可否認(rèn),很多社交型的代表的確可以做到這點(diǎn),但是僅僅醫(yī)生喜歡你就能達(dá)成購(gòu)買嗎?多少貌似客戶關(guān)系很好,很討客戶喜歡的代表業(yè)績(jī)止步于此,不知如何突破這個(gè)瓶頸。
說真的,即使客戶貌似喜歡你的代表,你也應(yīng)該思考一下,你每天的閑聊有多少是醫(yī)生感興趣的,試想一下,多年不見的同學(xué)可能促膝長(zhǎng)談?wù)麄(gè)半宿,又或者上了酒桌,酒逢知己千杯少,一般情況下能夠和醫(yī)生能相見恨晚的有多少人,你又不是經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的脫口秀明星。
從事實(shí)來看,能一直把握住醫(yī)生興趣點(diǎn)的代表基本很少,沒有廣闊的知識(shí)積累也很難在一個(gè)醫(yī)生興趣點(diǎn)上做到讓他很滿意,能夠給出你自己卓越的見識(shí),而且即使你有這個(gè)自信,很多醫(yī)生也會(huì)認(rèn)為你在賣弄,除非你真有機(jī)會(huì)能在行為上讓醫(yī)生信服。
看到這里你還會(huì)單純的追求被醫(yī)生喜歡嗎?被喜歡什么意思?很簡(jiǎn)單,就是對(duì)方喜歡在你身邊,喜歡經(jīng)常看到你,那么醫(yī)生憑什么喜歡你?大部分人的原因在于因?yàn)槟銓?duì)每個(gè)醫(yī)生都很友好,稱贊她們的鞋子,也可能因?yàn)槟憬?jīng)常給她們買午餐,買吃的,送小禮品,和每個(gè)人每天都聊天,好吧,我知道你們每天去這么做也很辛苦,畢竟有的醫(yī)生即使你不喜歡他也要去應(yīng)付,為了業(yè)績(jī)也希望對(duì)方能喜歡你。
誰都知道被喜歡總要比不喜歡好,但是中立的態(tài)度呢?就是醫(yī)生既不那么喜歡你但也不討厭你的這種狀態(tài)。
談到整個(gè)我們還是回到銷售,首先要客戶喜歡你然后才會(huì)從你這里購(gòu)買嗎?答案是否定的。他們不需要喜歡你,不要理解錯(cuò)了,不喜歡你不代表討厭你,喜歡你的客戶可能會(huì)同意讓你去給他買晚餐買禮品,你會(huì)疲于奔命的天天找老板申請(qǐng)?jiān)黾宇A(yù)算,但是一個(gè)認(rèn)為你有價(jià)值的顧客會(huì)把“錢”放到你的口袋里,我們身邊很多的銷售現(xiàn)象是這樣的,我們每天都在很多沒啥印象的人那里購(gòu)買服務(wù),我們對(duì)他們談不上多喜歡。
話說回來,如果很多醫(yī)生都喜歡你但是并沒有增加購(gòu)買,你從這里天天的努力中得到了什么?溫暖的感覺?交了很多“朋友”?
那么,我代你的老板問你一句,你只是希望有一個(gè)溫暖的工作環(huán)境,還是希望達(dá)成交易?
醫(yī)生的需求和所有人的需求是一樣的,從過去到現(xiàn)在都是,生活和工作兩方面,說人話就是一是改善自己的生活質(zhì)量,二是改善患者的生活質(zhì)量,大咪在《「醫(yī)藥代表」職業(yè)的四個(gè)不能承受之重》提到過,過去的是醫(yī)院和醫(yī)生都面臨市場(chǎng)化的大環(huán)境,這種環(huán)境下有多少能獨(dú)善其身,從醫(yī)院到醫(yī)生都追求經(jīng)濟(jì)利益,所以過去如果能夠改善醫(yī)生的生活質(zhì)量的推廣容易受到歡迎,而現(xiàn)在已經(jīng)逐漸過渡到到需要驅(qū)動(dòng)他們的業(yè)務(wù)需求,我們已經(jīng)可以感受到醫(yī)改、患者管理、多點(diǎn)執(zhí)業(yè)、新治療方案等等對(duì)醫(yī)生的影響。
有的MRCLUB的朋友說了,我為什么感覺客戶還是喜歡生活利益而不是他的業(yè)務(wù)利益,這個(gè)很好解釋,一是人的本性,二是在他的業(yè)務(wù)利益上的支持你根本還做不好。
我們還是對(duì)照下身邊的銷售現(xiàn)象容易理解,回想下你遇到的成功的交易,汽車推銷員對(duì)你說擁有一部車對(duì)你的業(yè)務(wù)有幫助,你需要一部車,然后你買車了,推銷給你健身卡說你要撩妹你要撩漢你需要好的身材,所以你辦了健身卡,推銷你各種英語課程的說你需要職場(chǎng)英語過關(guān),所以你去買了課程,這些人事先是讓你喜歡了嗎?還是你喜歡從他們那里得到的價(jià)值?
醫(yī)療產(chǎn)品不更應(yīng)該提供價(jià)值嗎?而且是提供清晰的價(jià)值(你需要把自己匹配客戶需求的價(jià)值講清楚),你知道HCP真正喜歡什么嗎?現(xiàn)在的形勢(shì)下他們希望代表能夠解決他們的面臨的問題:臨床治療,F(xiàn)在大部分醫(yī)生*大的壓力不是來自生活,更多的來自業(yè)務(wù)上的問題,他們比以往更需要證實(shí)自身的價(jià)值,才能在目前的醫(yī)療體系和逐步開放的醫(yī)療保健市場(chǎng)上職業(yè)長(zhǎng)青。
所以醫(yī)療保健領(lǐng)域的銷售的基礎(chǔ)不是“被喜歡”,它是能夠提供清晰的價(jià)值,能夠幫助醫(yī)生在事業(yè)上發(fā)展的代表你的產(chǎn)品一定不愁在他這里得不到支持。而讓他們的生活質(zhì)量更好——這是每個(gè)人都盯著的顯性需求,而且這個(gè)需求在逐年弱化。
就像你自己一樣,你在關(guān)心自己的職業(yè)未來,醫(yī)生也是。
當(dāng)然,不要拿個(gè)例來說這個(gè)說法是在忽悠你們,我也理解,你當(dāng)然不想被人討厭,但是客戶上班時(shí)間接受的拜訪真的是要能夠給他帶來價(jià)值的,而不是一個(gè)個(gè)他喜歡的人不斷走進(jìn)他的辦公室,他真正喜歡的人在家里等著他忙完早點(diǎn)下班呢。
對(duì)你客戶群里仍然存在的那部分注重個(gè)人生活利益的客戶,也不要給太多“甜食”,這是不健康的飲食習(xí)慣,*終會(huì)阻塞你銷售網(wǎng)絡(luò)的動(dòng)脈,給你帶來大麻煩。
*后,如果你實(shí)在需要被喜歡的感覺,買條狗。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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