盤點(diǎn)實(shí)用的醫(yī)藥營銷技巧

添加日期：2015年5月28日 閱讀：1773

    醫(yī)藥營銷人員在銷售過程中掌握一些營銷技巧很有必要，只要合理利用就可以起到事半功倍的效果。醫(yī)藥營銷技巧有很多，但是有些只是在特殊情況下才能使用的，營銷人員需要的是在任何時(shí)候只要變通就可以使用的技巧，下面我們盤點(diǎn)了一些實(shí)用的醫(yī)藥營銷技巧，一起來看看學(xué)習(xí)下吧。
    技巧一:利潤為先意識(shí)
    利潤是企業(yè)生存的根本,是企業(yè)管理追求的**目標(biāo).
    醫(yī)藥企業(yè)是“以營銷為核心”,而不是“以營銷部門為核心”.只有醫(yī)藥企業(yè)的所有部門都以利潤為核心,才能準(zhǔn)確地預(yù)估銷售量、合理地運(yùn)用資源(人力、物力、財(cái)務(wù))、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌才派�產(chǎn)、及時(shí)的產(chǎn)品配送、銷售部與市場(chǎng)部營銷策略和營銷方法的統(tǒng)一協(xié)調(diào),這些都會(huì)*終反應(yīng)到利潤上的多少.如何降低固定成本和運(yùn)營成本,科學(xué)利用可變成本,使之達(dá)到運(yùn)營效率的*大化,這是利潤多少的關(guān)鍵.
    技巧二:績效溝通意識(shí)
    隨著醫(yī)藥營銷的專業(yè)化,人員分工越來越細(xì),醫(yī)藥企業(yè)形成眾多的機(jī)構(gòu)和部門,這就要求我們具有績效溝通的意識(shí).“出了問題誰負(fù)責(zé)?”的想法是小農(nóng)意識(shí),是承包“自留地”的作風(fēng);“出了問題我承擔(dān)責(zé)任!”是做小賣買的豪氣.真正的經(jīng)營上升到企業(yè)行為的時(shí)候,個(gè)人誰也負(fù)不了責(zé)任.
    策略是大家共同做出來的,整體策略是否正確,取決于企業(yè)共同的智慧和決斷.績效溝通才是真正的核心,目標(biāo)設(shè)定好了,績效溝通有成效,完成績效結(jié)果是水到渠成的事情.醫(yī)藥營銷管理的過程,就是一個(gè)績效溝通的過程.對(duì)管理者來說,績效溝通有助于管理者及時(shí)了解員工工作狀況,針對(duì)員工問題進(jìn)行相應(yīng)的輔導(dǎo)支持.對(duì)員工來講,能及時(shí)得到自己工作反饋信息和主管幫助,不斷改進(jìn)不足.通過績效溝通,使管理者與員工能夠直誠合作,形成績效伙伴關(guān)系,管理者的工作會(huì)更輕松,員工績效會(huì)大幅度提高.
    技巧三:放風(fēng)箏
    這是針對(duì)反應(yīng)平淡的患者采用的方法,不能放棄跟蹤是原則.因?yàn)檫@類患者還沒有引起他們的興趣點(diǎn),在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn).放風(fēng)箏就是一種很好的方法.什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長期跟蹤的準(zhǔn)備,同時(shí), 醫(yī)藥營銷人員要掌握一個(gè)度,追的太緊,患者易產(chǎn)生極端,甚至不采取我們的治療了,這就有可能流失;如果追的太松,如果其它廠家介入,也有可能流失.因此,這個(gè)過程就像放風(fēng)箏,拉的太緊,它飛不高;線放的太長,收線就慢.因此,要適度跟蹤患者.
    技巧四:換位
    換位有兩層意思,一是與患者換位,要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問題,設(shè)身處地的為患者考慮,進(jìn)而把握患者的心理,尋求有效的對(duì)策.你只有站在對(duì)方的立場(chǎng),你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢,抓住要點(diǎn).二是人員換位,也就是說在和患者溝通的過程中,如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購買,就可以借助**的力量,因?yàn)?*具有一定的**性,讓**給患者溝通一次,促使其產(chǎn)生信任,下定決心進(jìn)行治療.
    技巧五:表與里
    表與里就是學(xué)會(huì)由表及里,從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì),學(xué)會(huì)分析問題,找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問題. 醫(yī)藥營銷人員多問幾個(gè)為什么,不能被表面現(xiàn)象所迷惑,找到患者真正的需求,滿足他們的需求,實(shí)際也就達(dá)到了我們的目的.
    技巧六:留想頭
    在溝通的過程中,如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn),就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題.但這并不是我們的目的,要給患者留下一些想頭.比如可以告訴他們一個(gè)小偏方,你為他著想,給他好處,他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題,使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷.
    技巧七:解決問題意識(shí)
    醫(yī)藥營銷的過程就是解決問題和克服困難的過程.
    只有倒閉的醫(yī)藥企業(yè)才沒有困難了.經(jīng)營都需要具備兩種素質(zhì):智慧和能力.智慧是指我想到了而想別人沒有想到的,思路超前;能力是指別人想到而沒有做到的,指市場(chǎng)推動(dòng)力.解決問題要講策略,策略是市場(chǎng)運(yùn)作的方向和前提.只要策略正確,結(jié)果只是時(shí)間的問題了.策略是隱藏在事物內(nèi)部的本質(zhì)和規(guī)律,方法只是完成策略的手段,資金是實(shí)施方法的條件.
    醫(yī)藥營銷的方法是可以多種多樣的,是可以借鑒的,策略是經(jīng)過眾多表象的事提煉總結(jié)出來的.一定條件下,策略只能是一種,而方法可以是多種.所以醫(yī)藥營銷不要過多地依賴方法,更不要以資金多少衡量投入的高低。
責(zé)任編輯：楊海靜    m.mjwave.cn    2015-5-28 9:13:32

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