醫(yī)藥代表如何面對(duì)2017年復(fù)雜的醫(yī)藥環(huán)境

添加日期：2017年1月19日 閱讀：2809

2016年已經(jīng)過(guò)去，2017年已經(jīng)開(kāi)始，在2017年中，各項(xiàng)醫(yī)藥政策將落地實(shí)施，那么對(duì)于如此復(fù)雜的醫(yī)藥環(huán)境，醫(yī)藥代表應(yīng)該如何做呢？

一、銷(xiāo)售行為

正常的學(xué)術(shù)拜訪(fǎng)和交流必需保持，但要有具體的事情，可以提前電話(huà)預(yù)約，但不要聊天、侃大山，有事說(shuō)事，說(shuō)完就走。如主任反對(duì)可以暫緩，但不能因?yàn)閭�(gè)別主任反對(duì)而影響正常工作。

院外拜訪(fǎng)交流，晨訪(fǎng)問(wèn)，夜訪(fǎng)，家訪(fǎng)，上下班路上拜訪(fǎng)。

嘗試更多參與醫(yī)生工作之外的生活?yuàn)蕵?lè)運(yùn)動(dòng)圈子，如跑步，籃球，羽毛球，釣魚(yú)，親子教育等。

嘗試移動(dòng)互聯(lián)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，例如為醫(yī)生提供更高質(zhì)量的文獻(xiàn)資料，病例收集，分析，微信調(diào)研。

幫助醫(yī)生管理微醫(yī)，好大夫，春雨等一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，幫助醫(yī)生建立個(gè)人微信公眾號(hào)，經(jīng)營(yíng)微博帳號(hào)，打造醫(yī)生個(gè)人品牌形象。

二、外部會(huì)議

學(xué)術(shù)合作項(xiàng)目依然可以繼續(xù)，合規(guī)的學(xué)術(shù)項(xiàng)目不受影響，可以照常進(jìn)行。充分借助市場(chǎng)部及醫(yī)學(xué)部發(fā)起的學(xué)術(shù)活動(dòng)和項(xiàng)目，開(kāi)展目標(biāo)醫(yī)生的合作，如果是第三方舉辦的學(xué)術(shù)會(huì)議更好，例如學(xué)會(huì)，醫(yī)院舉辦的活動(dòng)。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)會(huì)議組織開(kāi)展便捷靈活的小規(guī)模學(xué)術(shù)交流，如病例討論，會(huì)診等。

微信公眾號(hào)，可以為科室或者疾病建立一個(gè)微信公眾號(hào)，一方面可以做好患者教育，同時(shí)可以做好患者管理

做一些為良心醫(yī)生正名的活動(dòng)。正面宣傳醫(yī)生或者醫(yī)療的形象，央視曝光對(duì)很多醫(yī)生的形象是一個(gè)打擊，微信上也有不少為他們正名的文章出現(xiàn)，可以通過(guò)微博，微信去打造醫(yī)生及醫(yī)療行業(yè)日常工作狀態(tài)，正面宣傳行業(yè)狀況。

開(kāi)發(fā)基層市場(chǎng)，這次事件可能對(duì)基層影響不會(huì)太大。醫(yī)院拜訪(fǎng)不能做，可以跟著大醫(yī)院**幫扶基層的機(jī)會(huì)去周邊市場(chǎng)，一方面做好服務(wù)，也算院外活動(dòng)之一;另一方面尋找開(kāi)發(fā)基層市場(chǎng)的可能性。

三、內(nèi)部培訓(xùn)

學(xué)習(xí)相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。包括相關(guān)領(lǐng)域疾病知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，病例學(xué)習(xí)，特別是醫(yī)生的診療過(guò)程，分析診療現(xiàn)狀背后的原因，這是學(xué)術(shù)推廣的基礎(chǔ)�？梢哉�(qǐng)醫(yī)生來(lái)講課，或是與醫(yī)生一起討論，然后組織一些辯論賽或主題討論。從不知道到知道純理論的醫(yī)學(xué)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)時(shí)代已經(jīng)是過(guò)去時(shí)了，如何把理論合理的用在實(shí)踐中，這是現(xiàn)在及未來(lái)學(xué)術(shù)推廣的核心。

加強(qiáng)科室會(huì)幻燈演講的能力提升，可以組織目標(biāo)醫(yī)生參與點(diǎn)評(píng)專(zhuān)員的科會(huì)幻燈演講，提高專(zhuān)員的演講能力，同時(shí)又讓目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)一步了解產(chǎn)品知識(shí)，一舉兩得。

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，如何做好一次成功的拜訪(fǎng)，從訪(fǎng)前準(zhǔn)備，到拜訪(fǎng)到訪(fǎng)后分析，這是基本功，無(wú)論任何情況下都需要使用的，需要不斷演練。

市場(chǎng)分析，對(duì)過(guò)去的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和行動(dòng)做更為全面、深入的復(fù)盤(pán)，打開(kāi)思路，科學(xué)地設(shè)定增長(zhǎng)目標(biāo)，不要把指標(biāo)分解變成毫無(wú)意義的數(shù)字游戲。為2017年制定更為清晰的增長(zhǎng)策略和更為詳實(shí)的行動(dòng)計(jì)劃，不要把計(jì)劃變成流水賬加口號(hào)，也不能變成PPT比賽。

優(yōu)秀案例分享討論，組織優(yōu)秀業(yè)績(jī)代表和管理人員的內(nèi)部討論會(huì)，分析他們究竟為什么能業(yè)績(jī)突出?究竟是無(wú)法復(fù)制的特殊案例，還是藏有可以復(fù)制的通用方法?讓其他代表可以學(xué)習(xí)。**不要簡(jiǎn)單地做經(jīng)驗(yàn)分享，我再次強(qiáng)調(diào)，那沒(méi)用!

心態(tài)的溝通及自我學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)在一起思考在當(dāng)前的醫(yī)藥政策背景下，如何做學(xué)術(shù)推廣，如何提高個(gè)人能力，如何將市場(chǎng)與銷(xiāo)售結(jié)合得更好，如何去衡量學(xué)術(shù)活動(dòng)的效果等等。

2016年已經(jīng)過(guò)去了，我們感恩這個(gè)時(shí)代，感恩我們身邊的人。2017年已經(jīng)到來(lái)了，我們重新出發(fā)，砥礪前行。我相信不管近期出了什么事，中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)的前途將是也必須是光明的。因?yàn)檫@不僅僅是一個(gè)行業(yè)的問(wèn)題，也關(guān)系到民族的前途。*近一系列事件長(zhǎng)遠(yuǎn)看對(duì)行業(yè)是積極的。也是每個(gè)真正想在行業(yè)里長(zhǎng)期發(fā)展的人所需要的。

希望就在遠(yuǎn)方，2017，我們醫(yī)藥人，一起堅(jiān)韌前行!

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-1-19 14:53:59

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