添加日期:2016年2月27日 閱讀:1677
什么樣的企業(yè)深受醫(yī)藥代理商喜歡,什么樣的政策*受代理商歡迎?對(duì)于這些問(wèn)題,藥企一時(shí)間或許難以回答,沒(méi)關(guān)系,筆者為企業(yè)排憂解難,扒出一系列醫(yī)藥代理商*喜歡的企業(yè)的共同點(diǎn)!
生產(chǎn)企業(yè)支持力度
1、產(chǎn)品戰(zhàn)略
在招商合作的談判過(guò)程中,廠家必然會(huì)談及產(chǎn)品戰(zhàn)略,畫(huà)一個(gè)5~10年后的大餅。在產(chǎn)品經(jīng)理或招商經(jīng)理的產(chǎn)品戰(zhàn)略表述中,代理商要考察以下幾點(diǎn):廠家的總體營(yíng)銷思路和品種發(fā)展方向,對(duì)于該品種的重視程度及針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)制定的營(yíng)銷計(jì)劃、政策,區(qū)域直接管理者的處事風(fēng)格及目標(biāo)任務(wù)量、返利政策等。
2、市場(chǎng)支持
一是文件體系健全,這包括了產(chǎn)品資料、證明文件和各種批文及**市場(chǎng)運(yùn)作所需的文件;二是營(yíng)銷工具齊全,優(yōu)秀的廠家會(huì)提供個(gè)性化的營(yíng)銷模式,如廣告的本地化調(diào)整服務(wù)和不同的市場(chǎng)推廣進(jìn)度備有不同的廣告版本等,以降低區(qū)域性市場(chǎng)運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn);三是背景資源強(qiáng)硬,強(qiáng)大的**隊(duì)伍、政府部門(mén)的**支持等,將使代理商在推廣過(guò)程中如虎添翼。
3、售后體系
廠家不僅要有強(qiáng)大而完善的售后體系,而且其售后體系必須能為醫(yī)藥代理商所有效使用,這不僅能提高產(chǎn)品的購(gòu)買回頭率,更有助于化解有可能出現(xiàn)的醫(yī)藥市場(chǎng)危機(jī)。
產(chǎn)品力強(qiáng),成長(zhǎng)空間大
1、治療領(lǐng)域
各種慢病的高發(fā)帶來(lái)了慢病用藥市場(chǎng)的高增長(zhǎng),其中,心血管系統(tǒng)用藥、抗腫瘤和免疫調(diào)節(jié)劑、消化系統(tǒng)用藥是近年來(lái)重磅炸彈的主要“出生地”。不過(guò),這些領(lǐng)域普遍競(jìng)爭(zhēng)激烈,操作難度高,資金雄厚、關(guān)系廣、實(shí)力強(qiáng)的代理商才能玩得轉(zhuǎn)。因此,近年來(lái)許多中小型代理商開(kāi)始關(guān)注一些市場(chǎng)份額較大、增長(zhǎng)率較穩(wěn)定的專科領(lǐng)域。
2、品種特點(diǎn)
通過(guò)列表的方式對(duì)品種屬性進(jìn)行分析,參考指標(biāo)包含是否為**品種,是否進(jìn)入基藥、醫(yī)保或新農(nóng)合目錄,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。結(jié)合我國(guó)當(dāng)前的市場(chǎng)特性進(jìn)行分析,**、專利、原研以及首仿,進(jìn)入了基藥目錄、醫(yī)保目錄,細(xì)分市場(chǎng)空間龐大且療效顯著的品種,是公認(rèn)的**品種。不過(guò),這樣的品種數(shù)量有限,廠家對(duì)代理商的資金、渠道等都有非常高的要求。因此,中小型代理商則要退而求其次。
一般而言,細(xì)分市場(chǎng)空間不算太大但產(chǎn)品療效顯著、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多(5家以內(nèi))或產(chǎn)能尚不充分的化藥品種,已屬精品;中成藥的話,細(xì)分市場(chǎng)空間較大、屬**品種、品牌效應(yīng)高、產(chǎn)能有限、價(jià)格波動(dòng)較大、原材料限制較大的品種,同樣是香餑餑。
3、政策契合度
藥品是特殊商品,受政策影響巨大。做藥品,說(shuō)到底仍是做政策,因此選擇品種時(shí),要考慮到相關(guān)政策(當(dāng)前政策導(dǎo)向及未來(lái)風(fēng)向、當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)規(guī)則)對(duì)此類品種的影響是正面的還是負(fù)面的。如抗生素盡管市場(chǎng)份額相當(dāng)大,但受抗生素管理限制的影響,其市場(chǎng)占比正在逐步縮小;相較之下,兒童用藥不論是在市場(chǎng)空間上,還是政策導(dǎo)向上,都是值得關(guān)注的。
4、區(qū)域性特點(diǎn)
橘生淮南則為橘,生于淮北則為枳。不同的代理區(qū)域,有不同的產(chǎn)品需求特點(diǎn),a地的好品種放在b地可能就成了爛品種。因此,在初步篩選出屬意品種后,代理商應(yīng)當(dāng)參照當(dāng)?shù)仡愃破贩N或其它廠家的銷售數(shù)據(jù)(otc品種及保健品還應(yīng)將區(qū)域人群的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)觀念考慮在內(nèi)),了解該品種的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局、市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)等,分析本代理區(qū)域是否有利于品種的發(fā)展,并對(duì)未來(lái)的發(fā)展方向進(jìn)行預(yù)判。
5、拓展空間
這包含兩方面:一是代理品種本身的發(fā)展空間,可以結(jié)合其適應(yīng)癥、用法用量、不良反應(yīng)等來(lái)判斷產(chǎn)品的適應(yīng)范圍能否進(jìn)一步拓展,能否作為長(zhǎng)線品種操作。二是企業(yè)代理品種體系的科學(xué)性,代理商往往會(huì)代理多個(gè)品種,但必須保證其中有一兩個(gè)主打產(chǎn)品,切忌平均用力,同時(shí),其他補(bǔ)充產(chǎn)品應(yīng)與代理品種為互補(bǔ)關(guān)系,在保證產(chǎn)品組合延伸性的同時(shí),強(qiáng)調(diào)集聚性。
與企業(yè)實(shí)際相符
真正的好品種,必須與醫(yī)藥代理商的核心資源和營(yíng)銷戰(zhàn)略相匹配。因此,代理商在尋找代理品種時(shí),必須先盤(pán)點(diǎn)自身資源,以此為基準(zhǔn)來(lái)篩選合適的品種和廠家。盤(pán)點(diǎn)的內(nèi)容,至少包含以下幾點(diǎn):
1、終端資源,包括具備哪些臨床資源、有多少**資源、有哪些藥店資源、物流覆蓋情況等;
2、品種結(jié)構(gòu), 明確自身的專業(yè)方向,如過(guò)去重點(diǎn)操作哪類品種,未來(lái)的重點(diǎn)操作品類方向是什么;
3、資金儲(chǔ)備,明確自己可以調(diào)配的資金有多少;
4、其他資源,如團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況、政府事務(wù)能力等。
醫(yī)藥代理商都喜歡這些企業(yè),都喜歡這些醫(yī)藥代理品種。你們符合嗎?
文章來(lái)源:
1.凡本網(wǎng)注明“來(lái)源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)”的所有作品,均為廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品,未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的,應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用,并注明“來(lái)源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)http://m.mjwave.cn”。違反上述聲明者,本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責(zé)任。
2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來(lái)源(非1168醫(yī)藥招商網(wǎng))的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)或和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé),不承擔(dān)此類作品侵權(quán)行為的直接責(zé)任及連帶責(zé)任。
3.其他媒體、網(wǎng)站或個(gè)人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時(shí),必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來(lái)源,并自負(fù)版權(quán)等法律責(zé)任。
4.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問(wèn)題,請(qǐng)?jiān)谧髌钒l(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系,否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。聯(lián)系郵箱:1753418380@qq.com。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。