OTC招商中怎樣攻破客戶的心理防線

添加日期：2014年11月5日 閱讀：1046

　　企業(yè)在進行營銷工作的時候，尤其是在進行OTC招商工作的時候，應(yīng)該掌握大量的知識，利用這些知識攻破經(jīng)銷商的心理防線，從而為自己賺取更多的利潤。
　　OTC企業(yè)往往有較多的產(chǎn)品及品類，這些產(chǎn)品要求銷售人員具備大量的基礎(chǔ)知識，而藥店囿于人員素質(zhì)及大量的商品經(jīng)營，往往不清楚某一個藥品及某一種疾病的知識，難以發(fā)掘商品賣點，這是OTC企業(yè)進行知識營銷的基礎(chǔ)，歸納并提取出藥品和疾病的知識，與藥店合作，將其提供給消費者，這些知識就是附加價值。據(jù)此，OTC企業(yè)可收獲藥店的真誠合作，藥店獲得顧客好感，收獲顧客粘性。
　　比如生產(chǎn)降壓藥的OTC企業(yè)可以編輯高血壓健康的知識集錦，送給核心客戶，藥店將這一知識進行分割，制作成小型知識卡。高血壓患者購買降壓藥時，藥店送給患者一份《控制飲食降血壓卡》，詳細介紹高血壓患者需要怎樣控制飲食，并盡量選用一些降壓食物輔助降低血壓。該藥品在藥店的零售價格一致，但只有這家藥店送出一份關(guān)心高血壓患者的小知識，藥店還告訴患者：“每個月都會贈送相關(guān)的疾病和健康知識資料。”請問，患者還會選擇其他藥店嗎?這就是附加價值。
　　人們常說“知識海洋”，確實如此，知識取之不盡、用之不竭，知識其實就在我們身邊，只是往往被我們所忽視，被我們遺忘。所以，我們不用擔心知識不夠，只要用心去收集、去發(fā)掘，知識永遠也用不完�！靶膽�(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下;攻心為上，攻城為下。”這是千百年來的戰(zhàn)爭名言，用在商業(yè)戰(zhàn)場上同樣有效。所謂心戰(zhàn)，就是心理戰(zhàn)，俘獲顧客心理，比降價、抽獎、贈品更有效，也更長久。
　　企業(yè)在進行OTC招商工作的時候，總是會不可避免的遇到一系列的問題，為招商工作的進行帶來一定的影響。這就要求企業(yè)應(yīng)該掌握大量的知識，解決出現(xiàn)的問題，走進客戶的心里。

責任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2014-11-5 9:43:51

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