藥品政策做不好 藥品營(yíng)銷等于零

    添加日期:2015年11月19日 閱讀:1589

      如何面對(duì)和把握招標(biāo)變局,一是要認(rèn)真理解政策,把握政策的方向;二是關(guān)注各地的招標(biāo)動(dòng)態(tài),結(jié)合歷史模式,分析趨勢(shì),提前應(yīng)對(duì);三是對(duì)出臺(tái)的方案作出準(zhǔn)確判斷,穩(wěn)準(zhǔn)狠地出拳。當(dāng)然以上都是具體的戰(zhàn)術(shù),而從戰(zhàn)略層面,對(duì)于企業(yè)更為關(guān)鍵的是在變局下快速適應(yīng),實(shí)現(xiàn)管理思路的轉(zhuǎn)變。
      從營(yíng)銷型向政府關(guān)系型轉(zhuǎn)換
      世界營(yíng)銷大師科特勒說(shuō):過(guò)去企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力主要靠的是高科技、高質(zhì)量,而現(xiàn)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力卻要強(qiáng)調(diào)高服務(wù)和高關(guān)系;高服務(wù)和高關(guān)系就是指企業(yè)的公共關(guān)系,而政府公共關(guān)系是其中的*重要因素。
      由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性、醫(yī)藥行業(yè)近些年出現(xiàn)了種種不良現(xiàn)象,加上老百姓看病貴看病難成為*嚴(yán)重的社會(huì)問(wèn)題之一,黨和政府高度關(guān)注這一行業(yè)的發(fā)展,任何企業(yè)都難以擺脫政府的管理和監(jiān)督,企業(yè)也需要政府多了解企業(yè)的實(shí)際情況,制定出有助于企業(yè)發(fā)展的方針和政策。因此,醫(yī)藥企業(yè)需要從營(yíng)銷型向政府關(guān)系型轉(zhuǎn)換。
      良好的政府關(guān)系可以幫助企業(yè)與政府進(jìn)行雙向溝通,可以讓政府傾聽(tīng)到企業(yè)的聲音。醫(yī)藥企業(yè)在轉(zhuǎn)換定位過(guò)程中首先是處理好與政府部門官員的關(guān)系;其次是處理好與一級(jí)部門的關(guān)系;再次是參與公共決策,謀求立法優(yōu)勢(shì),合作和雙贏。每一個(gè)階段都需要企業(yè)做好認(rèn)真的規(guī)劃,*好的方法是將政府關(guān)系管理納入到企業(yè)戰(zhàn)略管理的層面。
      從技巧型向內(nèi)功型轉(zhuǎn)換
      我國(guó)藥品集中采購(gòu)的十五年歷程,走過(guò)了自發(fā)探索、推行實(shí)施、完善提高、創(chuàng)新改革四個(gè)階段,在前三個(gè)階段,醫(yī)藥企業(yè)處于后知后覺(jué)的按照規(guī)則被動(dòng)執(zhí)行,各地的醫(yī)藥公司和代理商常常是招投標(biāo)的主要執(zhí)行者,有聰明者在執(zhí)行的過(guò)程中,摸索出了一些招投標(biāo)的技巧。這些技巧在那個(gè)階段確實(shí)為醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)對(duì)招投標(biāo)提供了很多幫助。但是企業(yè)不能夠僅僅靠技巧而活著,技巧可以解決一次招標(biāo)中的問(wèn)題,但是不一定可以解決下次招標(biāo)中的同樣問(wèn)題。
      很多企業(yè)面臨當(dāng)前各地令人眼花繚亂的招標(biāo)討論以及繁多的改革試點(diǎn),總想找到一些**的技巧,一招制敵,來(lái)應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的招標(biāo)。筆者近期在工作、培訓(xùn)中每每被各個(gè)企業(yè)老總們問(wèn)到這樣的問(wèn)題。殊不知,招投標(biāo)管理越是在變局下,越應(yīng)該在根本上下功夫,而非單純地 尋找一招制敵的技巧。
      技巧可以傳授,而內(nèi)功卻要經(jīng)過(guò)修煉。練就企業(yè)內(nèi)功,須從完善企業(yè)招投標(biāo)管理的內(nèi)、外管理體系入手,通過(guò)過(guò)程的控制,建立起不變應(yīng)萬(wàn)變的管理方法,從而增加企業(yè)招投標(biāo)管理的適應(yīng)性。筆者結(jié)合十余年醫(yī)藥企業(yè)招投標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn),創(chuàng)建的《醫(yī)藥企業(yè)招投標(biāo)管理模型》就是一個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn),可以幫助企業(yè)從系統(tǒng)上提高管理水平的招投標(biāo)管理的工具,通過(guò)此工具的運(yùn)用可以逐漸的提升醫(yī)藥企業(yè)招投標(biāo)的能力,練成內(nèi)功。《醫(yī)藥企業(yè)招投標(biāo)管理模型》圖示如下。
      從學(xué)習(xí)型向創(chuàng)新型轉(zhuǎn)換
      借鑒成功的招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)叫做學(xué)習(xí),而復(fù)制往往意味著失敗,F(xiàn)今的醫(yī)藥企業(yè)缺少的不是學(xué)習(xí)和實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn),而是招投標(biāo)管理的創(chuàng)新和思路。我們學(xué)習(xí)別人,就是為了不像別人那樣去做。
      創(chuàng)新可以是企業(yè)按照國(guó)家醫(yī)藥行業(yè)政策的要求和新醫(yī)改的方向制定適合本企業(yè)的招投標(biāo)管理模式,摸索出一套適合本企業(yè)實(shí)際的管理方法;也可以是借鑒成功企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn),吸收消化后找出更適合自己企業(yè)的管理之路。不論是采用哪一種方法,都要求企業(yè)在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上,追求不同、追求新意,實(shí)現(xiàn)管理的飛躍。
      招投標(biāo)管理的創(chuàng)新包括管理體系的創(chuàng)新、操作方法的創(chuàng)新和管理思路的創(chuàng)新。如與政府部門打交道中,企業(yè)通常會(huì)常規(guī)性地由區(qū)域經(jīng)理直接拜訪相關(guān)政府部門、提出申述要求、取得對(duì)方的理解等,但往往由于對(duì)方工作時(shí)間相對(duì)緊張,雙方的溝通不能充分,致使很多申述都不了了之;如果改變思路,在全國(guó)性會(huì)議期間,或者請(qǐng)進(jìn)來(lái)到公司指導(dǎo)工作,你會(huì)發(fā)現(xiàn)在輕松的氣氛中就相對(duì)容易進(jìn)行溝通,成功的可能性就會(huì)大大增加。
      變化的政策生態(tài)中,諸多未定的因素都會(huì)直接影響到企業(yè)的招投標(biāo)的結(jié)果,當(dāng)常規(guī)的方法難以達(dá)到效果時(shí),創(chuàng)新的舉措往往事半功倍。
      尤其是近些年雙信封制評(píng)審被動(dòng)作化,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),在技術(shù)標(biāo)質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)的評(píng)審中,在競(jìng)價(jià)分組中、在質(zhì)量分層中,各省的方案中都出現(xiàn)了很多創(chuàng)新的做法和提法,這些即是政府招采部門的智慧,同時(shí)也是生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)新的結(jié)晶。

    責(zé)任編輯:楊海靜    m.mjwave.cn    2015-11-19 11:24:44

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