醫(yī)藥營(yíng)銷的5大決策性錯(cuò)誤!

添加日期：2015年3月12日 閱讀：1697

　　在醫(yī)藥營(yíng)銷過(guò)程中，企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)的指引和員工的努力，因此做好管理也很重要。但是有些企業(yè)為了一時(shí)的利益，在做決策的時(shí)候出現(xiàn)錯(cuò)誤，這樣就會(huì)導(dǎo)致企業(yè)失敗。下面我們來(lái)匯總下醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)需要避免的五大決策性錯(cuò)誤，希望企業(yè)**們能夠?qū)徱曌约�，有錯(cuò)立即改正。


　　一、市場(chǎng)整體經(jīng)銷商布局缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，隨意增設(shè)經(jīng)銷商


　　近年來(lái)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，整體市場(chǎng)動(dòng)銷緩慢，醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)達(dá)成銷售任務(wù)的壓力逐步**，經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)的壓力自然也隨之**。在巨大的市場(chǎng)壓力面前，J公司的很多區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有選擇靜下心來(lái)與經(jīng)銷商仔細(xì)分析市場(chǎng)變化的原因，進(jìn)而從產(chǎn)品、渠道、促銷等方面尋找對(duì)策，而是選擇了盲目通過(guò)增設(shè)經(jīng)銷商來(lái)完成業(yè)績(jī)，現(xiàn)有經(jīng)銷商完不成業(yè)績(jī)，就增加新的經(jīng)銷商來(lái)彌補(bǔ)，甚至出現(xiàn)了新開(kāi)的經(jīng)銷商就在老經(jīng)銷商對(duì)門(mén)的現(xiàn)象。


　　盲目增設(shè)經(jīng)銷商導(dǎo)致了區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商數(shù)量過(guò)多，各經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域界定不清楚，砸價(jià)沖貨現(xiàn)象頻發(fā)，新老經(jīng)銷商之間的摩擦不斷、老經(jīng)銷商與辦事處之間的矛盾日益激化，短期銷量增長(zhǎng)過(guò)后留下了巨大的市場(chǎng)隱患。


　　筆者不否認(rèn)通過(guò)增設(shè)經(jīng)銷商是快速提升銷量的一個(gè)辦法，但經(jīng)銷商設(shè)置與布局是一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃過(guò)程，醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)要考慮在哪些區(qū)域設(shè)置、設(shè)置多少、設(shè)置什么類型的經(jīng)銷商必須要在對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀經(jīng)過(guò)細(xì)致分析的基礎(chǔ)上方可進(jìn)行，要綜合考慮現(xiàn)有的市場(chǎng)是否有空白區(qū)域、現(xiàn)有的經(jīng)銷商能否全面覆蓋其經(jīng)銷的區(qū)域、現(xiàn)有的經(jīng)銷商能否全面覆蓋各類型渠道等諸多因素。盲目增加經(jīng)銷商雖然短期內(nèi)帶來(lái)了銷量的快速提升，但這種“飲鴆止渴”的做法*終導(dǎo)致了渠道的徹底失控。


　　二、區(qū)域經(jīng)理隨意口頭承諾經(jīng)銷商費(fèi)用，但兌現(xiàn)卻是遙遙無(wú)期


　　近年來(lái)隨著原材料成本、人工成本的快速上漲，企業(yè)的生產(chǎn)成本也隨之水漲船高。醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)成本上漲帶來(lái)的結(jié)果之一就是企業(yè)投入的市場(chǎng)費(fèi)用也越來(lái)越低，J公司也不例外。早幾年的時(shí)候，J公司實(shí)際投入市場(chǎng)的費(fèi)用可以達(dá)到20個(gè)點(diǎn)以上，這兩年企業(yè)一直在壓低市場(chǎng)費(fèi)用投入，市場(chǎng)費(fèi)用也有原來(lái)的20個(gè)點(diǎn)逐步降到了8個(gè)點(diǎn)左右。費(fèi)用減少了，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力卻在加大。


　　J公司的很多區(qū)域經(jīng)理同樣沒(méi)有選擇靜下心來(lái)與經(jīng)銷商共同分析市場(chǎng)的現(xiàn)狀，研究如何提高費(fèi)用的使用效率、如何提高費(fèi)用的投入產(chǎn)出比、如何通過(guò)改變做法向市場(chǎng)要費(fèi)用，而是盲目口頭承諾繼續(xù)給予經(jīng)銷商許多費(fèi)用支持，仍然延續(xù)以前的思維與做法，寄希望于通過(guò)高額的費(fèi)用支持換取經(jīng)銷商的打款發(fā)貨!“您放心，只要我在，這費(fèi)用一定幫你解決”成了很多區(qū)域經(jīng)理的口頭禪，結(jié)果承諾的費(fèi)用要么因?yàn)镴公司區(qū)域人員的調(diào)整變成”爛賬“，要么就是被無(wú)限期的拖延。正是在這種無(wú)限期的拖延中，經(jīng)銷商對(duì)J公司的誠(chéng)信與信心逐步喪失……


　　三、企業(yè)市場(chǎng)管理混亂、主流產(chǎn)品價(jià)格嚴(yán)重倒掛，經(jīng)銷商利潤(rùn)失去保障


　　經(jīng)銷商是商人，追求利潤(rùn)是商人的天職，經(jīng)銷商代理任何企業(yè)的產(chǎn)品*核心的訴求還是為了賺取利潤(rùn)。在早期與J公司合作的過(guò)程中，J公司的市場(chǎng)管理還比較良性，產(chǎn)品價(jià)格體系也相對(duì)正常，經(jīng)銷商的利潤(rùn)也有足夠的保障。近幾年來(lái)，很多區(qū)域經(jīng)理為了完成銷售業(yè)績(jī)，采取了急功近利的做法，直接低價(jià)傾銷公司核心產(chǎn)品，慫恿并支持經(jīng)銷商低于廠價(jià)向其它區(qū)域市場(chǎng)“竄貨“。


　　由于醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)疏于管理，”竄貨“現(xiàn)象逐漸加劇，結(jié)果造成經(jīng)銷商從廠家發(fā)貨的價(jià)格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)上拿到的價(jià)格，諸多主流產(chǎn)品價(jià)格體系已經(jīng)嚴(yán)重破壞，經(jīng)銷商利潤(rùn)失去保障……


　　四、企業(yè)盲目壓貨，經(jīng)銷商庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)壓力巨大


　　同樣是隨著銷售任務(wù)壓力的加大，J公司的很多區(qū)域經(jīng)理為了完成銷售任務(wù)，通過(guò)各種辦法盲目的向企業(yè)的核心經(jīng)銷商壓貨，致使很多核心經(jīng)銷商庫(kù)存嚴(yán)重偏大，很多經(jīng)銷商的部分產(chǎn)品還沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)銷售就已經(jīng)過(guò)期，經(jīng)銷商損失慘重。


　　企業(yè)為了完成銷售業(yè)績(jī)或是為了“迫使“經(jīng)銷商的資源與精力更多的投入到醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)的產(chǎn)品上來(lái)，”做大“經(jīng)銷商的庫(kù)存本無(wú)可厚非，但問(wèn)題的關(guān)鍵在于對(duì)于經(jīng)銷商的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)要給予足夠的關(guān)注并協(xié)助經(jīng)銷商解決因企業(yè)壓貨造成的不良庫(kù)存。要知道，經(jīng)銷商壓在倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品都是真金白銀換回來(lái)的，一但因銷售周期過(guò)長(zhǎng)導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷或直接過(guò)期，經(jīng)銷商將蒙受巨大損失!


　　五、企業(yè)人員更換過(guò)于頻繁，區(qū)域市場(chǎng)政策變化太快


　　由于醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)市場(chǎng)管理體制的原因，早些年的時(shí)候，J公司的區(qū)域經(jīng)理可謂是業(yè)內(nèi)*穩(wěn)定的。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理只要能完成業(yè)績(jī)，至少3年以內(nèi)不會(huì)調(diào)整，有的區(qū)域經(jīng)理在所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)已經(jīng)耕耘了長(zhǎng)達(dá)10年之久，但近兩年，很多區(qū)域經(jīng)理不能夠完成所轄區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)，而企業(yè)對(duì)于完不成任務(wù)的區(qū)域經(jīng)理一律下崗或調(diào)離，結(jié)果造成很多困難市場(chǎng)的人員更換過(guò)于頻繁，有些市場(chǎng)半年內(nèi)竟然連續(xù)更換人員3次以上。


　　由于每個(gè)區(qū)域經(jīng)理的想法、做法都不一樣直接導(dǎo)致了區(qū)域市場(chǎng)政策變化太快，很多遺留問(wèn)題因?yàn)槿藛T的更換變得更加難以解決。在企業(yè)頻繁的人員更迭中，經(jīng)銷商很茫然，不知如何適應(yīng)。



責(zé)任編輯：賀剛    m.mjwave.cn    2015-3-12 9:55:34

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