醫(yī)藥招商，只有適合的才是*好的

添加日期：2014年11月6日 閱讀：1069

    在醫(yī)藥招商的過程中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)銘記，只有適合的，才是*好的。毫無疑問，招商相對于一般的銷售是不一樣的，銷售可以有自己的團(tuán)隊、駐省代表或辦事處等，招商則是面對代理商而言的。在此條件下，企業(yè)與代理商之間是一種合作、互利共贏的關(guān)系。要想達(dá)成良好的合作關(guān)系，就要針對不同的品種和不同的渠道找到不同的合作伙伴。如果亂找一氣，不能做到和諧或是適合，那合作伙伴之間的天平將傾斜，彼此關(guān)系也會變得岌岌可危，對于企業(yè)而言，這無異于人力、物力、精力及財力的四重?fù)p失。尤其是在特殊的醫(yī)藥行業(yè)中，一旦招商失敗，給企業(yè)造成的損失可能會更大、持續(xù)更久，對于處方藥企業(yè)尤甚。
    因此，選擇一個合適的代理商被稱為醫(yī)藥招商中*為關(guān)鍵的步驟。那么，什么樣的代理商才是適合的呢？其實，舉一個非常簡單的例子便可說明：買鞋子的時候什么樣的鞋子是*好的？自然是適合自己的腳的。類推至醫(yī)藥招商中，也不外如是，換言之，企業(yè)應(yīng)該針對自身的特點，結(jié)合產(chǎn)品定位找到適合自己的代理商。具體而言，以下幾個標(biāo)準(zhǔn)可以供企業(yè)在招商時衡量“鞋子”是否“合腳”：
    第*，企業(yè)文化與代理商的發(fā)展理念是否適合。如今，招商企業(yè)數(shù)量眾多，對于那些希望自己的業(yè)務(wù)能發(fā)展良好、蒸蒸日上的企業(yè)而言，必然是追求有長遠(yuǎn)的眼光和打算的代理商，而對于那些目光短淺、重視眼前利益的代理商，自然是避而遠(yuǎn)之。但應(yīng)當(dāng)注意的是，代理商的發(fā)展理念并不是根據(jù)其匯報便可了解的，而是需要企業(yè)通過自己的眼睛進(jìn)行觀察。通常而言，一個代理商的發(fā)展歷史、公司結(jié)構(gòu)、人員狀況、管理情況等都能反映出其發(fā)展理念。
    第二，企業(yè)的產(chǎn)品特點與代理商的經(jīng)營思路是否一致。產(chǎn)品的不同，決定了企業(yè)在甄選代理商時的標(biāo)準(zhǔn)也各不相同。如果是�？朴盟幓蛱幏接盟�，要學(xué)術(shù)推廣，那企業(yè)必須選擇有學(xué)術(shù)推廣能力的代理商，但若企業(yè)有自己的學(xué)術(shù)推廣人員，就應(yīng)選擇醫(yī)院終端覆蓋好的代理商；如果是普藥或新藥特藥，那企業(yè)必須選擇有良好分銷渠道的代理商。
    第三，代理商對產(chǎn)品的態(tài)度和期望是否與企業(yè)的經(jīng)營愿景匹配。每個有實力的代理商都不會只代理一家企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)的產(chǎn)品是否為主打產(chǎn)品、是否可以長期合作、有無巨大的市場潛力、能否操作上量等，都決定了代理商會投入多少的人力物力和財力。但企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意的是，即便代理商再強(qiáng)大，如果未將你的產(chǎn)品當(dāng)成主推，那么銷量必然是喊在嘴上，落在手里。
    第四，代理商銷售能力是否符合企業(yè)的銷售模式。盡管全省總代、地級代理、終端承包制等各種花樣層出不窮，但*終仍然是不同的要求，如不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品、不同的銷售策略等決定了企業(yè)需要具有不同銷售能力的代理商。
    第五，代理商各種資源是否到位。藥品不同于其它的商品，有其特殊性所在，涉及到如招標(biāo)、物價備案、醫(yī)保、新農(nóng)合等一系列問題，因而需要代理商擁有良好的地政關(guān)系和政府事務(wù)公關(guān)能力。
    當(dāng)下，企業(yè)在招商時，多半會把目光投向?qū)嵙�較強(qiáng)的代理商，但這類群體手里往往抓著太多的品種，如果企業(yè)的品種不是極為出色的，那么代理商也不會愿意將之列為重點推廣對象。甚至，有些代理商表面上看是為了利益或個人原因代理了企業(yè)的產(chǎn)品，但本意卻是為了防止企業(yè)的產(chǎn)品與自身的產(chǎn)品形成競爭。顯然，追求這種有實力的代理商對于企業(yè)來說是沒有任何意義的。
    反向而言，對于某些手中優(yōu)勢品種不多的實力相對較弱的代理商而言，假如企業(yè)的產(chǎn)品恰恰是其所需要的，那么，產(chǎn)品同樣可以作為對方的主推品種。不過，企業(yè)同時也應(yīng)明白，實力弱的小代理商，不僅僅是終端開發(fā)慢，銷售進(jìn)展也慢，且對于藥品這種特殊的商品，政府事務(wù)也是關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，但小代理商大多無法很好的做地政關(guān)系，即便找到一堆實力弱小的代理商，對企業(yè)的助推作用也是有限。
責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2014-11-6 14:57:22

文章來源：