當價格談判陷入僵局，銷售高手怎么破？

添加日期：2017年1月4日 閱讀：1990

當銷售員和客戶在價格上出現(xiàn)分歧，無法達成一致時，談判就會陷入僵局，很可能以失敗告終。此時，銷售員該如何應(yīng)對呢?

面對談判價格的僵局時，銷售員一定要沉穩(wěn)冷靜，坦然面對來自客戶的各方面壓力，審時度勢，隨機應(yīng)變，盡快扭轉(zhuǎn)不利局面，爭取銷售的成功。

價格是決定交易成敗的關(guān)鍵問題，在談判場上，需要銷售員慎之又慎。

首先，我們來看一下銷售大師們是如何走出價格僵局的：

美國著名營銷管理大師奧里森·馬登：“與客戶談判是一個心理交戰(zhàn)的過程，也是一個循序漸進的過程，只有一步一步地挖掘客戶的心中所想，才能不斷地找到問題的癥結(jié)，打破價格僵局，推動談判的進行。”

美國著名營銷大師雷蒙·A·施萊辛斯基：“銷售員和客戶在價格談判過程中產(chǎn)生異議、陷入僵局，是很常見的一種情況。因為客戶對價格有異議，才表明他想與你達成價格協(xié)議，與你成交。只要你能正確地處理和客戶之間的矛盾和分歧，就能解除價格異議，打破僵局�！�

價格談判陷入僵局，也許是因為銷售員考慮得不夠周全。只要你沒有摸透客戶的心理，沒有為客戶作及時的疏導(dǎo)，就會有方方面面的價格問題涌現(xiàn)出來。因此，聰明的銷售員在銷售活動中會時刻注意，有效避免。

那么，在談判過程中遇到價格僵局，應(yīng)該如何攻克呢?

1、把尊重客戶放在第*位無論在銷售中發(fā)生什么矛盾，首先要把尊重客戶放在第*位，這是化解價格談判僵局的基本條件。在談判中無論客戶持什么態(tài)度，作為銷售員都要以微笑待之，始終讓客戶有受尊重的感覺。這是對待客戶的基本要求，同時這樣做你也會受到客戶的尊重。

2、用幽默打破尷尬場面在談判僵局中，除了尊重客戶之外，還要為談判環(huán)境營造和諧的氛圍。這樣才有利于消除雙方的緊張感，而幽默正是維護這種氛圍的潤滑劑。當然，幽默也需要一定的技巧。幽默的話題一定要和談判的話題相吻合，目的是為了打破尷尬的場面，讓談判能夠順利進行下去。

3、選擇適當讓步當價格談判陷入僵局后，能否掃除障礙獲得*后的成功，完全取決于銷售員采取什么樣的措施。你可以與客戶耐心商談，認真地分析雙方的利弊得失，推動談判的順利進行。萬不得已時，在雙贏的基礎(chǔ)上，銷售員可以選擇適當?shù)刈尣健?

4、調(diào)換談判人員在談判僵局中，輪番調(diào)換銷售員也可以推動談判的進行。價格僵局是由多方面原因造成的，也許就是因為某位銷售員的登場，才把順利的談判帶入了冷場期。所以，幾個銷售員協(xié)同合作，問題也許就會迎刃而解。

談判是一個相互合作、*終實現(xiàn)共贏的過程，因此，在與客戶的談判中出現(xiàn)僵局是很正常的事情。當你遇到這樣的情況時，逃避退縮是毫無用處的，只有勇敢地去面對，想方設(shè)法走出困境，才能有效地推動銷售進程。

責任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-1-4 9:28:11

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