藥企如何制定終端藥店高鋪貨率方針

添加日期：2014年5月20日 閱讀：954

    醫(yī)藥保健品終端鋪貨之前，一定要對當?shù)氐慕K端市場進行詳細深入的調研，結合對調查數(shù)據(jù)的詳細分析、整理、歸檔，并對終端進行級別評定，可分為A、B、C三個等級，A級為當?shù)赜忻�的大藥店和連鎖藥店；B級為規(guī)模相對較小、但生意較好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區(qū)域的中等藥店；C級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點等，尤其是OTC地面爭奪*要注意的，也是*有用的，找到對手的弱點攻擊它。
    （1）根據(jù)調查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。
    （2）A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率地鋪貨。
    （3）鋪貨形式一般有：前期主要以人員拜訪形式鋪貨等為主，主要目的是為了掌控終端并更好開展和終端的合作。
    （4）鋪貨數(shù)量主要參照競品情況，尤其是第*名作為參照，因為當時就是瞄準第*去的，對于現(xiàn)金拿貨，可以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。
    （5）鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始。
    （6）鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量，可以展示其他藥店的銷售情況，以增強藥店經(jīng)營者的信心。
    （7）鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當日執(zhí)班人員，并請其中某人簽收。
    （8）鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第*次可以給一定的鋪貨獎勵。如果是賒銷，要嚴格控制數(shù)量；對于小診所、小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖不愁貨鋪不開。
    （9）對于個體藥店和承包性質的藥店，鋪貨價格應高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭，沖亂價格體系。
    （10）醫(yī)藥企業(yè)的終端鋪貨人員要明白，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁；同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念，還要告知賣不完都由廠方負責，以打消其顧慮。
責任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2014-5-20 9:28:15

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