添加日期:2015年8月14日 閱讀:2215
醫(yī)藥代表難免會遇到一些態(tài)度很冷漠的客戶讓其經(jīng)常碰壁。面對這種情況,你是怎么應(yīng)對的呢。
1.現(xiàn)象:①在去拜訪的時候,有些客戶就是態(tài)度很冷漠,對你提出的問題愛理不理或者敷衍,讓我們感覺很難受②有些客戶態(tài)度冷淡,對你提出的問題敷衍,而且提出不少反對意見或者你無法滿足的需求
2.結(jié)果:這類客戶是*常見的,也是我們做代表必然會碰到的。很多代表碰到這類客戶很受傷,而且往往處理不好,銷量上不來
3.解析:
、龠是那句話“沒有無緣無故的愛,也沒有無緣無故的恨”。所以我們的客戶見到我們的時候表現(xiàn)出的冷漠是很正常的。畢竟我們的工作和他的工作是沒有直接關(guān)系的。他為什么要理我們呢?
②當然,從另外一個角度來看,我們是來傳遞產(chǎn)品信息的。但是,傳遞也需要他接受,所以他們一開始表現(xiàn)出不接受不合作的態(tài)度也是正常的。從心理學(xué)的角度看,就是和你不熟。我們每個人在見到陌生人的時候都不會一開始就表現(xiàn)出很友好的態(tài)度的嘛。這就是人作為動物的一種本能反應(yīng),在和陌生人接觸的時候總是懷有一種高度警惕的心理。
、墼卺t(yī)生一開始和我們接觸的時候,把我們和大多數(shù)代表當成一樣的。代表他們見多了,所以開始的時候就采取敷衍或提出反對意見的態(tài)度,看看代表的表現(xiàn)和反應(yīng)。其實這也是對代表的一種考驗和試探。
、芴岢龇磳σ庖娖鋵嵤顷P(guān)注你的一種暗示,而不要當成是拒絕。當然,有的客戶為了拒絕你會提出很多反對意見,而且態(tài)度表現(xiàn)出很冷漠,這個時候我們也要注意去判斷。冷漠也有真冷漠與假冷漠之分。
4.處理:
①碰到冷漠的客戶,我們要表現(xiàn)出應(yīng)有的風(fēng)度,不卑不亢。首先看他怎么說,如果是敷衍我們的客戶,那有可能是我們和他還不熟悉。這個時候也不要急于求成,調(diào)整我們的拜訪目的,開始幾次就是去熟悉的,不要多談。偶爾帶點筆啊本子啊之類的小禮品表示一下我們的誠意。這樣子去過三五次之后,一般的客戶我們就有點熟悉了,這個時候我們再去和他們談我們想談的事情。相信這個時候那些假冷漠的客戶其實是會慢慢接受我們的。
②如果是那種真冷漠的客戶,我們拜訪多次還是很冷漠,而且不理不問的樣子。這個時候我們其實應(yīng)該開始表現(xiàn)出強硬一點的態(tài)度?梢灾苯訂枂査麨槭裁床辉敢饫砦覀。因為這個時候我們已經(jīng)走投無路,為什么不置之死地而后生呢?我那時就有個主任是這樣子的。我大概拜訪了他差不多十次左右,他每次都不理我,態(tài)度極其冷漠。那時我很郁悶,很受傷,但是我沒有放棄。有次在門診,看沒什么病人了,而且也沒代表在外面,我就進去了。我就說:“張主任,我想耽誤您三分鐘時間,可以嗎?”他說什么事?我說:“每次見到您,我是既開心又害怕!彼懔艘幌隆N依^續(xù)說“開心的是見到您也許可以跟您學(xué)習(xí),害怕的是耽誤您的時間”他開始有點疑惑了。我繼續(xù)說“之前找您您說的我都能理解,,我也很害怕耽誤您的時間。同時,作為一名醫(yī)學(xué)生,我想向您學(xué)習(xí)。作為一個代表,您是我*重要的客戶。我希望能在學(xué)術(shù)您的研究領(lǐng)域向您請教,也希望在您的治療領(lǐng)域成為您的伙伴?赡苣恢焙苊,所以今天我就冒昧打擾您想就這個問題請教一下您,也希望得到您的幫助。您看這是您的一些論文,其中有些問題正好和我們的產(chǎn)品相關(guān),所以想想您請教,可以嗎?”當時他就真的愣住了,幾秒種才回過神來。但是態(tài)度已經(jīng)轉(zhuǎn)變了,后來慢慢地熟悉了,后來他就成為我們的VIP了。那時我就想,反正豁出去了,就算真的他發(fā)火了,那我也無怨無悔。反正已經(jīng)搞不定,為什么不去試試呢?
、圻有一些冷漠的客戶是真的冷漠,誰都不理。如果我們用了上面兩種方法還搞不定的話,我覺得這個客戶我們是可以考慮放棄的。畢竟我們做代表不是要搞定所有的客戶,是要搞定我們該搞定的客戶。至于哪些客戶是我們的目標客戶,這在以后會談到的。
總體上來說,態(tài)度冷漠的這些客戶,基本上大多都不是真的冷漠,說直白一點就是和我們不熟。所以只要我們多跑跑,熟悉了以后就會慢慢有機會的。客戶的是冰川,但我們要做的就是破冰和融冰。
責任編輯:楊海靜 m.mjwave.cn 2015-8-14 16:28:39
文章來源:
1.凡本網(wǎng)注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)”的所有作品,均為廣州金孚互聯(lián)網(wǎng)科技有限公司-1168醫(yī)藥招商網(wǎng)合法擁有版權(quán)或有權(quán)使用的作品,未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載、摘編或利用其它方式使用上述作品。已經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)使用作品的,應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)使用,并注明“來源:1168醫(yī)藥招商網(wǎng)http://m.mjwave.cn”。違反上述聲明者,本網(wǎng)將追究其相關(guān)法律責任。
2.本網(wǎng)轉(zhuǎn)載并注明自其它來源(非1168醫(yī)藥招商網(wǎng))的作品,目的在于傳遞更多信息,并不代表本網(wǎng)贊同其觀點或和對其真實性負責,不承擔此類作品侵權(quán)行為的直接責任及連帶責任。
3.其他媒體、網(wǎng)站或個人從本網(wǎng)轉(zhuǎn)載時,必須保留本網(wǎng)注明的作品第一來源,并自負版權(quán)等法律責任。
4.如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)等問題,請在作品發(fā)表之日起一周內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系,否則視為放棄相關(guān)權(quán)利。聯(lián)系郵箱:1753418380@qq.com。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。