添加日期:2016年5月26日 閱讀:15394
鎖定目標(biāo)市場(chǎng),把目標(biāo)醫(yī)藥市場(chǎng)做細(xì)做專(zhuān),這是所有采取醫(yī)藥控銷(xiāo)策略者的初衷。不過(guò),理想很豐滿,現(xiàn)實(shí)很骨感,在市場(chǎng)實(shí)踐中,不少企業(yè)在醫(yī)藥控銷(xiāo)模式之路上遭遇“滑鐵盧”。
那么,醫(yī)藥控銷(xiāo)模式到底值不值得推崇?其在運(yùn)作的過(guò)程中需要注意哪些問(wèn)題?又該怎么做呢?從本期起,本版將推出“眾說(shuō)醫(yī)藥控銷(xiāo)”系列專(zhuān)題,組織一批醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)**為廣大醫(yī)藥企業(yè)指點(diǎn)迷津。敬請(qǐng)關(guān)注!
*近幾年,醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)對(duì)控制營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)了一定程度的熱捧,本著增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力和做大做強(qiáng)的愿望,一些企業(yè)嘗試引入了控制營(yíng)銷(xiāo)的方式,有的企業(yè)還出高薪聘請(qǐng)“高人”、“**”到本企業(yè)進(jìn)行運(yùn)作,成為醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的一道風(fēng)景線。
不過(guò),一直以來(lái),筆者不太看好那種規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目刂茽I(yíng)銷(xiāo)模式,而本人所熟悉的兩個(gè)國(guó)內(nèi)比較著名的制藥企業(yè),也被筆者一語(yǔ)成讖,在控制營(yíng)銷(xiāo)上栽了大跟頭。
醫(yī)藥控銷(xiāo),可不可控?該怎么控?以下是個(gè)人觀點(diǎn),歡迎廣大營(yíng)銷(xiāo)界的朋友拍磚。
獨(dú)家產(chǎn)品,才*適合做醫(yī)藥控銷(xiāo)
越來(lái)越多的實(shí)踐案例表明,并不是所有的產(chǎn)品都適合做控制營(yíng)銷(xiāo),只有獨(dú)家產(chǎn)品,或同類(lèi)產(chǎn)品極少的,才有贏的*大機(jī)會(huì)。處于這種情況下,采取控制營(yíng)銷(xiāo)策略,既能保證不串貨,促進(jìn)終端的公平競(jìng)爭(zhēng),又可*大程度地調(diào)動(dòng)客戶銷(xiāo)售的積極性,使產(chǎn)品銷(xiāo)售迅速登上一個(gè)較高的臺(tái)階。反之,非獨(dú)家品種,且同類(lèi)品種多的產(chǎn)品,則不宜采取醫(yī)藥控銷(xiāo)策略,否則會(huì)影響客戶銷(xiāo)售的積極性,往往相當(dāng)于把市場(chǎng)份額拱手相讓給競(jìng)品。
須知道,企業(yè)每打下一塊市場(chǎng),掙得一塊份額,都要付出一定的時(shí)間、大量的人力物力以及巨大的資金投入,不經(jīng)過(guò)充分論證而盲目引進(jìn)控制營(yíng)銷(xiāo),很可能讓多年來(lái)辛苦積累的業(yè)績(jī)被考慮不周的醫(yī)藥控銷(xiāo)措施毀于一旦。
嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范,往往只是想當(dāng)然
很多醫(yī)藥控銷(xiāo)方案,分析得頭頭是道,聽(tīng)起來(lái)很能打動(dòng)人心,但實(shí)際上操作起來(lái),卻往往與當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)脫節(jié)。目前我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng),還處于同類(lèi)品種多、消費(fèi)者用藥盲目、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序的大環(huán)境中,在這種情況下,如果把醫(yī)藥控銷(xiāo)規(guī)定得過(guò)于具體、過(guò)于細(xì)致,如所謂的三控——即控制渠道、控制終端數(shù)量、控制銷(xiāo)量,就會(huì)使原本需要激勵(lì)搞活的市場(chǎng)沉寂下來(lái),甚至被同類(lèi)品種乘機(jī)而入,導(dǎo)致自己的市場(chǎng)萎縮。
因此,過(guò)于規(guī)范細(xì)致的醫(yī)藥控銷(xiāo)措施往往會(huì)成為烏托邦式的理想化藍(lán)圖,實(shí)施起來(lái)就會(huì)讓企業(yè)遭受損失。如果不及時(shí)停止,企業(yè)很可能從此一蹶不振、元?dú)獯髠,使企業(yè)之前辛辛苦苦的積累毀于一旦。
縱觀國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),可以這么說(shuō):中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)是靠積累打拼出來(lái)的,說(shuō)得直白一點(diǎn),就是靠人力、靠廣告瓜分搶占來(lái)的。所以,控制營(yíng)銷(xiāo)不能過(guò)于理想化。
醫(yī)藥控銷(xiāo)措施,*可取的是控價(jià)
控制價(jià)格和推向市場(chǎng)的價(jià)格制定是截然不同的兩個(gè)概念。醫(yī)藥控銷(xiāo)中的價(jià)格控制指的是價(jià)格統(tǒng)一,不但要統(tǒng)一供貨價(jià),還要監(jiān)督市場(chǎng),把控統(tǒng)一零售價(jià)。當(dāng)然一些偏遠(yuǎn)地區(qū)或二三級(jí)市場(chǎng),如果藥品零售價(jià)和消費(fèi)高的大城市相同,就會(huì)造成產(chǎn)品滯銷(xiāo),也不符合健康中國(guó)新醫(yī)改惠及老百姓的公益理念。
面對(duì)這種情況,至少要規(guī)范出同城同價(jià)、同地區(qū)同價(jià)的藥品零售政策,特別要注意線上線下同價(jià),因?yàn)殡S著物流業(yè)的發(fā)達(dá)和藥品利潤(rùn)的降低,特別是互聯(lián)網(wǎng)的普及和方便使用,產(chǎn)品的差價(jià)會(huì)讓一些生存艱辛的醫(yī)藥公司因?yàn)橛欣蓤D而擾亂市場(chǎng),*終會(huì)因?yàn)榇浂绊懣蛻翡N(xiāo)售的積極性。所以無(wú)論哪一個(gè)制藥企業(yè)、無(wú)論什么時(shí)候,價(jià)格控制都是必不可少的。
按照當(dāng)下醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀,制藥企業(yè)所能做的醫(yī)藥控銷(xiāo),實(shí)際上應(yīng)該是相對(duì)傳統(tǒng)的自然銷(xiāo)售而言的。因此除了價(jià)格控制外,如果要延伸到其他方面的控制,則企業(yè)必須市場(chǎng)基礎(chǔ)良好——擁有一支能控制市場(chǎng)、執(zhí)行力強(qiáng)的隊(duì)伍,企業(yè)具有一定的知名度,產(chǎn)品具有一定的市場(chǎng)銷(xiāo)量,消費(fèi)者已經(jīng)非常認(rèn)可。
一句話,就是已經(jīng)形成**優(yōu)勢(shì)的品牌影響力和業(yè)內(nèi)遙遙**的單品銷(xiāo)量,醫(yī)藥招商企業(yè)才能考慮是否進(jìn)行醫(yī)藥控銷(xiāo)以及醫(yī)藥控銷(xiāo)所涉及到的范圍。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。