藥企招商的六大“寶典”

添加日期：2014年7月1日 閱讀：1209

    一、在開發(fā)新客戶方面，除了參會(huì)發(fā)產(chǎn)品招商單頁或者郵寄醫(yī)藥招商資料，能不能想些別的方法來促進(jìn)招商效果？
    藥交會(huì)上，那么多的廠家，那么多的產(chǎn)品資料，招商資料是越做越厚越做越精美，成本上去了，效果還是沒出來。而且，大部分招商單頁招商手冊(cè)等*終都進(jìn)了廢品收購(gòu)站，很搞笑啊，據(jù)說每次藥交會(huì)都讓撿垃圾的賺錢了！
    二、在具體的市場(chǎng)操作方面，有的經(jīng)銷商有經(jīng)驗(yàn)有實(shí)力，就不需要廠家提供多少支持，只要保證產(chǎn)品及宣傳物料及時(shí)到位就夠了。
    還有一些經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)不足或者信心不足，對(duì)這樣的經(jīng)銷商就必須加大支持力度，不能放棄他們，經(jīng)過一定的扶持幫助他們做成功，他們以后就會(huì)緊緊地依附著你，這樣就有了你自己的牢固的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)了，這個(gè)就是非常有好處的。
    三、新產(chǎn)品的發(fā)布及試水，試水是指試驗(yàn)市場(chǎng)反應(yīng)，尤其是試驗(yàn)經(jīng)銷商們的反應(yīng)，畢竟是醫(yī)藥招商型企業(yè)嘛，消費(fèi)者的反應(yīng)可能還是其次考慮的問題。一個(gè)新品從誕生到正式開始招商，應(yīng)該是經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查了，可是這個(gè)調(diào)查的結(jié)果準(zhǔn)不準(zhǔn)，得打個(gè)問號(hào)啊。
    一般情況下，調(diào)查人員只是針對(duì)他所在的醫(yī)藥招商城市或地區(qū)進(jìn)行調(diào)查，*多在網(wǎng)上查了一下同類產(chǎn)品信息而已。沒辦法，不可能要求每個(gè)公司都有實(shí)力去做正兒八經(jīng)的市調(diào)。
    四、醫(yī)藥招商過程中，經(jīng)銷商*關(guān)心的問題是什么？他*關(guān)心的其實(shí)并不是你這個(gè)產(chǎn)品到底效果是不是真的那么好，而是做你這個(gè)產(chǎn)品能夠得到什么，他不僅想得到利潤(rùn)，還想得到你附加的服務(wù)和支持，得到廠家的承諾。如何讓經(jīng)銷商看到和你合作可以得到很多有價(jià)值的東西？
    五、“好產(chǎn)品+好策劃+好執(zhí)行=賺錢”，前面兩項(xiàng)是廠家提供的，“好執(zhí)行”則需要經(jīng)銷商去達(dá)成。經(jīng)銷商能不能執(zhí)行的好？不僅由經(jīng)銷商的能力、素質(zhì)、實(shí)力決定，很大程度還需要我們廠家及時(shí)提供支持。
    產(chǎn)品很好，策劃的也不錯(cuò)，營(yíng)銷模式也沒問題，可他拿到他的區(qū)域市場(chǎng)之后，怎么都做不起來，或者做了幾個(gè)月沒成效就失去了信心就要求退貨�？畲� 了，貨發(fā)了，就沒了下文，等到他打電話來要求退貨時(shí)，廠家才知道，這時(shí)候已經(jīng)晚了，醫(yī)藥招商經(jīng)理跟他講得再天花亂墜，可他已經(jīng)徹底喪失對(duì)這個(gè)產(chǎn)品對(duì)這個(gè)市 場(chǎng)的信心了。
    六、雖然現(xiàn)在很多醫(yī)藥招商型企業(yè)都有網(wǎng)站這樣一個(gè)對(duì)外交流的平臺(tái)，但是，就目前的實(shí)際情況來看，網(wǎng)站更多的功能在于展示企業(yè)形象以及發(fā)布產(chǎn)品，而很難向經(jīng)銷商表達(dá)出廠家服務(wù)和支持的態(tài)度、力度。
    醫(yī)藥招商經(jīng)理們平時(shí)大量的電話溝通也僅局限于開發(fā)工作，只有少量的電話是在做服務(wù)和支持工作。甚至有些招商經(jīng)理只顧著開發(fā)新經(jīng)銷商以獲取高額提成而完全不去理那些已經(jīng)打了款的老經(jīng)銷商。
    開發(fā)一個(gè)新客戶的成本遠(yuǎn)大于維護(hù)老客戶的成本，可是總有那么一些人那么一些企業(yè)目光短淺啊，只盯著月度回款額。短期內(nèi)可能不要緊，可是長(zhǎng)期發(fā)展 的話這就是個(gè)局限了，所以，很多大的醫(yī)藥招商的廠家都有專門的市場(chǎng)部，主要職能就是負(fù)責(zé)與各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商保持聯(lián)絡(luò)、提供市場(chǎng)診斷及支持等等。
責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2014-7-1 10:08:09

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