客戶有異議 醫(yī)藥代表應(yīng)如何應(yīng)對

    添加日期:2016年1月28日 閱讀:2505

    醫(yī)藥代表送禮似乎成為一種銷售上量的手法,通過送禮博得藥店營銷人員的好感而幫助其促消,然而往往事與愿違。
      由于店員長期接觸不同的醫(yī)藥代表,其對類似小禮品越發(fā)不重視,甚至被認(rèn)為理所當(dāng)然。所以,醫(yī)藥代表要想將“藥店門難進、臉難看、事難辦、款難結(jié)、銷量起不來”的現(xiàn)狀加以改變,就必須學(xué)習(xí)“送禮”的小竅門。
      送對人
      碩大的醫(yī)藥市場,和我們產(chǎn)品銷量掛鉤的人太多了,是每個人都要送嗎?答案很顯然是否定的。如果每個人都送,不僅成本大,也會增加醫(yī)藥代表的精力。所以醫(yī)藥代表在贈送禮品時,需記住“所有人員都送,就不會有人當(dāng)真”。
      而如何選擇送禮的對象?一般原則是,當(dāng)我們的產(chǎn)品銷售在哪個環(huán)節(jié)受阻了,醫(yī)藥代表就需去解決這個問題,而某人正巧又是能解決這個問題的關(guān)鍵人,那么該關(guān)鍵人就是我們的送禮對象,也就是重點客戶。如產(chǎn)品斷貨不采購或想讓采購經(jīng)理壓貨,那醫(yī)藥代表就需找采購經(jīng)理;產(chǎn)品想作為重點品種,則醫(yī)藥代表需找門店運營的經(jīng)理;產(chǎn)品銷量不佳,就去找一個愿意幫你賣的店員。當(dāng)然,一個產(chǎn)品在藥店里要賣好,必須要處理好兩個關(guān)鍵人——進貨人與賣貨人,只要這個渠道通暢了,產(chǎn)品銷量自然上去。
      說對話
      說對話對于送禮而言,無疑能起到錦上添花的功效。送禮的關(guān)鍵就在于微妙的語言,像夏天送西瓜,有的醫(yī)藥代表直接拿個西瓜就進去了:“請大家吃西瓜啊,這天氣太熱了。”很顯然這些話過于平常。事實上,醫(yī)藥代表完全可以這樣說:“這天氣太熱了,大家上班這么辛苦,吃點西瓜大家降降暑,西瓜有清熱生津的作用,號稱‘天生白虎湯’,大家看看有沒有這么神奇!”此話一出,既達到了送禮的目的又可以消除彼此的戒心。這樣一來,相關(guān)產(chǎn)品銷售能不起來嗎?
      如在拜訪某連鎖采購時,如果看到他的辦公桌上放著普洱茶。剛好有朋友去云南旅游,就讓他在當(dāng)?shù)貛兔Щ亓藥缀小T俅稳グ菰L時,在其辦公室私聊,將普洱茶送給了他,并說道:“xx總,每次見您都喝普洱茶,這次有朋友去云南旅游,專門讓他給我?guī)Я艘缓芯菲斩,您嘗嘗看。據(jù)說普洱茶的功效很多,可以降脂減肥降壓,養(yǎng)胃護胃還可以醒酒,對于平時應(yīng)酬比較多的您來說再好不過了!眡x總聽后,定會開心地收下。
      送對物
      禮品的選擇一定要有特色,對上客戶的口味。如何才算有特色?這就需要醫(yī)藥代表自己琢磨,比如相關(guān)關(guān)鍵人同你是老鄉(xiāng),那醫(yī)藥代表就可送點家鄉(xiāng)的特產(chǎn)。在拜訪中,醫(yī)藥代表也要留意觀察客戶的習(xí)慣,如愛吃某種水果、抽某個牌子的煙、喝哪種茶,因為客戶的這些習(xí)慣或許能在將來送禮之時產(chǎn)生幫助。另外,醫(yī)藥代表還可以送一些“特殊化”的禮物,如得知你的客戶今天生日,一早可以送一束鮮花去;知曉她有一個上幼兒園的小孩,可以送一些幼兒的圖書或光碟;再如得知某個客戶剛得公子或公主,可以送一些衣物等。
      筆者曾經(jīng)給一位客戶送過類似的“特殊化”禮物:筆者在拜訪武漢某藥房時,和李經(jīng)理聊得比較開心,談到聯(lián)合用藥時,很多觀點得到了李經(jīng)理的認(rèn)可。隨后筆者說道,“我*近在學(xué)習(xí)一本書,改天送您一本,希望對您的醫(yī)藥營銷有所幫助!钡诙鞎鴾(zhǔn)時送達。某日,看到她在微信圈寫了這么一段話:“每天睡前十分鐘,每次讀一節(jié)。非常感謝鄢經(jīng)理對我工作的支持!”看到這,筆者也感慨道,“客戶每天都能記得我,何愁產(chǎn)品在他的藥店沒銷量?”
      選對時機
      找對了人,也選對了禮品,那還需找準(zhǔn)時機和場所。所謂時機就是客戶一個人的時候你拿出禮物送。當(dāng)客戶在和其他同事交流工作或者和其他廠商談業(yè)務(wù)時,醫(yī)藥代表是不能送禮物的。而所謂的場所,無非就是在辦公室或者辦公室以外。小禮品、方便收撿的禮品就可以直接帶到辦公室送,比較大的、目標(biāo)比較容易發(fā)現(xiàn)的,為了不要給我們的客戶帶來麻煩,醫(yī)藥代表*好是要個地址,直接發(fā)快遞。
      如某日拜訪某連鎖藥店采購經(jīng)理,見到某廠家業(yè)務(wù)員提著一盒茶葉就進去了,結(jié)果采購經(jīng)理拒收,并且非常生氣,說不用那么客氣,會保證他的產(chǎn)品正常銷售等套話。試想,哪個人敢在眾目睽睽之下接受你的禮品呢?
      不管你是受醫(yī)藥招商企業(yè)所托,還是個人自發(fā)送禮,醫(yī)藥代表將禮物送對人才是有價值的回報。

    責(zé)任編輯:楊海靜    m.mjwave.cn    2016-1-28 17:56:35

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