藥品政策做不好 藥品營銷等于零

添加日期：2015年11月19日 閱讀：1620

　　如何面對和把握招標變局，一是要認真理解政策，把握政策的方向；二是關注各地的招標動態(tài)，結合歷史模式，分析趨勢，提前應對；三是對出臺的方案作出準確判斷，穩(wěn)準狠地出拳。當然以上都是具體的戰(zhàn)術，而從戰(zhàn)略層面，對于企業(yè)更為關鍵的是在變局下快速適應，實現管理思路的轉變。
　　從營銷型向政府關系型轉換
　　世界營銷大師科特勒說：過去企業(yè)的競爭力主要靠的是高科技、高質量，而現在企業(yè)的競爭力卻要強調高服務和高關系；高服務和高關系就是指企業(yè)的公共關系，而政府公共關系是其中的*重要因素。
　　由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性、醫(yī)藥行業(yè)近些年出現了種種不良現象，加上老百姓看病貴看病難成為*嚴重的社會問題之一，黨和政府高度關注這一行業(yè)的發(fā)展，任何企業(yè)都難以擺脫政府的管理和監(jiān)督，企業(yè)也需要政府多了解企業(yè)的實際情況，制定出有助于企業(yè)發(fā)展的方針和政策。因此，醫(yī)藥企業(yè)需要從營銷型向政府關系型轉換。
　　良好的政府關系可以幫助企業(yè)與政府進行雙向溝通，可以讓政府傾聽到企業(yè)的聲音。醫(yī)藥企業(yè)在轉換定位過程中首先是處理好與政府部門官員的關系；其次是處理好與一級部門的關系；再次是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢，合作和雙贏。每一個階段都需要企業(yè)做好認真的規(guī)劃，*好的方法是將政府關系管理納入到企業(yè)戰(zhàn)略管理的層面。
　　從技巧型向內功型轉換
　　我國藥品集中采購的十五年歷程，走過了自發(fā)探索、推行實施、完善提高、創(chuàng)新改革四個階段，在前三個階段，醫(yī)藥企業(yè)處于后知后覺的按照規(guī)則被動執(zhí)行，各地的醫(yī)藥公司和代理商常常是招投標的主要執(zhí)行者，有聰明者在執(zhí)行的過程中，摸索出了一些招投標的技巧。這些技巧在那個階段確實為醫(yī)藥企業(yè)應對招投標提供了很多幫助。但是企業(yè)不能夠僅僅靠技巧而活著，技巧可以解決一次招標中的問題，但是不一定可以解決下次招標中的同樣問題。
　　很多企業(yè)面臨當前各地令人眼花繚亂的招標討論以及繁多的改革試點，總想找到一些**的技巧，一招制敵，來應對萬變的招標。筆者近期在工作、培訓中每每被各個企業(yè)老總們問到這樣的問題。殊不知，招投標管理越是在變局下，越應該在根本上下功夫，而非單純地 尋找一招制敵的技巧。
　　技巧可以傳授，而內功卻要經過修煉。練就企業(yè)內功，須從完善企業(yè)招投標管理的內、外管理體系入手，通過過程的控制，建立起不變應萬變的管理方法，從而增加企業(yè)招投標管理的適應性。筆者結合十余年醫(yī)藥企業(yè)招投標管理經驗，創(chuàng)建的《醫(yī)藥企業(yè)招投標管理模型》就是一個經過實踐檢驗，可以幫助企業(yè)從系統(tǒng)上提高管理水平的招投標管理的工具，通過此工具的運用可以逐漸的提升醫(yī)藥企業(yè)招投標的能力，練成內功�！夺t(yī)藥企業(yè)招投標管理模型》圖示如下。
　　從學習型向創(chuàng)新型轉換
　　借鑒成功的招投標經驗叫做學習，而復制往往意味著失敗�，F今的醫(yī)藥企業(yè)缺少的不是學習和實踐的經驗，而是招投標管理的創(chuàng)新和思路。我們學習別人，就是為了不像別人那樣去做。
　　創(chuàng)新可以是企業(yè)按照國家醫(yī)藥行業(yè)政策的要求和新醫(yī)改的方向制定適合本企業(yè)的招投標管理模式，摸索出一套適合本企業(yè)實際的管理方法；也可以是借鑒成功企業(yè)的管理經驗，吸收消化后找出更適合自己企業(yè)的管理之路。不論是采用哪一種方法，都要求企業(yè)在學習的基礎上，追求不同、追求新意，實現管理的飛躍。
　　招投標管理的創(chuàng)新包括管理體系的創(chuàng)新、操作方法的創(chuàng)新和管理思路的創(chuàng)新。如與政府部門打交道中，企業(yè)通常會常規(guī)性地由區(qū)域經理直接拜訪相關政府部門、提出申述要求、取得對方的理解等，但往往由于對方工作時間相對緊張，雙方的溝通不能充分，致使很多申述都不了了之；如果改變思路，在全國性會議期間，或者請進來到公司指導工作，你會發(fā)現在輕松的氣氛中就相對容易進行溝通，成功的可能性就會大大增加。
　　變化的政策生態(tài)中，諸多未定的因素都會直接影響到企業(yè)的招投標的結果，當常規(guī)的方法難以達到效果時，創(chuàng)新的舉措往往事半功倍。
　　尤其是近些年雙信封制評審被動作化，我們會發(fā)現，在技術標質量、服務、信譽的評審中，在競價分組中、在質量分層中，各省的方案中都出現了很多創(chuàng)新的做法和提法，這些即是政府招采部門的智慧，同時也是生產企業(yè)創(chuàng)新的結晶。
責任編輯：楊海靜    m.mjwave.cn    2015-11-19 11:24:44

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