醫(yī)藥營(yíng)銷如何開拓基層市場(chǎng)？

添加日期：2014年12月22日 閱讀：1471

    基層市場(chǎng)是醫(yī)藥行業(yè)拓展的一大市場(chǎng)，近年來隨著農(nóng)村發(fā)展，不少地區(qū)的醫(yī)藥營(yíng)銷發(fā)展迅速，基層市場(chǎng)將成為醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)開拓的一大市場(chǎng)，那么對(duì)于藥企而言，如何開拓基層市場(chǎng)呢？
    一、面向農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)的銷售模式
    模式一：通過調(diào)研，選擇適合農(nóng)村經(jīng)營(yíng)和使用的藥品、包裝設(shè)計(jì)、規(guī)格；設(shè)計(jì)與主推產(chǎn)品相關(guān)的臨床培訓(xùn)課程；當(dāng)?shù)卮�理商�?fù)責(zé)簡(jiǎn)單的學(xué)術(shù)推廣和感情投入工作，企業(yè)扮演指導(dǎo)和支持角色，包括物流、區(qū)域管理和財(cái)務(wù)等；業(yè)務(wù)發(fā)展到一定水平，雙方合作愉快，可以考慮入股等方式進(jìn)一步合作；產(chǎn)品組合適當(dāng)增減，提高單位產(chǎn)品利潤(rùn)率。
    模式二：基本藥物生產(chǎn)和配送要因地制宜，企業(yè)應(yīng)立足所在地，而后輻射到周邊地區(qū)。跨省銷售要量力而行，因?yàn)檫m合農(nóng)村市場(chǎng)銷售的藥品處于中低檔，利潤(rùn)微薄，同時(shí)地方政府會(huì)適當(dāng)保護(hù)本地企業(yè)。在這種情況下，企業(yè)如果沒有足夠的資金和管理能力，跨省銷售會(huì)帶來很大的壓力--農(nóng)村市場(chǎng)覆蓋面大，單位產(chǎn)出少，人員素質(zhì)不高，對(duì)企業(yè)的區(qū)域管理要求很高，工作強(qiáng)度很大，許多企業(yè)曾經(jīng)嘗試自己開發(fā)市場(chǎng)，但是成功的案例不多。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況按地區(qū)潛力選擇終端代理，配置支持平臺(tái)，幫助代理商開拓市場(chǎng)。同時(shí)建立政府事務(wù)部門，以處理招投標(biāo)、物價(jià)和與相關(guān)政府部門進(jìn)行公關(guān)和維護(hù)關(guān)系工作。
    模式三：尋找與企業(yè)產(chǎn)品組合有協(xié)同推廣機(jī)會(huì)的產(chǎn)品，采取貼牌或地區(qū)代理的方式增加終端代理的贏利機(jī)會(huì)，使之與企業(yè)達(dá)到雙贏；當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展到較高水平，鼓勵(lì)向外擴(kuò)展，重新劃定覆蓋區(qū)域；適當(dāng)時(shí)間可以探討收購(gòu)和合資。
    模式四：按照農(nóng)村藥店和診所經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，增加符合各自經(jīng)營(yíng)需要的藥品、保健品、簡(jiǎn)單的醫(yī)療器械和化妝品；企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式慢慢往擁有終端綜合產(chǎn)品**地區(qū)代理的方向發(fā)展，以增強(qiáng)企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。
    二、面向城鎮(zhèn)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)的銷售模式
    模式一：與社區(qū)醫(yī)生共同開展社區(qū)健康教育，一方面可以塑造產(chǎn)品和企業(yè)的品牌形象，另一方面可以幫助醫(yī)生樹立良好的家庭醫(yī)生形象；尋找其他適合社區(qū)市場(chǎng)的與健康有關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行代理，以有效利用社區(qū)推廣資源，提高經(jīng)濟(jì)效益；對(duì)社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的成功銷售有賴于“細(xì)水長(zhǎng)流式”的感情投入，有賴于產(chǎn)品的質(zhì)量和合理的使用。
    模式二：首診制將在社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心推廣，原來?yè)頂D到三級(jí)醫(yī)院的小病患者將慢慢向社區(qū)醫(yī)院轉(zhuǎn)移，社區(qū)醫(yī)生同時(shí)提供疾病預(yù)防、健康教育、病歷檔案填寫和維護(hù)工作，醫(yī)生和居民之間的關(guān)系會(huì)變得越來越密切。面對(duì)這種變化，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的藥品推廣工作應(yīng)舍棄簡(jiǎn)單的以回扣促銷售的方法，多著眼于學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)生持續(xù)教育、提供進(jìn)修機(jī)會(huì)等可以提高醫(yī)生臨床水平的活動(dòng)，間接幫助醫(yī)生樹立良好的醫(yī)患關(guān)系。
責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2014-12-22 11:44:42

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