添加日期:2016年11月11日 閱讀:1965
醫(yī)藥招商企業(yè)往往有一個通病,就是為了招商而招商。不論客戶的渠道、區(qū)域、性質(zhì)如何,對方要貨就合作,如此一來,企業(yè)手里就有一大把的合作客戶,有臨床的,也有OTC的,還有走炒作和第三終端市場的。不同渠道的產(chǎn)品和客戶相抵觸,導致銷量遲遲上不去;同一個產(chǎn)品在不同市場價格不一,甚至落差較大,又為竄貨制造了條件;同一種產(chǎn)品同時在一個縣城一條街道上的幾家藥店放貨,幾個代理商打起價格戰(zhàn),傷害企業(yè)經(jīng)營的情況更是司空見慣……以上這些問題頻頻出現(xiàn),主要還是因為企業(yè)的經(jīng)營定位不清楚,沒有根據(jù)產(chǎn)品的實際情況,進行以市場為核心的渠道和市場定位,企業(yè)經(jīng)營秩序混亂,并走火入魔,不可收拾。
當中國的醫(yī)藥發(fā)展進入以渠道深挖和專業(yè)化營銷推廣為核心的新時代的時候,整個行業(yè)的大環(huán)境都在朝著這個方向快速跟進。這就要求企業(yè)務必按照此趨勢轉(zhuǎn)變,根據(jù)現(xiàn)有的產(chǎn)品和市場客戶資源,定位好企業(yè)的主要渠道或市場,然后按照實際情況進行渠道的專業(yè)化操作,只有這樣,才能在未來的市場競爭中占有一席之地。一些招商企業(yè)幾年前已開始了這方面的嘗試,取得了不錯的成果,如河南醫(yī)保藥業(yè)以?漆t(yī)院為切入點的臨床事業(yè)部營銷和第三終端市場開發(fā)、廣東永正藥業(yè)的臨床專業(yè)化招商操作等。
以“政策營銷”為戰(zhàn)略
任何企業(yè)的經(jīng)營都是在行業(yè)發(fā)展趨勢和政府指導方向下進行的,醫(yī)藥招商企業(yè)也不例外。當我行我素的醫(yī)藥招商企業(yè)習慣了的不誠信經(jīng)營、通過吸引掛靠個人收取點扣謀取利潤、通過打擦邊球獲得效益的時代漸行漸遠的時候,企業(yè)才逐漸意識到,合理解讀市場發(fā)展和政策導向,才是企業(yè)未來經(jīng)營的核心。
從2006年開始,國家政策調(diào)控醫(yī)藥市場的手段層出不窮。從反商業(yè)賄賂開始,新的藥品管理辦法、處方藥管理辦法、藥品廣告管理辦法、藥品包裝的24號令等等,直到2009年姍姍來遲的新醫(yī)改方案,一條政策主導的醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)清晰可見。由此可見,在經(jīng)歷了“產(chǎn)品為王時代”、“策劃為王時代”、“渠道為王時代”之后,醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)進入了一個嶄新的階段,我們不妨稱之為“政策為王時代”。
目前,以政策為核心的營銷趨勢逐漸明顯,而這種趨勢會在今后相當長的一段時間內(nèi)伴隨著中國醫(yī)改推進的步伐而逐漸升華。未來的幾年時間里,政府主導下的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整將更加細化,這個時候“跟著政策走,才能頓頓吃肉”。如何把握政策、適應政策、解讀政策,將是今后相當長的時間內(nèi)所有醫(yī)藥招商企業(yè)面臨的一大課題。
挖掘產(chǎn)品價值
隨著新醫(yī)改政策的逐步落實推進,眾多藥企都一窩蜂地向醫(yī)保品種、農(nóng)保品種和基本藥物等熱門產(chǎn)品靠攏,似乎企業(yè)只要經(jīng)營這些品種就可以衣食無憂了。于是,問題出現(xiàn)了:這三種范圍之外的品種怎么辦?如何營銷?
我們應該看到,新的藥品注冊管理辦法的出臺使企業(yè)申報品種的審核程序更加規(guī)范,導致近兩年面市的新藥寥寥無幾,去年的全國藥品交易會和新特藥會就可以看出端倪。這種新藥品“短缺”局面的出現(xiàn),注定了藥品在相當長的一段時間內(nèi)必然會成為藥企的稀缺資源。值得注意的是,醫(yī)藥招商企業(yè)目前擁有的非醫(yī)保、非農(nóng)保和非基本藥物,因為不受國家限價等硬性指標的限制,在各級醫(yī)療機構(gòu)和銷售渠道占據(jù)相當大的比例,仍然是參與市場競爭的關(guān)鍵。
因此,招商企業(yè)不應該將企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營體系中的這些品種淘汰出局,而是要通過專業(yè)化手段重新研究、挖掘這些產(chǎn)品的潛在價值,把每一個品種都當成新上市的臨床用藥來研究,用專業(yè)化的手段保持這些產(chǎn)品的市場銷售生命周期,并作為企業(yè)通過基本藥物等占據(jù)市場之后的一個利益補充源,盡可能將這些品種做大、做強。
保護市場利益鏈
醫(yī)藥招商企業(yè)的經(jīng)營模式?jīng)Q定了市場保護這個核心問題是所有招商企業(yè)難以解決又不得不面對的核心問題。往往是一個產(chǎn)品好不容易打了廣告、做了宣傳、招到商做起來了,結(jié)果由于缺乏對市場的把握、不注意市場保護或盲目追求客戶數(shù)量和銷量等原因,導致市場沖竄貨現(xiàn)象明顯、成功招出來的市場迅速衰落,招商企業(yè)和代理商都沒有得到應有的利益。所以,醫(yī)藥招商企業(yè)想要發(fā)展提升,市場保護工作刻不容緩。
所謂市場保護就是要切實保證整個經(jīng)營過程中所有涉及單位和個人的利益保證,也就是所謂的“利益鏈保護”,真正實現(xiàn)招商之初承諾代理商的區(qū)域保護、價格保護,嚴格遵守一個縣級市場只和一個客戶合作的要求,千方百計地利用公司資源扶持代理商的銷售和成長。只有區(qū)域產(chǎn)品的獨家銷售優(yōu)勢和價格體系得到了保護,區(qū)域銷量才有保障,代理商、業(yè)務人員和公司才能獲得利益。
從自然人到實體
醫(yī)藥招商企業(yè)的合作客戶主體目前還是以自然人為主,而現(xiàn)有的各項政策都在壓縮各種個人藥品經(jīng)營者的生存空間,也就是說,政策在強制性減少招商企業(yè)的客戶。筆者曾對所在企業(yè)兩年內(nèi)合作的自然人客戶從事的醫(yī)藥情況進行過一項專門調(diào)查,跟蹤100個客戶后發(fā)現(xiàn),在不到兩年的時間內(nèi),繼續(xù)做醫(yī)藥代理的客戶比例逐年降低,由100人的基數(shù)遞減至63人。這樣的例子雖然只出現(xiàn)在筆者所在企業(yè),但管中窺豹可見一斑,自然人的行業(yè)經(jīng)營不確定性在**,風險系數(shù)在增高。
鑒于以上情況,醫(yī)藥招商企業(yè)需要順勢而為地選擇客戶。在接下來的招商過程中,逐漸以跟實體客戶合作為主,降低企業(yè)的經(jīng)營風險,保證經(jīng)營秩序穩(wěn)定。這些實體客戶可以是醫(yī)藥商業(yè)公司,也可以是實體藥店、診所、衛(wèi)生院、專科醫(yī)院等。
同時,這些客戶的管理要引入“客戶滿意度戰(zhàn)略”。從簡單提供節(jié)日問候、禮品、產(chǎn)品、吃喝等基礎(chǔ)性利益,逐漸向更高層次的新思維、新模式、新體系方面轉(zhuǎn)型。以研究這些實體客戶的發(fā)展和需求為切入點,通過企業(yè)的市場部或外腦咨詢公司,不定期地為這些合作方提供他們急需或感興趣的內(nèi)容,不斷強化招商企業(yè)與合作客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系,*終讓客戶形成對企業(yè)形象、品牌和產(chǎn)品的依賴性和忠誠度,打造醫(yī)藥招商企業(yè)的核心競爭力。
先試點后直營
不可否認的是,醫(yī)藥企業(yè)未來的競爭核心將不可避免地向強勢市場、強勢終端方向轉(zhuǎn)變。單獨進行招商運作的企業(yè)勢必要被重新洗牌、優(yōu)勝劣汰。這就要求醫(yī)藥招商企業(yè)要學會兩條腿走路,一方面不輕易放棄全國市場的招商開發(fā),另一方面有計劃地在企業(yè)所在地域或省份開發(fā)自營市場。
但由于醫(yī)藥招商企業(yè)多以招而不商的情況存在,以服務代理商開發(fā)市場為主要工作,欠缺開發(fā)自營市場的操作經(jīng)驗。所以,企業(yè)在開發(fā)自營市場的過程中,要不急不躁,穩(wěn)扎穩(wěn)打?茖W定位某一渠道和區(qū)域后,采用“先試點開發(fā),后成功復制”的模式穩(wěn)步推進。
因此,醫(yī)藥招商企業(yè)自營終端市場突圍之道的核心在于打造試點市場。只要秉承“試點市場快不得、復制市場慢不得”的原則,踏踏實實地開發(fā)試點市場,試驗模式、鍛煉隊伍、解決問題,然后以點代面快速復制進行終端直營,是完全可以應對市場競爭的。有了渠道,招商企業(yè)便有了與上游生產(chǎn)廠家談判的話語權(quán),未來市場競爭的主導性也得到了保證。
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