醫(yī)藥招商人員的業(yè)績?nèi)绾翁嵘?/h2>

添加日期：2014年9月24日 閱讀：912

    醫(yī)藥招商網(wǎng)指出，醫(yī)藥招商人員要想提高業(yè)績，必須具備以下能力。
    知己知彼，百戰(zhàn)不殆。拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備，主要包括了解對方盡可能詳細(xì)的所有信息，而后認(rèn)真分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時考慮好如果對方負(fù)責(zé)人不在怎么辦？電話拜訪轉(zhuǎn)入語音信箱、傳真怎么辦？對方搪塞、拒絕怎么辦？對于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權(quán)。成功幾率也因此提高。
    醫(yī)藥招商人員*佳客戶拜訪方式�，F(xiàn)在很流行“陌拜”，通常認(rèn)為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負(fù)責(zé)人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪3-5個客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時所受的挫折感，因?yàn)椋瑑烧叩拇鷥r與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴(yán)重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯(lián)系，至少摸清了對方是否有需求、負(fù)責(zé)人是誰等情況后在登門拜訪才是比較恰當(dāng)?shù)摹?BR>    巧妙處理價值與價格的關(guān)系。銷售人員經(jīng)常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應(yīng)對的態(tài)度就決定了主動權(quán)在誰手上與交易的結(jié)果。通常是醫(yī)藥招商人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r妥協(xié)的同時也在動搖客戶對你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。
    重視決策者身邊的人。醫(yī)藥招商人員，應(yīng)該注意助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，藥品招商表示決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。因此，重視決策者身邊人十分重要。
    敏銳的嗅覺。在醫(yī)藥招商企業(yè)中，銷售人員和客戶溝通時只從客戶表面的反應(yīng)做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。
    自信。信心是每個人都有的，也是每個人*容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的醫(yī)藥招商人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。
責(zé)任編輯：賀剛    m.mjwave.cn    2014-9-24 11:32:21

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