藥代學(xué)起來：銷售流程如何標(biāo)準(zhǔn)化

添加日期：2014年7月14日 閱讀：1220

    巧設(shè)開場(chǎng)白 抓住產(chǎn)品真核心
    開場(chǎng)白對(duì)一個(gè)成功的藥代來說尤為重要，因?yàn)轭^30秒，你的模樣和舉止通常能決定結(jié)果，而要想說出順暢、誠(chéng)懇的開場(chǎng)白，除找準(zhǔn)開場(chǎng)白時(shí)機(jī)和精彩的內(nèi)容外，還需巧用贊美、利潤(rùn)等關(guān)鍵詞去吸引客戶的注意力。
    另外，由于藥代在終端的拜訪中，通常會(huì)碰到關(guān)鍵人較忙，如關(guān)鍵人正在賣藥、理貨等現(xiàn)象。所以必須把握開場(chǎng)白時(shí)機(jī)，比如初次拜訪店員正在賣藥或結(jié)賬，藥代應(yīng)該在旁邊等候，如果店員詢問，藥代應(yīng)簡(jiǎn)單回答：“廠家的，您先忙”，等忙完后，再進(jìn)行談判，避免造成店員的尷尬。
    與此同時(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中，筆者經(jīng)常遇到藥代見到客戶時(shí)，在遞上產(chǎn)品手冊(cè)后，不是靜靜的看著采購來回翻冊(cè)子，就是介紹產(chǎn)品滔滔不絕，絲毫沒有先后順序和主次，得不到采購的關(guān)注和認(rèn)同，如何能將產(chǎn)品介紹得更具有吸引力？藥代應(yīng)按以下步驟進(jìn)行：
    首先，產(chǎn)品線路。藥代在和客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候，要有一個(gè)主題或線路來引導(dǎo)客戶挑選產(chǎn)品，產(chǎn)品的線路設(shè)計(jì)可以根據(jù)*近市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品、季節(jié)、采購負(fù)責(zé)人的性別、公司重點(diǎn)產(chǎn)品，甚至是客戶比較感興趣的產(chǎn)品等要素進(jìn)行設(shè)計(jì)。
    其次，產(chǎn)品介紹。在藥代設(shè)計(jì)好產(chǎn)品線路之后，接下來就需要藥代針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行有邏輯的分析與整合，找出產(chǎn)品的特點(diǎn)，有針對(duì)性的進(jìn)行講解，如：
    獨(dú)特組方。當(dāng)前，很多中成藥都是來源于民族藥，尤其是藏藥和苗藥，由于民族藥療效確切、安全性高，在市場(chǎng)上頗受消費(fèi)者認(rèn)可。因此，藥代可從產(chǎn)品的安全性和療效兩大方面去挖掘特色。
    成分獨(dú)特。如果某一產(chǎn)品在的某一成分具有獨(dú)特性，在治療效果上起重要的作用，那藥代就可以著重考慮該產(chǎn)品成分，尤其是民族藥的一些成分是屬于少數(shù)民族地區(qū)特有的藥材，更有說服力。
    獨(dú)特劑型。劑型的不同直接影響到藥物吸收和生物利用度，從而也直接影響到藥品的起效時(shí)間和療效，但藥代要想將劑型作為產(chǎn)品強(qiáng)大的特點(diǎn)就必須了解常用的藥物劑型特點(diǎn)：
    如片劑，其具有劑量準(zhǔn)確、質(zhì)量穩(wěn)定、服用方便、便于識(shí)別成本低廉等優(yōu)點(diǎn)。但兒童和昏迷病人不宜吞服，且制備儲(chǔ)藏不當(dāng)會(huì)逐漸變質(zhì)，以至影響在胃腸道的崩解，同時(shí)含揮發(fā)油成分的片劑儲(chǔ)存時(shí)間**時(shí)含量下降，由于壓制顆粒的表面積減少，使藥物釋放速度減慢；
    氣霧劑，則能使藥物迅速達(dá)到作用部位、***；避免藥物在胃腸道中降解，無首過效應(yīng)；使用劑量小，副作用小；當(dāng)口服或注射給藥呈現(xiàn)不規(guī)則的藥動(dòng)學(xué)特征時(shí)，可改用氣霧劑；藥物被封裝在密閉容器中，避免與空氣和水分接觸，同時(shí)也避免了污染和變質(zhì)的可能；使用和攜帶方便，對(duì)創(chuàng)面的局部刺激性��；昂貴藥品浪費(fèi)較其它劑型少。但其在使用時(shí)需要耐壓容器、閥門系統(tǒng)和特殊生產(chǎn)設(shè)備，生產(chǎn)成本高；藥物肺部吸收干擾較多，吸收不完全且變異性大；有一定內(nèi)壓、與熱和撞擊可能發(fā)生爆炸，且可因拋射劑滲漏而失效。
    臨床產(chǎn)品。醫(yī)院帶動(dòng)的產(chǎn)品在終端銷售的阻力較小，患者對(duì)醫(yī)生的信賴度高，推薦比較容易。尤其是拿醫(yī)院處方到藥房來找的更是順?biāo)�推舟的事情�?BR>    品牌廠家與廣告產(chǎn)品。所謂品牌就意味著藥品的質(zhì)量高、安全性高、療效切確，店員在推薦的過程中提及這個(gè)廠家消費(fèi)者容易接受。而廣告產(chǎn)品意味著主動(dòng)上門找的消費(fèi)者多，店員和消費(fèi)者推薦時(shí)，消費(fèi)者也比較容易接受。
    醫(yī)保品種、基藥品種以及先進(jìn)的制造工藝。醫(yī)保、基藥品種意味著市場(chǎng)容量大，消費(fèi)者熟知的品種，容易接受推薦。而同一劑型，不同的制造工藝，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品的療效差異很大。
    除此之外，藥代一定要做好利益提醒。藥店要生存，必定會(huì)考慮利潤(rùn)，所以藥代在銷售產(chǎn)品時(shí)，一定要提醒藥店老板或采購經(jīng)理，我們的產(chǎn)品能給他帶來多大的利潤(rùn)。在利益提醒中，藥代要“避重就輕”，該談扣率的時(shí)候談扣率，該談差價(jià)的時(shí)候談差價(jià)。此外，藥代還需運(yùn)用案例+數(shù)據(jù)去推廣自己的產(chǎn)品。切勿用 “這個(gè)產(chǎn)品扣率低”，“這個(gè)產(chǎn)品差價(jià)大”等蒼白而無力的話去和藥店老板或采購經(jīng)理交談，因?yàn)橹挥袛?shù)字才能給他具體的印象。
責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2014-7-14 8:49:49

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