中藥產(chǎn)品定位需遵循的兩個原則

添加日期：2015年8月6日 閱讀：1991

    俗話說的好“看花容易繡花難”，現(xiàn)在很多中藥企業(yè)對如何銷售好中藥有很多疑慮和困惑，在推廣過程中遇到的第*個大問題就是產(chǎn)品的定位。比如心腦類中藥大多以活血化瘀為主，功能主治也非常接近，在推廣中多會出現(xiàn)“功效雷同現(xiàn)象”，產(chǎn)品沒有特點自然也就沒有競爭優(yōu)勢，這個原因主要是產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確造成的。
    中藥產(chǎn)品定位一般遵循以下兩個原則：
    第*、 中藥的產(chǎn)品定位是一個隨銷售進程不斷變化的過程
    有的人可能認為，產(chǎn)品定位一旦確定了就不應(yīng)該改變，就要朝著這個方向永遠推廣宣傳下去，其實這個認識是錯誤的。西藥可能會有這種規(guī)律，如拜唐蘋賣了10年還是以“降餐后血糖”為賣點，嗎丁啉賣了10年還是以“改善胃動力”為賣點，但中藥的產(chǎn)品定位一般不具備“從一而終”的特點。
    因為中藥多為復(fù)方制劑，由多味中藥組成，在臨床推廣初期多有“機理說不清、療效看的見”的特點，在臨床上受歡迎也是療效好使然。企業(yè)在推廣初期因財力有限不能像外企那樣做很多高端醫(yī)學(xué)研究，因此在產(chǎn)品推廣初期無法具體闡明中藥起效的靶點部位與機理。中藥要想銷售上量必須要“先初級定位”，使自身的產(chǎn)品與競品相比“優(yōu)勢明顯、差異突出、理由充分”，這樣才能被醫(yī)生和患者迅速接受，例如復(fù)方丹參滴丸在早期推廣時定位于“滴丸劑型，舌下含服***”，總結(jié)了“三小三效五方便”強調(diào)了與復(fù)方丹參片劑型的不同，突出了自身的優(yōu)勢，進而迅速被市場所接受。當(dāng)產(chǎn)品銷售達到一定規(guī)模后再進行高端科研產(chǎn)品再“高級定位”，到現(xiàn)在復(fù)方丹參滴丸年銷售15億以上，目前推廣的定位是“心腦血管病基礎(chǔ)用藥”、 “中藥立普妥”，“有效改善粥樣斑塊”、“有效改善糖尿病視網(wǎng)膜病變”，并積極向FDA-Ⅲ期沖刺，有望成為第*個以藥品身份進入美國的現(xiàn)代中藥。
    因此，中藥的產(chǎn)品定位不是一成不變的，是隨著銷售的進展而逐漸變化的。
    第二、中藥的產(chǎn)品定位必須要結(jié)合自身產(chǎn)品的特中藥的產(chǎn)品定位是一個隨銷售進程不斷變化的過程點。
    心腦血管類中藥雖然大多數(shù)是活血化瘀類中藥，但是真正按照中醫(yī)理論細分也有心血瘀阻型、心脾兩虛型、氣滯血瘀型、寒凝血瘀型、痰濁阻絡(luò)型、陰虛血瘀型、氣陰兩虛型等近10多種分型。每個產(chǎn)品的藥物組方也有不同，有的可能是傳統(tǒng)古方的加減，有的可能是經(jīng)典方劑的組合，有的可能是知名**的驗方，因此在產(chǎn)品定位時要學(xué)會結(jié)合自身特點進行定位，產(chǎn)品出自古方可以打“經(jīng)典牌”；藥性獨特可以打“藥材牌”；原研人有知名度可以打“**牌”、理論創(chuàng)新可以打“理論牌”、劑型有特點可以打“劑型牌”、與競品相比有優(yōu)勢可以打“差異牌”。
責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2015-8-6 14:11:41

文章來源：