添加日期:2016年9月10日 閱讀:2141
如果向一個乞丐推銷一輛 寶馬,即使你是一個銷售大師,窮其一生也不可能完成任務,這是方向和決策的失誤。因此產(chǎn)品要想買高價,首先要記住一個“MAN法則”。衡量客戶標準只取決3個點:金錢、全力、需求。
一、定位
做任何產(chǎn)品的銷售,我們第*件事就是要給自己找到一個能買的起產(chǎn)品的客戶群,這叫定位。
想要做高價的同行首先要記住“二八法則”,即那些沒有足夠條件購買或總想拿低價的客戶,叫做非精準客戶,他們都應該盡量被刪除。因為他們只能給你創(chuàng)造20%的業(yè)績,卻往往耗費掉你80%的時間和精力。
二、共贏
想做高價,第二點要由“我要賣”變成“客戶和我一起買”。
在銷售眼中可能是天大的事兒,但因對客戶的重要性不足就可能被認為微不足道。我們每個人都會按照事情對自己的重要性、危險性來規(guī)劃工作,所以做銷售一定要轉化思想,把你一個人的戰(zhàn)斗轉化成我和客戶一起去做某件事情,把“我要向客戶賣什么”,轉化為“我和客戶一起買什么”。 三、產(chǎn)品復雜化、重要化 產(chǎn)品重要性的不同,客戶的采購模式也會不一樣。 當一個人面對很稀有、不熟悉的事情時會更加重視,也更小心翼翼,比如80年代的臺式電腦,我們會專門為它準備一間無塵的房子,F(xiàn)在,我們對待電腦和對待襪子、皮鞋沒什么兩樣,都是用的時候找來,不用的時候隨手一丟。 可見,對一件事物的認識度不夠,或者認為它比較復雜、重要的時候,才能投入更多的注意力,也愿意花費更多的時間和價格成本。 可能有人會反問,該如何把產(chǎn)品復雜化呢?舉個例子,大家都知道,耐克、喬丹這樣的運動鞋都在中國生產(chǎn),如果貼其他商標標價就只能是100元、200元,但是貼上喬丹、耐克這樣的徽標,價格馬上就變成了700元、800元,而耐克和喬丹做什么了?他們不過是把一雙單純的鞋子,注入了運動的情懷,然后演變成了年輕人地位和實力的象征。
所以,把一個極其簡單的產(chǎn)品復雜化,提升到一個高價位的階段,我們可以根據(jù)消費者購買行為的分析,從以下幾方面入手:
①將產(chǎn)品和高復雜化的問題聯(lián)系在一起
我當年推銷水泵的時候,總是跟客戶說,水泵看起來很簡單,但這是一般人的看法,真正有經(jīng)驗的人都知道,水泵是整個機體的心臟,是核心,水泵出問題,會帶來嚴重的生產(chǎn)、生活問題。試問,你能想象出一個建筑物2天沒有水的慘況嗎?那衛(wèi)生間還能進人嗎?所以在介紹產(chǎn)品的時候,不能簡單介紹產(chǎn)品本身,而應該將其余更復雜化的問題聯(lián)系在一起。
②狐假虎威把形象樹立起來
狐貍很弱小,但當它把自己和老虎捆綁在一起的時候就非常強大。同樣的,我們銷售水泵,面對覺得水泵很簡單、就是一堆鐵疙瘩的客戶,想做高價無疑是神話。所以,我們見客戶伊始,就要打壓這樣的思想,把水泵和一些高大上的東西捆綁在一起。比如我經(jīng)常對客戶說:“上海東方明珠所用的就是我們的水泵,要不這個周末我組織你們?nèi)タ匆幌?普通人*多只能上東方明珠的第2個球,但是我們是廠家代表,可以用維修的方式帶你們?nèi)?高的球上去看看,這可是普通人一輩子都不可能看到的哦!蓖ㄟ^東方明珠這一上海著名坐標,通過普通人一輩子都到達不了這樣的借勢,就把產(chǎn)品形象巧妙的樹立起來并和競爭對手差異起來。
③把自己產(chǎn)品的差異化打造得更加差異
你之所以存在,是因為你和別人不一樣。同樣是水泵廠家,以前我們競爭的時候,會在客戶面前故意對一些廠家露出鄙夷的態(tài)度,讓客戶感到我們作為大廠,對那些小廠是不屑一顧的。連同行都看不起的廠,客戶就會感覺那應該是一個比較差的廠。 所以,即使你和別的廠家的產(chǎn)品從外形到內(nèi)里材料都完全一樣,也不要怕,你可以利用自己的表情、眼神去引導客戶對競爭對手的猜測。 生意場上,一個表情、一個眼神都說明了太多東西,都可能讓你轉敗為勝。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。